Bosszuld meg a válságot: dollármilliomos vállalkozók titkos gyűlésen osztják meg a legjobb recessziós stratégiáikat

Háttér: február végén egy titkos meetingen vettem részt Washington DC-ben. Van egy MasterMind csoport nemzetközi tagokkal, akik jellemzően a saját országukban piacvezető vállalkozók. Az egyik alapszabályunk, hogy nem fedjük fel a többi tag kilétét, és minden megbeszélésen azt is szabályozzuk, hogy az ott elhangzottakból mit publikálhatunk és mit tartunk meg magunknak.

A februári találkozónkon szó esett két stratégiáról, amivel a tagok a jelenlegi válságra reagálnak, és amiben a közös megegyezés az volt, hogy erről nem csak "engedélyezett", de kifejezetten hasznos lenne, ha mindenki beszélne a saját ügyfeleinek, olvasóinak, piacának.

Az egyik stratégia eléggé magától értetődik, a másik viszont meglepő.

Válságkezelési kulcs-stratégia I.:
Pörgesd fel a fejlesztéseidet!

A válság egyik mellékterméke a piac növekvő apátiája: egyre jobban befelé fordulnak a vevők, a saját dolgaikkal, problémáikkal törődnek, és nehéz onnan őket kimozdítani.

Rávenni őket a vásárlásra sziszifuszi munka, de a figyelmüket is egyre nehezebb felkelteni, pláne ha még azt is el akarod érni, hogy a szemöldöküket felvonják, amikor Tőled hallanak valamiről.

Nem könnyű, na.

Éppen ezért, ilyenkor az egyik legjobb módja annak, hogy fenntartsd az érdeklődésüket, vagy egyáltalán, kimozdítsd őket az apátiájukból, ha újabb és újabb újdonságokat dobsz piacra! Az "új" szónak nagy ereje van ám! Gondolj csak a személyes fejlődés irodalomra: évszázadok óta újra és újra ugyanazokat az elveket írják le és publikálják, az olvasók pedig szorgalmasan mindig megveszik a legújabb könyvet, csak azért, mert új író, új cím, új kiadás.

Mi van, ha nem tudsz sipp-supp kifejleszteni egy újdonságot?

Semmi pánik, ez esetben a régi cuccaidat újra kell csomagolnod. Mellétenni egy új szolgáltatást, egy új bónuszt, vagy egyszerűen csak valami égből kapott ötlettel kiegészíteni, mint az a nemrégi sztori, ahol valaki egy topless kávézót nyitott. Ami alapvetően nem más, mint kávézó új csomagolásban.

Persze ha most azon gondolkodsz, hogy nem akarsz topless könyvelőirodát vagy topless vezetési tanácsadót vagy topless szállítmányozási céget csinálni, akkor megértelek!

A lényeg, hogy ha sokági tartana újítani, és Neked azonnali eredményekre van szükséged, akkor fogd egy meglévő cuccodat, pakolj mellé izgalmas, érdekes, akár meglepő kiegészítőket, adj neki egy új csomagolást, akár egy új csomagnevet, és dobd piacra!

Ez a legjobb módja jelenleg annak, hogy hullámhegyet gerjessz az eladásokban.

Válságkezelési kulcs-stratégia II.:
Öntsd a pénzt az ügyfélszolgálatba!

Na, ez elsőre meglepőbb lesz, de meg fogod érteni a kérlelhetetlen logikát a dolog mögött.

A MasterMind csoportban a közös megegyezés az volt, hogy a válságban az egyik legfontosabb teendő megerősíteni, jobbá tenni az ügyfélszolgálatot.

Kibővíteni a csapatot, gyorsabb reagálással, több kedvességgel, nagyobb megértéssel, nagyvonalúbb ajánlatokkal reagálni a meglévő és a potenciális vevők megkereséseire.

Miért?

Ezt már érintettem a Pénzmágnes konferencián az előadásomban, amikor a búza aratás példáját hoztam fel.

Amikor bő a termés, akkor lehetsz gondatlan - úgy is bőven elegendő lesz a betakarítás. De amikor egy rossz szezon megtizedeli a termést, akkor minden egyes szálra úgy kell vigyáznod, mint a legértékesebb kincsedre - különben a családod és Te is éhezni fogtok.

