Üdv a privát konzultációdon Gáborral!

Nézzük mi a teendő, ha reménytelen a terméked, van-e esélye a cuccodnak a piacon? Van egy terméked vagy szolgáltatásod, ami nem indul be? Cégindítás vagy vállalkozás indítása előtt vagy? Ne csapj bele csukott szemmel! A piachódítást meg kell tervezni, mint egy hadvezérnek, aki hódítani indul. Te is hódítani indulsz, igaz? Sokan elmulasztják a tervezést, és előfordul, hogy egy konzultáción Gábor legjobb tanácsa amit adhat: “szállj ki a bizniszből!”

Ha viszont van potenciál a termékedben, szolgáltatásodban, akkor érdemes reklámoznod és reklámozod is, mert akkor beindul az üzlet és jó életed lesz. De mi van akkor ha nem? Ennek nem a csőd az ellentéte. Van ennél rosszabb… Tudod mi? Hha éveken át ellenszélben küzdesz, miközben irigykedsz másokra, akiknek sikerült. Tolod bele az energiádat, a pénzedet, az idődet és nem lesz belőle semmi. Na ez borzalmas és ezt mindenféleképpen el akarjuk kerülni mindannyian, igaz?

Hogyan tudjuk elkerülni ezt a helyzetet? Csináld végig a következő gyakorlatot, ami olyan lesz, mintha Gábor konzultációján ülnél. Ott ültök egymással szemben a híres Marketing Riport stúdiójában és közösen mentek végig ezen a gyakorlaton.

Gondolj most a következő termékre vagy szolgáltatásra, amit piacra akarsz dobni. Vagy gondolj arra a termékre, szolgáltatásra, amivel jelenleg küszködsz és nem indul be.

Segítünk Neked eldönteni, hogy érdemes-e vele dolgoznod, vagy inkább zárd le és engedd el. Rengeteg nagy cég csinálta már azt, hogy bizonyos termékvonalakat megszüntetett, mert nem úgy muzsikáltak az eladások, és ezt a felszabadított energiáját valami sokkal jövedelmezőbb projektre összpontosította. Szóval ha a végén az jön ki, hogy abba kellene valamit hagynod, ne keseredj el, sőt! Nézzük.

1. Mekkora igény van rá jelenleg a piacon?

Három fontos kritériumot fogunk vizsgálni a következőkben és azok alpontjait. Az első az, hogy mekkora igény van rá jelenleg a piacodon, ugyanis ezen áll vagy bukik az egész üzlet. Ez egy eléggé trükkös kérdés, ugyanis ha túl nagy az igény, akkor a verseny is nagy. Ha kicsi, mert mondjuk egy innovatív terméket dobsz piacra, akkor rengeteg ideig eltarthat, amíg piacot építesz. Ilyen volt például az elmúlt években a sminktetoválás. Ugye ez egy pár éve robbant be a piacra, előtte senki nem tudta, hogy szüksége van sminktetoválásra. Senki nem keresett rá a neten és nem keresték ezt a szolgáltatást. Majd BUMM, beindult és felfutott. De ott van például a szórakoztató elektronika ipar, ami meg egy kifejezetten erős piac, ahol nehéz labdába rúgni. Na de ez itt a kérdés: Te hogyan tudod ezt felmérni?

Google Trends

A Google Trends megmutatja, hogy egy adott keresőszóra hányan kerestek rá az elmúlt hónapban, években Magyarországon vagy nemzetközileg. Ha rákeresel, hogy pelenka, vagy arra, hogy mosható pelenka akkor látod, hogyan változott az elmúlt időszakban a keresések száma és ebből rengeteg dolgot le tudsz szűrni majd.

