2003-ban Gábort megkereste egy ipari takarítással foglalkozó cég azzal a problémával, hogy telített a piac és ezért szinte lehetetlen új ügyfelet szerezni. Nincs már szűz kliens, mert mindannyiuknak megvan a takarító cég partnere már. Ergo ha új ügyfelet szeretnének, azt el kell csábítani a konkurenciától. Egy gyengébb marketinges erre azt mondaná, hogy alacsonyabb árakkal lehet a legjobban átcsábítani – de Te nem azért vagy itt, mert a gyengébb marketingesek tanácsa érdekel, igaz? 😉 Tehát ez a takarítócég drágább is volt, mivel minőségi szolgáltatást nyújtanak, jól szervezettek, igényesen dolgoznak, minőségibb anyagokkal. Úgy kell tehát elcsábítaniuk a konkurenciától az ügyfelet, hogy közben az ügyfél még többet is fog fizetni. Mi lenne a megoldás? – jött a kérdés. Persze, tudom, Neked nem ipari takarító céged van, de tuti, hogy erről a módszerről nem hallottál még, szóval érdemes végigolvasnod. Plusz biztosan Te is tudod a saját iparágadban használni. 😛

Ekkor az együttműködés keretében Gábor írt nekik néhány vevőszerző levelet. Ezek többé kevésbé működtek, viszont az egyik, mint egy atombomba, akkorát robbant…

A gaz csábító

Lehet ismered azt az érzést, amikor félve mész el az iskolai bálba, mert nincsen párod, aki veled táncoljon. Szerintem ezzel még nem feltétlen van baj. Az üzleti életbe se úgy kerül be az ember, hogy tolonganak érte a partnerek. Viszont ha úgy jössz el a bálról, hogy nincs senkid, na az már ciki, főleg, ahogy ebben az esetben, a pénz a tét. Szóval nem szép dolog “elszeretni” másnak a párját, de az üzletben bizony gyakran szükség van rá, ha túl szeretnénk élni, vagy éppen növekedni akarunk. Mit tennél, ha ezen a bizonyos estén észrevennéd a kiszemelted, amint épp a legádázabb gimis ellenségeddel táncol, miközben Te tudod, hogy jobb párja lennél?? Csábítsd el! Készen állsz?

Beszéljünk egy pillanatra a céges “elcsábításokról”, oké?

Mert ha rendes embernek neveltek a szüleid, akkor a csábításra úgy gondolsz, mint egy rossz dologra. Ez párkapcsolatokban korrekt – de az üzletben más a szabály. Azért fejlődik a világ, és azért jönnek létre izgalmasabb termékek, modernebb szolgáltatások, mert az üzletben a csábítás oké. Az üzletben azért versenyzünk, hogy ki tudja jobban kiszolgálni az ügyfelet! Ez egy nemes verseny, aminek az innovációt köszönhetjük. Ha valamit jobban csinálsz mint a konkurencia, igenis kötelességed erről a konkurencia vevőit is tájékoztatni, különben a pénzükért egy alacsonyabb szintű szolgáltatást kapnak. Szóval ha jobb a cuccod, akkor szabad a csábítás. (Persze ez visszafelé is érvényes: ha a konkurenciának jobb a cucca, akkor ne sírj, ha elcsábítják az ügyfeleidet)

Na de visszatérve a párkapcsolati tanácsadásból a takarító céghez (tudom, kevésbé aranyos, de ebből fogsz pénzt csinálni): nézzük, milyen levelet küldött ki a takarító cég:

“Ha az Ön jelenlegi takarító cége a legapróbb zugból is kitörli a port, ha finom illatot hagynak maguk után másnapra, ha mindent ugyanúgy visszarendeznek ahogy volt, ha nem káros és a kollégákra veszélyes vegyi anyagokkal tisztítanak, ha még soha egy toll nem tűnt el utánuk az irodából és még a virágokat is meglocsolják, mindezt tisztességes áron, akkor most hagyja abba az olvasást!”