Jelen helyzetben minden cégnek a legnagyobb kincse a MEGLÉVŐ ügyfélbázisa, plusz azok, akik minden nehézség ellenére mégis ÉRDEKLŐDNEK a céged cuccai iránt.

A többségük az ügyfélszolgálatodon keresztül fogja ezt megtenni.

Közben az olcsóbb konkurenseidnél is fognak érdeklődni, hiszen ma a spórolás nemzeti sport lett.

A nyertes nem mindig az olcsóbb választék lesz, hanem az a cég, amelyik ügyfélszolgálata jobban, gyorsabban, kedvesebben, nagyvonalúbban reagál az ügyfél megkeresésére.

(Ezt elfogadva egyébként az elmúlt hetekben mi is mérhetetlen pénzt, figyelmet és időt öntöttünk az ügyfélszolgálatunk fejlesztésébe, és köszönjük azokat a visszajelzéseket, akik ezt már érezték!)

Igen, nem olcsó, nem gyors, és nem is hibátlan folyamat ez egyik cégnek sem - de ha eddig vártál vele, akkor itt a pillanat felvenni ezt a témát a sürgős tennivalók listájára, és elkezdeni foglalkozni vele.

Ráadásul kiemelten nagy lesz a differencia közted és a konkurencia közt, hiszen az egyik válság-reflex az ügyfélszolgálat megtizedelése, az elbocsátások, hiszen a rövidlátó és alacsony árakkal versenyező cégek az ügyfélszolgálatot nem pénzszerző eszközként kezelik, hanem költségként. Azt pedig ugye csökkenteni kell.

Náluk tehát egyre rosszabb lesz a kiszolgálás - míg Nálad egyre jobb.

Úgyhogy vegyél egy nagy levegőt, halaszd el a síelést, a plazmatévét, az új kocsit - és fektess az ügyfélszolgálatod fejlesztésébe inkább.

Jópofa volt Washington-ban, ahogy mindenki azt kérdezte, amikor kiderült, hogy európai vagyok, hogy "nem haragszotok Európában Amerikára a válság miatt?" :)

Nem. Hiszen az ilyen idők segítenek mindannyiunknak abban, hogy a legjobbat hozzuk ki magunkból.

A sztorit már felkapta a média is:
Világgazdaság >>
Privátbankár >>
Hvg >>

A TV2 Mokka nagyon ügyesen külön sorozatot dedikált a válságból való kiútnak, és erről kérdeztek engem is ma reggel.

Az interjú témái:
- Kutatás a sikeres marketing stratégiák után
- "Tegyen már végre valamit a kormány!"
- Több pénz kell hozzá?
- és a végére: mi most a teendő?

Ami még érdekes lehet az interjú hátteréről:

Köszönöm Fülöp Zolinak (olvasgasd a PR blog-ját!) a segítséget a felkészülésben, különösen a "vegyél hosszú zoknit, hogy ne látszódjon a szőr" tippet! :)

Töltsd le a felkészüléshez írt jegyzeteimet innen: mokka-prep.pdf, hátha hasznos lesz a következő interjúdhoz!

Sorry, ha a kommentekre nem tudok most válaszolni, de ezerrel készülök a holnap kezdődő Marketing Szuperkonferenciánkra - jelentkezem utána!

Utolsó erőmmel egy gyors beszámoló - majd írok egy hosszabbat is, csak tényleg a lényeg:

Alig egy órája, hogy véget ért a II. Marketing Szuperkonferencia, amin - örömmel jelentem be - hogy közönségszavazattal a 2009-es Év Marketingese Díjat Juhász Attila, a Juhász Munkaruha tulajdonosa nyerte el - Attila, gratulálunk!

Attila a prezijében végigvitt minket azon a folyamaton, ahogy egy tömegcikk iparágban, spéci marketing technikákkal el tudta érni, hogy még az első találkozás előtt úgy "nevelje" ki az ügyfeleit, hogy az értékesítési találkozók eredményessége a korábbi 20%-ról 80%-ra növekedjenek.

