Miért vásárolnak igazából és hogyan keltsünk vágyat a marketingben?

Ha láttad Gábor BMW-s Luciferes posztját, akkor már lehet valami sejtésed. Mark Twain, az emberi lélek nagy ismerője mondta, hogy két oka van annak ha az emberek megvásárolnak valamit:

  • Az egyik amit elmondanak Neked.
  • A másik pedig AZ IGAZI OK.
De mi is AZ IGAZI OK?

Először is tisztázzuk. Ha Te azt gondolod, hogy egy tudatos, megfontolt, logikus indokok alapján döntő vásárló vagy akkor el kell, hogy keserítselek, ugyanis nem így vagy felépítve. Az egymillió éves evolúció tökéletesítette az agyunkat arra, hogy gyors döntéseket tudjunk hozni. Ha gondolkozunk, elemzünk az lassú. Na de mi gyors? Az érzelmek! Azok egy pillanat alatt reagálnak a velünk történtekre és már meg is történt a vásárlás. Meglátod… megdobban a szíved… megveszed! Eldöntöd, hogy megveszed utána az agyaddal már csak racionalizálod.

Sokan azt gondolják, hogy céges vásárlásoknál ez nem így van. De, így van ott is. Ott is ugyanúgy emberek vásárolnak, akik nem szeretnének hibázni, meg szeretnének felelni a főnöknek, előléptetést szeretnének és az alapján fognak sokszor dönteni, hogy mivel tudják azt elérni. Inkább megveszik a drágább terméket például, csak ne kelljen később hallgatniuk, hogy “Na, már megint elromlott ez a vacak. És kinek köszönhetjük?” De ha olyat vesz, ami minőségi, megbízható, akkor az rá is jó fényt fog vetni. Tehát a B2B piacon sem feltétlenül az ár dönt és ezt jobb ha elfogadod. Na de nézzük is ezt a 10 okot, sorrendben visszafele.

Miért vásárolnak az emberek igazából? Mire vágynak igazából?

10. Valahová tartozni

Társas emberi lényként elemi ösztönünk, hogy valahova tartozni kell. Egy csapathoz, egy társasághoz. Van, aki a sikeres vállalkozók közé szeretne, van, aki az elismert művészek közé és van, aki az olimpikonok közé. De amire a legjobban vágyunk: hogy egy elit közösségbe tartozzunk. Ha tudsz arról beszélni, hogy a terméked, a szolgáltatásod használói azok milyen elit közösségbe tartoznak, akkor máris sínen vagy és sokkal előrébb jársz, mintha a terméked áráról papolnál, mint mindenki más.

9. Az édes mohóság

Az ember kicsit hasonlít a dióval megpakolt pofájú mókusra. Ösztönösen fel akar tankolni, mert mohó és mert nem tudja, hogy mi vár rá a jövőben. Boldog, ha van felhalmozott WC-papírja (lásd a Covid berobbanásakor) és pánikol, ha elkezd elfogyni a liszt a kamrából. Ezt a mohóság gombot nyomogatja az árakció is, csak már olyan sok árakció van, hogy az embereknek az érzékenységét elkoptatta. Mindig többet akarunk tenni a tányérra mint amennyit meg tudunk enni. Ez persze nem egy jó tulajdonság, de Neked, mint vállalkozónak ezzel számolnod kell és ki kell használnod. Te hogyan tudod ezt pozicionálni, prezentálni a termékednél, szolgáltatásodnál? Hogyan tudod motiválni, hogy tankoljon fel, töltse tele az éléskamrát?

8. A szex reménye

Ha olvasod ezt a cikket, akkor egy biztos: a szüleid, nagyszüleid, dédszüleid is szexeltek (sorry, ha így kellett megtudnod!). A legerősebb vágya az embereknek a fajfenntartás és nem is csoda, hogyha valamiben azt látjuk, hogy azt segíti, akkor arra gondolkodás nélkül lecsapunk. Ilyen amikor egy Axe reklámban ragadnak a nők a főszereplőre, vagy amikor egy étterem egy gusztusos ételfotó helyett olyan képet rak ki, ahol egy fiatal pár romantikusan randizik. A szex reménye, a párválasztás reménye talán a legerősebb hajtóerőnk. Ezért instand döntés az a termék / szolgáltatás, ami révén egy potenciális partner számára vonzóbb választássá válhatunk. Hogyan segíti elő a terméked, szolgáltatásod, hogy egy potenciális partner számára az ügyfél vonzóbb választás legyen? Szebb, egészségesebb, magasabb státuszú, biztonságosabb választás, erről szól a ruhaipar, a fitnesz, az ékszeripar, a karrier. Minden, amivel valaki felvághat, hogy ő egy vonzóbb potenciális partner lett.