A piac mérete

Meg kell nézned, hogy mekkora piaccal számolhatsz, hány potenciális vevője lehet ennek a projektnek. Megnézed a KSH honlapját és rengeteg olyan statisztikát fogsz találni, ami a piac méretére enged következtetni. A mosható pelenkánál maradva meg tudod nézni, hogy átlagosan évente hány gyerek születik. Készítesz ez alapján egy becslést, hogy hány család él közülük szerényebb anyagi körülmények között, hányan nem rendelkeznek internet előfizetéssel, hány cég van a piacon, mekkora az egyes cégek részesedése és azt is, hogy mekkora részt tudsz kiharapni ebből a piacból. Azt tanácsolom, hogy ülj le, nézegess statisztikákat és gondolkozz kicsit rajta. Biztosan sok dolgot meg fogsz tudni.

Van olyan, aki ebből meggazdagodott? (Itthon, nem Amerikában!)

Erre a faktorra sokan nem gondolnak, de azért érdemes megnézned. Ismersz olyat, aki itthon ebből él és meggazdagodott? Ha valóban jó a piac, akkor lesz példa a sikerre. Ha nincs ilyen, akkor az egy vészjel is lehet. Nézheted a külföldi piacot és példákat is, viszont akkor ne Amerika szintjén, hanem inkább mondjuk Szlovákia példájában gondolkozz.

Itthon jellemzően néhány év csúszással jelennek meg a friss dolgok. Ha trendeket nézel, akkor nézz egy innovatívabb országot, mint például a plasztikai sebészet terén Dél-Korea. Ott van innováció. Ott próbálják ki először a sebészi technikákat, de a reklámokat is – és ha valami ott működik, akkor az itthon 1-2 év múlva fog, ergo érdemes beleinvesztálni.

2. Mennyibe kerül egy új vevő?

Kulcskérdés! Olcsó? Drága? Ez a második nagy kategória, amit meg kell vizsgálnod. Ezen állhat vagy bukhat a bizniszed! A booking.com-ot nem azért utálják a hotelek, mert nagy a hatalma, hanem azért, mert egyre nagyobb profitot vesz ki a hotelek zsebéből, új vevők szerzésénél. A Booking-on keresztül szerzett vendég egyszerűen drágább. Tehát amennyi pénze megmaradna egy hotelnek vevőszérzésre, amit elköltene Facebookon vagy Googleben, azt a Bookingnál “költi el”.  Mivel az emberek a Bookingot használják, így a hotel kénytelen fenn lenni az oldalon, de így egyre jobban ki is van neki szolgáltatva.

A vevőszerzés költsége kulcskérdés. Egy jól menő cég több helyen “vásárolja” a vevőket, mindenhol más áron.

Példa:

  • A vevőket legolcsóbban a Facebook hirdetéssel vesszük,
  • Kicsit drágábban, de többet veszünk a Google Display hálózatból
  • Még egy kicsit drágábban de kevesebbet veszünk a Google keresőszavas hirdetésekből
  • Elég drágán veszünk telemarketinggel, viszont ott “nagy halakat”, azaz olyan vevőket, akik sokat költenek
  • És a legfrágábban Linkedin messenger marketinggel szerezzük a vevőket, viszont azok mind magycéges döntéshozók, és jelentős bevételű projektek.

Így világosabb a kép?

Nemrég Gábor konzultált egy ügyféllel egy új könyv piaci bevezetésérél és szembesítenie kellett azzal, hogy egy könyvnél gyakorlatilag a teljes profitod elmegy a vevőszerzésre, azaz reklámozásra. Ha belegondolsz, akkor a könyvesbolt egy reklámfelület. Rengetegen megnézik ott a könyvet de nem vásárolnak, viszont kitűnő reklám. Ha tetszik a vevőnek, akkor sokszor online rendelik meg, de előtte szereti a kezébe venni, érezni, megszagolni a könyvet, belelapozni. Viszont a könyvesbolt rengeteget elkér a kiadótól. Az áradnak mondjuk a felét elteszi, és ami nálad marad, annak a fele a gyártási költség. Ami azután marad, azt pedig a honlapodra és hirdetésedre kell költened. Könyvből akkor tudsz pénzt keresni, ha bestseller író vagy, különben folyamatosan vissza kell forgatnod mindent, hogy fenntartsd a volument.