Bumm! Érzed? Ezt a levelet már csak azért is végig akarod olvasni, mert nevetsz rajta egyet és kíváncsi is vagy a végére. (A poén az egészben, hogy a viráglocsolásnak, habár semmi köze a takarításhoz, de rendszeres ügyfélpanasz volt, hogy nincsenek meglocsolva a virágok, és ezért került be a levélbe. Lásd “ügyfél insight”)

Az ajánlat

Mi volt az ajánlat akkor, ha tovább olvasták a levelet, mert nem volt elégedett a saját takarító cégével? Első lépésként egy ingyenes “bizonyító” takarítás. Egy ilyen bevezető után nem szabad hibázni, mert azt fogják gondolni, hogy csak a szája nagy a cégnek, de semmivel nem tud többet. Na de hogyan készült ez a levél és mit tudsz belőle Te is megtanulni?

Terepszemle

Először fel kell mérni a terepet. Elsőnek kiment egy nagy céges listára ez a levél, akik potenciálisan takarító céget vesznek fel és akkor egy pár céget sikerült megszerezniük. De ennél jobb eredményt akartak Gáborék, ezért jött a következő trükk: Felhívták az ügyfeleket az alábbi szöveggel: “Jól tudom hogy önöknek x-y a takarítójuk? És ajánlaná őket? Mi éppen most keresünk egy új céget és csak az érdekel, hogy Önök mennyire elégedettek velük” Ezután csak figyelmesen kellett hallgatniuk és rengeteg jó és hasznos infót kaptak a konkurenciáról. Hogy mit szeretnek bennük, mit nem, miért mennének el tőlük, vagy éppen miért ragaszkodnak hozzájuk.És tudod, ez az információ aranyat ér. (A piackutatásról egy bővebb cikkünk: A piackutatás alapjai – hogyan fogj hozzá?)

Figyelemfelhívás

Először egy francia borítékban ment ki a levél, ami ráadásul kisméretű volt. Ezen javítottak Gáborék és egy átlátszó, A4-es borítékban ment ki onnantól fogva az üzenet. Így fel se kellett bontani az elolvasáshoz. Annyira bejött, hogy onnan kezdve a Marketing Commando ugyanilyen borítékban küldte ki a saját magazinját is!

Csoki a borítékban

Persze, tök jó ha elolvassa felbontás nélkül, de még jobb, ha fel is bontja. Tehát Gábor egyik mániáját, a csokiosztást vették segítségül és raktak egy kis csokit is a borítékba, így azt már biztosan kinyitották. Az egyik legfontosabb, hogy ne emailen küldd ki, oké? Nem csak azért, mert csokit még nem lehet csatolni emailhez, hanem mert a mai világban egy “igazi” levélnek már értéke van. Ha emailben küldöd ki, akkor hiába jó az ajánlatod, nem fogják megnézni és kevésbé kapják fel rá a fejüket, eltűnik az inbox lavinában.

Az ék

Viszont egy csoki még nem elég arra , hogy egy cég leváltsa a jelenlegi takarító partnerét. Nagyobb éket kell verni az ügyfél és a konkurens közé. Emlékszel még a story legelejére? A telefonálásra? Na az ott megszerzett kritika alapján sokkal jobban lehet perszonalizálni a levelet. Ha például jó volt a takarító cég, de gyakran késett, akkor egyből változott a címsor a következőre: “Ha az Ön takarító cége mindig pontosan vagy hajszálpontosan ér oda, és soha nem vesztegeti az Ön idejét a késéssel, akkor ….” És egyből rátapintottál a fájdalmas pontra és sokkal nagyobb érdeklődéssel, lelkesedéssel fogja inni a szavaidat. Ez a kis perszonalizálás azonnal megemelte a levél csábító erejét és a kampány sikerességét.