7. A félelem

A legősibb érzelmünk! Fuss vagy üss. Ez a leggyorsabb reakciónk, ami egyszerűen kikapcsolhatatlan. Az agyunk, ami igazából nem más, mint egy problémaradar, fürkészi a világot körülöttünk, hogy milyen veszély leselkedhet ránk. Figyeld meg: ezért boldogtalan a legtöbb ember, mert nem tudják kikapcsolni a problémaradart. Így bámulják a hiradót, falják azokat a híreket, amik veszélyre figyelmeztetik őket, még ha a veszély az is, hogy Ausztráliában megint megevett egy cápa egy embert. Fenyeget ez Téged? Nem. Elolvasod a hírt? El. A vevők folyamatosan félnek, aggódnak, állandóan pörög a fejükben egy mozi, ahol valamilyen valós vagy elképzelt veszély valóra válik. De mitől félhet a Te vevőd, amitől megvédheted? Egy biztosítási alkusznál, aki életbiztosítást árul, akkor kapcsol be az ügyfél fejében a kis vészcsengő, amikor előadja neki az alkusz, hogy mi vár a családjára, ha ő meghal és még a temetést se tudják majd kifizetni. Na egyből megköti azt az életbiztosítást, mert félti a családját. Gondolkozz el és beszélj ezekről a félelmekről, szcenáriókról a marketingedben, különben egy nap úgy járhatsz, mint az a vállalkozó, akinek remek volt a terméke, csak túl szerény volt a reklámozásához, és ezért felélte a családi kasszát, és heteken át nem volt másra pénze, csak kekszre. A gyerekei ketchup-pal ették a kekszet egy hónapig… érted, ugye?

6. Az ego

Valld be, Te is szereted ha felnéznek rád, ha olyanok szeretnének lenni a barátaid mint Te. Ha Téged idéznek és amikor a feleségedről vagy férjedről van szó, mindenki elismerően bólint. Ó, az az édes szerotonin löket! Ez kulcs a marketingben is. Találd meg a cuccodnak azt a pontjá, amitől a vevő fontosabb, jelentősségteljesebb lesz. Ha ez megvan, akkor nyert ügyed van. Ha nincs, akkor még gondolkozz egy kicsit…

5. Fájdalom

Van ugye az előbb említett problémaradar a fejünkben, amit a többség nem tanul meg átprogramozni. Biológiailag az ember nem a boldogságra, hanem a túlélésre van optimalizálva. A túléléshez pedig a problémák, a bajok folyamatos figyelése szükséges, nem a boldogság. A boldogságot meg kell tanulni. Dolgoztatni kell, mint egy izmot. Meg kell tanulni, hogy a Téged nem érintő híreket nem figyeled, és nem engeded, hogy befolyásolja a napodat, az érzéseidet. Ha valahol volt egy hurrikán vagy áradás, az rettentően szomorú és bízol benne, hogy senkinek nem lett komoly baja. De nem engedheted, hogy ezek a hírek megfélemlítsenek és letereljenek az útról, mert ezekkel a hírekkel nem tudsz mit kezdeni. Üres infó. Fölösleges infó. Az egész híradó ipar erről szól, a “probléma éhséget” táplálja. Gábor pont ezért próbál a heti Marketing Riportban olyan híreket mondani, amikkel tudsz mit kezdeni, amikre van befolyásod, amik alapján valós döntéseket tudsz hozni – mégpedig előbb, mint a konkurenseid, akik nem nézik.

A Life Alert cégnek volt anno egy reklámja az alábbi címsorral:

Elestem és nem tudok felkelni!

Korábban olyan reklámcímeik voltak, mint “A segítség pár percre van” vagy “0-24 SOS gomb a zsebében” de egyik sem ért el olyan eredményt, mint az “elestem”. A marketingben egy örök igazság, hogy könnyebb eladni azokat a termékeket, amik inkább fájdalomcsillapítók mint vitaminok. Neked mire hasonlít jobban a terméked? Fájdalomcsillapítóra vagy vitaminra? Ha tudod fájdalomcsillapítóként prezentálni, akkor máris könnyebben el tudod adni, mert tudod, az ember nem a boldogság keresésére van beprogramozva…

4. Saját magad jobb változata

Régi marketinges mondás, hogy a vevő nem a cuccodat veszi meg, hanem saját maga jobb változatát. Ne tagadd, a Te fejedben is ott van, hogy milyen a jobb verziód. Vannak a csöndben reménykedők, vannak az álmodozók, akik csak dumálnak róla és vannak, akik meg mennek szépen a céljaik felé és folyamatosan tesznek érte, dolgoznak rajta.

Te az utóbbiakat tudod segíteni a termékeddel, szolgáltatásoddal, viszont ehhez tudnod kell, hogyan néz ki a vevő fejében az ő jobb változata. Szoktál erről beszélni, hogy majd hogyan fog kinézni a termékedtől? Hogyan változik meg az élete? A kapcsolatai, a státusza? Hogy milyen érzés lesz majd oda elérni? Mert ha nem, akkor kérdezd meg a már meglévő vásárlóidat róla, hogyan érezték magukat a terméked/szolgáltatásod után és abból vázolj fel egy jövőképet a jövendőbeli vásárlóidnak.