Gáborék se a Kisvállalati Marketing Bibliából, vagy a Szövegírás Szenvedéllyel könyvekből élnek. Abból profitálnak, ha valaki elolvassa a könyveiket, MAJD UTÁNA gotomarketing tag lesz, meg kér konzultációt, jelentkezik Marketing Fitnesz Programra, és így tovább, gondolom érted. A könyvnek hatalmas reklámértéke van, a pénz pedig a többi, “upsell” termékből lesz. A kérdés az, hogy Te mennyire tudod olcsón vagy drágán venni a vevőidet?

Mennyi a keresőszó és milyen a konverziós költség szorzó?

Ez kicsit bonyolult lesz elsőre, de sok múlik rajta: például az, hogy a termékednek van-e esélye a piacon vagy sem.

Nézz rá a GoogleAds-re vagy kérdezz meg egy szakértőt, hogy mennyibe fog kerülni egy átkattintás. A példa kedvéért mondjuk 500 Ft. Ezután jön a következő kérdés, hogy milyen a konverziós szorzód. Elmagyarázom, figyelj: ha egy látogatót 500 forintért tudsz a honlapodra terelni, és 100 látogatóból 1 vásárol, akkor egy vásárló 500 Ft / 0.01 = 50 000 forintodba került. Ha bele teszel egy kis csavart, és mondjuk 100 látogatóból már kettő vásárol, akkor 500 Ft / 0.02 = 25 000 forintra felezted a vevőszerzési költségedet. Megéri Neked, ha egy vevőt 25.000 forintért szerzel meg? Mennyi profitod van az első eladáson? Ha kevesebb mint 25 000 Ft, akkor folyton ÉGETNI fogod a pénzedet, és ezt valahogy kompenzálnod kell. Mint nálunk az előfizetéses rendszer és a könyv párosa például: az első vásárláson még nem keresünk pénzt, csak a másodikon. Ezért fontos, hogy a termék kínálatod profin legyen felépítve.

A profit hány százalékát tudod vevőszerzésre fordítani?

Egy disztribútor cég pici haszonnal dolgozik. Nagy volumen, kicsi profit, tehát az eladási árnak mondjuk a 0.5%-át tudja hirdetésre fordítani. Egy coach a bevételének simán a 20%-át vissza tudja forgatni marketingre. Egy parfümös cégnél nem ritka, hogy a profit 50%-át elköltik reklámra. Nálad ez hány százalék?

A nagy próba: adtad már el személyesen?

A második pont utolsó kritériuma, hogy Te próbáltad-e már eladni? Egyáltalán eladható a termék? Milyen hosszú a sales ciklus? Milyen eredményes? Egyáltalán megveszik? Sokan azt hiszik, hogy a vállalkozás legnagyobb költsége az iroda, az anyag, a gépek a gyártáshoz, vagy a fizetések. De ha belegondolsz, egy piacorientált cégnek a vevőszerzés és a marketing a legnagyobb költsége. Az, hogy mennyit költenek rá, hogy legyen folyamatosan új vevő. Ha ez nem éri meg, nem jön ki a profitból, akkor ott nincsen biznisz. Illetve ott csak alacsony lángon tud égni a biznisz.

3. Csak egyszer tudod eladni a cuccot

Az egyik legnagyobb üzleti veszélyforrás, ha csak egyszer tudsz eladni egy vevőnek. Marketing alaptétel: a sikeres biznisz az, ahol visszajáró vevők vannak. Van egy híres story a Wallmartról, ahol az igazgató fülön csípi a “köszönő fickót” akinek az a feladata, hogy köszöntse a betérő vevőket. Megkérdezi tőle, hogy szerinte mennyit ér egy vevő, majd levezeti neki a következőt:

“Figyelj. Egy ember bejön, vásárol 20 dollárért, majd kimegy. Nem sok, igaz? De ez a vevő bejön ma, holnap, jövő héten, és várhatóan egész élete alatt közel 250.000 dollárt, azaz negyedmillió dollárt költ el az üzletben. Szóval amikor legközelebb valaki bejön, akkor tekints rá úgy, mintha itt akarna hagyni negyedmillió dollárt. Ha udvarias és jófej vagy, akkor azt nálunk fogja elkölteni, ha nem, akkor máshoz viszi a pénzt. Világos?”