Pár gyors fotó a konferenciáról

Attilának volt egy fogadalma a díj elnyerése esetére, amit be is tartott

Update: Attila csobbanásáról itt nézheted meg a videót (köszönet Csatlós Csabának!)

Béres Alexandrának olyan a kézfogása, hogy a fotós még vakuval is csak elmosódva tudta felvenni :)

Jó hír a Navigátor és VIP tagoknak:

Alexandra tartott egy remek előadást arról, hogy mégis hogyan kellene foglalkoznunk a testünkkel, és aztán hozzájárult, hogy az előadásának hangfelvételét a legközelebbi Navigátor CD mellékletben elküldjük a VIP és a Navigátor tagoknak is - még márciusban.

De aki a legszuperebb volt a konferencián:

Szuperközönség!

Köszönjük nekik, akiknél jobb ügyfeleket senki sem kívánhat magának, hiszen ebben a gazdasági környezetben, akkor, amikor a többség hangulata sötét és reménytelen, invesztáltak a pénzükből és idejükből, hogy meghallgassanak minket. Köszönjük - Ti vagytok a legjobbak!

Kiszusszanom magam és írok egy bővebb beszámolót, mert történt még sok más érdekes dolog is, és tartozom még pár elismeréssel, meg nekem is magamhoz kell még térnem... akkor hétfőn!

Válaszolj helyesen és nyerj 2 jegyet a Marketing Commando következő rendezvényére!

Mit szólnál egy kis játékhoz egy ilyen álmos péntek délután?

Nem kell hozzá semmi más, csak Te legyél az, aki a hozzászólások közt ELŐSZÖR fejti meg az alábbi feladatot! Fontos, hogy a hozzászólásodban szerepeljen a teljes neved, akár a weboldalad linkje is, hogy egyértelműen lehessen azonosítani Téged.

Ha nyersz, akkor a vendégem vagy két jegyre a következő rendezvényünkön.

"Milyen rendezvény?" - kérdezhetnéd, de ez egyelőre még titkos! Egy biztos: nagy rendezvény lesz, ahol az egyik kedvenc témámról fogok előadni: "Hogyan hekkeld meg a piacod legalapvetőbb kereskedelmi törvényét a saját javadra?"

Játszol?

Akkor nézzük a feladványt.

Melyik stratégia jobb arra, hogy a célpiac ne vegye a cuccod kalózmásolatát?

Az utóbbi időben két módszert is láttam erre, szerinted melyik a jobb?

1. változat: "Ha kalózkopit veszel, bűnöző vagy!"

Biztos láttad már DVD-k elején ezt a videót:

2. változat: "De jó fej vagy, hogy nem kalózkopit veszel!"

Ezt egy nemrég vett DVD-ben találtam
(klikk a nagyításhoz)

A DVD-be tett szórólap nagyjából arról szól, hogy jópofán megdicsér Téged azért, hogy nem egy kalózmásolatot vettél, és azért, hogy Te olyan vagy, aki alapvetően igyekszik helyesen cselekedni.

Feladat

Ha nyerni szeretnél, akkor írd meg: ha választanod kell a két reklám közül, akkor melyiket választod ÉS miért?

(Ha ezt a bejegyzést email-en kapod meg, akkor klikk az "Egyetértesz? Tiltakozol?" linkre!)

(A tegnapi rejtvényre a megoldást lsd lent)

Rossz bizniszben vagyok, tegnap rájöttem: médiaügynöknek vagy reklámügynökségi sales-esnek kellett volna mennem, mert a kkv piac még a legegyszerűbb, legalapvetőbb trükköt is bekajálja.

Így ebből okulva a kkv marketing blogon meghirdetem:

A "Vissza az alapokhoz" hetet!

Most, ahogy írom ezt a bejegyzést, már 129-en próbáltak válaszolni a tegnapi rejtvényre, és eddig senkinek sem sikerült helyesen. Antarktisz. Jégkorszak. Hideg, hideg, hideg!