3. Jutalom

Te anno miért csináltad meg a házimunkát és miért tanultál jól? A cukorkáért, az ötösért és a buksisimiért, a dícséretért. A jutalom jó cucc, mi? Lehet a Te terméked a jutalom? Vett már valaki Tőled másnak jutalomból valamit? Vagy mondjuk tudsz a cuccod mellé csomagolni valamit, ami ilyen jutalom típusú dolog? Meg tudod jutalmazni a top vevőidet? A jutalom nem csak gyermekkorunkban volt fontos, mindenkinek az, az egész életén keresztül. Mert megérdemeljük 😉

2. Irigység

A sikeres vállalkozói aranyháromszög a kocsi, a ház, az utazás. Ha elkezdenek sikereid lenni, akkor ezekre fogsz először költeni – tudom, Te nem, de mindenki más igen. És nem mindegy, hogy miért! Nagy szerepet játszik benne az irigység, amiből kétféle van: a negatív és a pozitív.

A negatív irigység amikor mástól akarod elvenni, vagy azt kívánod, hogy neki se legyen. Ez a szomszéd tehene típusú, kontrraproduktív irigység. A pozitív irígység ellenben az, amikor irigy vagy valamire, vágysz rá, és ez Téged motivál abban, hogy taposs, dolgozz és Te is szerezz egy olyat! Tudsz az ügyfeleid közül valakit, akikre a többiek irigyek lehetnek? Amit elért, vagy mert olyan a kocsija, a háza, szabadsága, ideje vagy bármilye? Akkor mutasd meg a többieknek és engedd, hogy irigységből még jobban küzdjenek, Te pedig add meg nekik a lehetőséget a termékeddel, szolgáltatásoddal.

Vigyázat, reklám! Már irigyelheted is azokat, akik a gotomarketingben hozzáférnek ahhoz a 10 részes mesterkurzushoz, amelyben példákkal, magyarázatokkal tanítom meg, hogy hogyan hass erre a 10 vágyra a reklámjaidban és a posztjaidban. Ha még nem vagy tag, itt tudsz csatlakozni. Ha már tag vagy, itt éred el a mesterkurzust.

1. Szégyen!

A legelső érzelem ami a Bibliában megjelenik, az a szégyen. Ádám és Éva kiűzetnek a Paradicsomból, és egyszer csak észreveszik, hogy meztelenek és azonnal elszégyellik magukat. Érdekes, igaz? Pláne, ha belegondolsz, hogy egy gyerekben zéró szégyen van! Csupaszon rohangál a strandon, és fütyül rá nagy ívben, hogy ki mit gondol. Ő élvezi az életet. Igazából mi, felnőttek tanítjuk meg őt a szégyenre “hát nem szégyelled magad?” A szégyen egy társadalmi konstrukció, és mire felnőttek leszünk, addigra a szégyen az egy rettentően erős érzés. Azért elemi érzés, mert az ember társaslény, és a szégyent akkor érezzük, amikor valami olyat teszünk, ami miatt félő, hogy a falka kiközösít. Amennyire erős vágya falkának bizonyítani, hogy hasznos tagja vagyunk – akár a vezetői szerepre méltónak lenni – a szégyen ugyanilyen erős de negatív érzés, félelem, rettegés. Ezért a szégyen megúszása, a szégyen elkerülése egy rendkívül intenzív hajtóerő!

Na de hol jelenik meg a szégyen az üzletben? Lehet, hogy ciki tőled vásárolni? Vagy cikis a vevőd helyzete a vásárlás előtt, a termék felhasználása előtt? Szégyellik valamiért, hogy Tőled meg kell venni azt a terméket/szolgáltatást? Vagy mondjuk szégyellik a konyhájukat a barátok előtt és ezért már nem hívnak át senkit? Hol jelenik meg a szégyen az üzletben? Baromi erős hajtóerő. A szégyent elkerülni, kikerülni egy szégyenteljes állapotból a világ egy legmotiválóbb érzelme. Te fel tudod használni a szégyent az üzleted építésére?

Na, de akkor mi a lényeg?

A kérdésem az, hogy beszélsz-e arról, ami miatt igazából vásárolnak Nálad? Szerepel ez a posztjaidban? A storyjaidban? Pláne a hirdetéseidben és a többi a marketing anyagodban? Igyekszel ezeket megtudni és sulykolni a vevőidbe – vagy csak hagyod, hogy a konkurencia megtegye? Azok számára, akik tudják, hogy a vevőik miért vásárolnak, az élet egy ingyen büfé és mindenből szabadon vehetnek annyit, amennyit akarnak. Ezen a tudáson át kell menned, ezt a tudást meg kell szerezned – és el kell kezdened a vevőid vágyainak nyelvén kommunikálni – nem cuccnyelven.