A visszajáró vevő élet-halál a biznisz szempontjából!

Függöny, fürdőkád, temetés?

Ha ilyen, vagy ehhez hasonló terméked vagy szolgáltatásod van, akkor a vevők nem, vagy csak ritkán járnak vissza. Te mennyi időnként veszel függönyt vagy kádat? Általában költözéskor, nem? Az meg jó esetben egy ritka esemény (kivéve ha pont kifogsz egy rossz szomszédot). Ebben az esetben mennyibe kerül megszerezned egy olyan vevőt, akit utána lehet, hogy sose látsz viszont? Más bizniszekben az emberek milliárdokat keresnek a visszajáró vevőkön, ezt ne felejtsd el.

Gondolj egy extrém esetre, mint például a kávékapszula. Megittad és mész a következőért. Fürdőkád? Megvetted és ellubickolsz benne vagy 10 évig. Egy kivétel van…

“Helikopter”

… és midnen olyan termék, amin akkora a profitod, és olyan magas pénzösszeget hagy nálad a vásárló, ami után fürdesz a pénzben. Fine, akkor Neked a vevő visszahozása nem olyan életbevágó. Viszont a legtöbbünk biznisze nem ilyen. Melyik vevő a legolcsóbb? Gondolj bele. A visszajáró. Egy új vevőt megvenni, az előbb néztük, baromi drága és költséges. A régi vevőt, hogyha megvan az email címe, megvan a telefonszáma, valószínűleg ingyen vissza tudod hívni. Talán a legnagyobb költség az az, hogy le kell ülnöd és meg kell írnod egy olyan emailt, amiben vásárlásra csábítod, vagy fel kell őt hívni. De ha van egy profi salese-esed, akkor a vevőlistád igazi aranybánya tud lenni.

Ha engem kérdezel, egy cég legértékesebb vagyontárgya nem más, mint az ügyféllistája. Ha az megvan, akkor jöhet válság, jöhet Covid, jöhet olcsó konkurens: a listával újra tudod építeni a cégedet. Gondolj bele, ha most lenne egy 10x akkora vevőlistád mint amekkora a mostani, új szintre tudnád vele emelni a cégedet, igaz?

4. Készül a koporsó

Ha ez alapján azt gondoltad, hogy reménytelen a dolog, akkor hadd kezdjem el készíteni azt a bizonyos koporsót… Nemsokára mondom a jó hírt, de előbb jöjjön a kemény rész.

Az első koporsószög…

Az első baj, ha van egy disztribúciós hátrányod – ez rengeteg cégnél hiba. Online akarod árulni azt, amiért a legtöbb vevő bemegy a boltba. A gyógyszert, benzint nem online fogja megvásárolni az ügyfél. Hiába árulod online, én akkor is a benzinkúton fogok tankolni és ezt a hibát rengeteg cég elköveti. Csak a morzsákat szedegetheted fel, miközben a főfogást az a konkurens eszi meg, akinek a disztribúciója rendben van.