Hogy egész pontos legyek, volt két válaszadó, akiknek már közelített a "langyos"-hoz a válasza: Krepler István és Kárász Zsolt, akiknek így felajánlok 1-1 jegyet (hogy mire, arról a héten mindent elárulok).

István, Zsolt: az ügyfélszolgálat keresni fog Titeket.

A helyes megoldás

Ezt küldtem el Kazal Kolosnak, szó szerint, változtatás nélkül:

Két dolog dönti el, hogy melyiket kell választani:
1) teszteld le, hogy melyik működik jobban!
2) melyik fér bele inkább az imázsodba?

Magyarázat:
Alapvetően egy marketing eszköz hatékonysága az, ami "mindent visz". Az egyetlen dolog, ami miatt érdemes néha a kevésbé működő marketing eszközt választani, hogyha az üti az imázst, amit építeni próbálsz a cégedről a piac fejében. Ahogy a két dvd-s stratégián is látszik, az egyik inkább illik egy "nincs kompromisszum, szigorúak vagyunk de egyeduralkodók" multis kiadóvállalathoz, a másik meg egy kisebb, a célközönséggel barátságosabb kapcsolatot ápoló országos terjesztőhöz.

Fő üzenet: mérj, de ne csak számokban gondolkodj!

Miért kajálta be mindenki?

... és miért írtam, hogy el kellene mennem értékesítőnek egy média- vagy reklámügynökséghez?

Amikor reklámot csináltatsz egy ügynökséggel, mindig több változatot fognak Neked prezentálni, és felteszik ugyanezt a kérdést:

"Akkor, melyik legyen?"

Ennek a kérdésnek két célja van: 1) ne azon gondolkodj, hogy akarod-e, hanem azon, hogy a felajánlott változatok közül válassz egyet. 2) ne adj több munkát az ügynökségnek, ne húzd az időt, hanem mutass rá egyre és induljon a projekt.

... és az ügyfelek 99,999%-a ilyenkor az alapján választ, hogy NEKI MELYIK TETSZIK.

Te is az alapján válaszoltál a kérdésre, hogy NEKED melyik tetszik, vagy a TE ELMÉLETED alapján, a TE TAPASZTALATOD alapján melyik jobb.

Vissza az alapokhoz - első lecke:

Sajnos a zseni nem Te vagy. A zseni nem én vagyok. Az egyetlen zseni a marketingben a piac. És ha nélkülük döntesz, az nagyon nem-zseni.

Még egy megjegyzés a játékkal kapcsolatban:

Az alábbi kifogásokra már ne is pazarolj időt és energiát:

• "De ez nem fair, mert nem így szólt a kérdés!" Sorry, az élet nem fair. A legkönnyebb valakit kérdésekkel manipulálni, szóval szokj hozzá, hogy odafigyelsz erre! Igen, trükkös kérdés volt, és Te bedőltél. Majd legközelebb jobban figyelsz.


• "De a két nyertes nem is helyes választ adta!" Nem, de az ő válaszuk volt a legközelebb az igazsághoz, vagy az ő válaszuk tartalmazta a legnagyobb arányban az helyes megoldás elemeit. Sorry, az élet nem fair: nem mindig az nyer, aki a teljes igazságot tudja, néha az nyer, aki csak egy kicsit is tudja és használja.


• "Én tudtam a helyes megoldást, de nem volt időm válaszolni, mivel nem volt ott, hogy meddig kell válaszolni" Sorry, ebben igazad van. Legközelebb megírom, hogy meddig lehet válaszolni.

Ne menj messzire, folytatódik a "Vissza az alapokhoz" hét!

Minden nap: nyerj jegyet a titokzatos rendezvényünkre! Részleteket lsd a bejegyzés végén...

"A Keresztapa-teszt, avagy rád szállna-e a Keresztapa, hogy megszerezze a cégedet, mert ez a három feltétel teljesül?"

A Keresztapa figyelmeztetése

1999 Karácsonya közeledett, és én izgatottan, kicsit idegesen ültem a Heathrow reptéren, és még életemben nem vártam annyira arra, hogy egy másik férfival Romába utazzak.