Az első randi

Rettentően fontos kulcseleme a meghódításnak, ugyanis az első benyomás alapján eldőlhet, hogy ez egy futókaland lesz-e vagy egy hosszútávú, gyümölcsöző románc. Ezért ha egy ügyfél azt mondta, hogy tetszik az ajánlat, akkor adtak neki egy próbatakarítást. Ezt ártesztelni kellett, ugyanis az elején ingyen adta a cég és rettentően rossz lett a konverzió. Egy ingyenes takarításra senki nem mond nemet, csak utána amikor meg kellene rendelni a szolgáltatást, na akkor jött az érdektelenség, az elkötelezettség hiánya.

Így bevezették a foglalási díjat. Ez egy jelképes, 20 ezer forintos ár volt, viszont ez távol tartotta a komolytalan érdeklődőket. (Ezt a pénzt később vissza is adták a próbamunka után.) Nem csökkent le drasztikusan az igénylések száma, csak jobban kvalifikálta az ügyfeleket. Plusz volt még egy apróság, ami pedig nem más volt, mint egy Steak vacsora kupon. “Amíg Ön vacsorázik, addig mi kitakarítunk. Mikorra kéri a próbatakarítást?” Természetesen az ügyfelek imádták és sokkal többen is kértek így próbatakarítást, hogy járt hozzá ez a steak kupon.

A valódi bizonyítás

Ha már elnyerték az ügyfél bizalmát, akkor a legfontosabb, hogy tényleg bizonyítsanak. Olyat csináljanak, amilyet a jelenlegi partnertől tényleg soha nem kaptak és ehhez nem csak a próbamunkában vagyis a takarításban kellett jeleskedni, hanem a körítésben is. Hogy legyen egyenruha, legyen vezető, legyen tényleg jól szervezett az egész.

Az elején volt egy igényfelmérés amikor megérkezett a próbamunkára a brigád. A főnök odaadta a megrendelőnek a kérdőívet és azt kérdezte, hogy miért fontos a jó takarítás. Olyan válaszok voltak megadva, amire magától nem is gondolt, így viszont jobban racionalizálta, hogy miért is fontos a pontos és precíz takarítás. Ez egy zseniális módszer, amiről itt olvashatsz bővebben, ha piszkosul meg szeretnéd növelni az ügyfeleid elkötelezettségét. Természetesen utána is volt egy kérdőív azzal kapcsolatban, hogy mennyire volt elégedett a takarítással, mennyire tetszik az illat stb.

És a millió dolláros mondat…

Ne a felejtsd el:

Ha az Ön partnere…

Annyira hatásos, hogyha még csak 1.0-ás verzióban is csinálod meg, akkor is tarolni tudsz vele. Legyen a mai házi feladatod az, hogy írj össze egy ilyen levelet. Na de hogy biztos legyen, vegyük át újra a fontosabb lépéseket gyorsan:

  • Tarts terepszemlét és mérd fel a konkurenciáid gyengeségeit
  • Hívd fel magadra a figyelmet egy egyedi levéllel/megkereséssel (ne emaillel!)
  • A konkurenciád gyengeségeit használd ki a levélben és perszonalizáld ennek megfelelően a levelet
  • Varázsold el az ügyfeled az első randin (próbamunkán)
  • Majd vesd be a Vágykeltő Kérdőívet, hogy 1000%-ig biztos legyen a dolgában
  • +1 bónusz: a kezdeti lelkesedés után is folyamatosan törekedj a tökéletes kiszolgálásra, különben hamarosan kinn találod majd magad…

Járj utána, hogy a konkurenseidnek mik a gyengéi, mikre tudsz rágyúrni, emeld ki őket és mutasd meg az “ő táncpartnereiknek”. Ha a finomságokra figyelsz, akkor az, hogy mennyi vevőt csábítasz el a piacon, az kizárólag rajtad fog múlni.