A második koporsószög…

Az iparágban, ahova be akarsz lépni, már olyan fejlett a marketing, hogy csak lesel. Ha be akarsz lépni mondjuk az állatorvosi piacra, ott már egy konzultációval olyan tudásra tudsz szert tenni, hogy simán lenyomod a konkurenseidet (bocs, állatorvosok – de tudjátok, hogy ez igaz!), mert abban a szektorban a marketing általános szintje elég alacsony. Vakok közt félszemű a király. A skála másik végén pedig ott vannak a plasztikai sebészek, vagy az étrendkiegészítős cégek. Hatalmas pénzek, nagy profitok, nagy verseny – úgy hogy megéri a jó marketing! Ezeken a területeken a legfejlettebb marketing technikákat, a legjobban megfizetett marketingeseket alkalmazzák. Oda sokkal nehezebb belépni, sokkal magasabb a belépési küszöb.

Hol vagy Te? Csak, hogy a sok rossz hír után egy jóval is szolgálhassak: itthon a legtöbb iparág – néhány kivétellel – alulmarketingezett. A legnagyobb versenyelőnyt ezeken a piacokon marketinggel fogod tudni elérni, úgyhogy a legjobb helyre jöttél 😉

A harmadik koporsószög: a nehezen célozható vevő

Gondolj bele, ha van egy olyan cég, ami egyedi fejlesztésekkel foglalkozik: Te megmondod, hogy mit szeretnél és kifejlesztik Neked. Ez rettentően szuper, nem? Igen ám, de nézzük meg a másik oldalról, mint vállalkozó. Az ilyen vevőkre lehetetlen célozni! A potenciális vásárlójukról nincsen lista, nincs róluk Facebook csoport, nem célozhatóak Google Adsben. Egyszerűen nincs ilyen beállítás, amivel meg tudnák találni a potenciális vásárlójukat, és pont ezért rettentően nehéz nekik reklámozni. Ezek a cégek elsősorban ajánlással működnek. Az ajánlással alapvetően semmi probléma, sőt, viszont ez nem skálázható. Ha meg szeretnéd tízszerezni a bevételedet, akkor egyik napról a másikra nem tudod az emberekből “kirázni az ajánlást”. Emiatt nehéz, ha a vevő nehezen célozható.

OK vs. KO

Te milyen terméket árulsz? Egy OKÉ terméket, ami klassz ha van, vagy egy KO terméket, amire a vásárlódnak elengedhetetlen SZÜKSÉGE VAN? Vitamint árulsz – vagy fájdalomcsillapítót? Ez egy kifejezetten érdekes kérdés, mert Te is tudod, ha fájdalmad van, bármit megteszel, bármennyit kifizetsz, hogy enyhítsd. És ha a Te terméked a vevő fájdalomcsillapítója, és szüksége van rá, biztosan Téged fog majd keresni.

Nem pozicionálható termék

Emlékszel egy pár adással ezelőtt, hogy a Monster hogyan tört be a piacra a már piacvezető RedBull ellen? Tudsz-e más lenni, mint a piacod piacvezetői? Lehetsz kisebb vagy gyorsabb, egyszerűbb vagy szegmentáltabb. Ha ezt meg tudod csinálni, akkor van esélyed. Ha nem és nehezen vagy pozicionálható, akkor nem fogsz tudni labdába rúgni.

5. Következtetés?

A jó hír és ezzel be is fejezzük: elég, ha az egyik kategóriában szuper jó vagy és máris sokszorosa lett az esélyed a sikerre! Rengeteg KKV-t egy vagy két ilyen előny tart el, fényesen. Egy vagy két ilyen előny tart növekedésben és életben. Jó pozicionálás, olcsó vevőszerzési forrás, könnyen és gyorsan visszahozható vevők, érted? Ha néhányban jó tudsz lenni, akkor taposs bele. Viszont ha az imént említett dolgok nálad mind problémásak, akkor ne felejtsd el, hogy nem a csőd a legrosszabb. A legrosszabb az, ha éveken át szenvedsz, erőlteted, nyomulsz, égeted a pénzt és nem jutsz egyről a kettőre. Ne felejtsd el:

Ha le kell vágni a macska farkát, akkor azt ne centinként vágd le, hanem egyből! Néha a legjobb döntés kiszállni egy termékvonalból.