A "Keresztapával" mentünk egy megbeszélésre, Phil Knight-tal, az akkori munkahelyem, a Motorolán belül hírhedt üzletemberrel, aki két cégéből már óriási profittal kiszállt, és másik két cégéből az egyiket az AA-nek (az angliai Autóklub-nak); a másikat a Motorolának adta el, busás haszonnal. Egy "mansion"-ben lakott, nem messze Elton John házától.

És most arra vártam, hogy egy napra Rómába utazzak Phil-lel egy megbeszélésre - és tudtam, hogy nem fociról akarok vele beszélni útközben.

Abban az időszakban a Motorola és az AA közös projektjén dolgoztam, amit ő vezetett, és aminek én voltam a marketing menedzsere - és egy design partnerhez készültünk, aki egy fejlesztendő termék tervein dolgozott.

A 3 feltétel

Nem húzom tovább a sztorit, mert az első legnagyobb leckét még a váróteremben, felszállás előtt megkaptam. Elmondtam Phil-nek, hogy bár nagyon szeretek a Motorolánál dolgozni, de hosszú távon saját céget szeretnék, egy marketing tanácsadó céget.

- "Hogyan készülsz erre a vállalkozásra?" - kérdezte Phil
- "Üzleti terv, piackutatás, a szokásos" - válaszoltam
- "Nem ez a lényeg. Van három kérdés, amit fel kell tenned még azelőtt, hogy bármibe is belefognál. Ha a három kérdés közül akár csak egyre is nemleges a válaszod, vagy nem határozott igen, akkor nem szabad belefognod. Nekem sok-sok cégbe, vérverejtékes munkába, sokmillió fontos veszteségbe és egy házasságba került. Kíváncsi vagy, hogy mi ez a három kérdés?
- Viccelsz? Csupa fül vagyok.
- Ismerek Rómában egy fantasztikus éttermet. Ma ott vacsorázunk, Te fizetsz, és akkor elmesélem.
- !*%!#

Nincs mese: Phil tudta, hogy hogy kell eladni. Aznap este - a vendéglő nevét ne kérdezd - leültünk, elkezdtünk beszélgetni, és Phil belevágott:

"Ha saját céget akarsz, és nem pénzemberként vagy csendestársként csak befektetésnek tekinted a dolgot, akkor az alábbi három dolognak teljesülnie kell:"

1. Szenvedélyes vagy, amikor a vállalkozásod témájára gondolsz? Mert ha nem, akkor gyorsabban ki fogsz égni, mint egy gyufaszál a hurrikánban! De ha szenvedélyes vagy, akkor az unalmas időszakokat - ami minden cégnek természetese része - is túl fogod élni könnyen, hiszen a szenvedély fogja tartani benned az erőt. De ha nincs szenvedély, akkor hamar elunod a játékot, és ez a teljesítményeden fog először meglátszani. És onnan már csak lefelé vezet az út.


2. Van a vállalkozásodnak egy célja, amely nagyobb mint Te magad? Mert ha csak a pénzért csinálod, akkor inkább menj el bankrablónak. Minden vállalkozásban vannak akadályok, nehéz időszakok, amikor úgy érzed, hogy fel kellene adni. Ha van egy cél a szemed előtt, egy olyan cél, ami nagyobb Nálad, akkor az erőt ad, hogy Te és az embereid is kitartsanak a nehéz időszakokban, az akadályokat is könnyebben vegyétek, és hogy ha időnként elestek, akkor legyen erőtök felállni, leporolni magatokat és újra elindulni. Ha nincs egy ilyen nagy célod, vagy ha a célod nem elég nagy, akkor ezt az erőt már az elején elveszíted, és fel fogod adni, ha nem is az első, de a második kisebb nehézségnél.


3. Van benne pénz? Hiába vagy szenvedélyes, és hiába van egy nagy célod - ha nem keresel vele egy kamionnyi pénz, akkor meg fogsz csömörleni. Bármennyire is hiszel a vállalkozásodban, bármennyire is lelkes vagy, bárhogyan is hajt a kitűzött cél, az "ügy" - ezek csak rövid távon segítenek át egy szegényebb perióduson. És ha középtávon sincs belőle pénzed, akkor meg fogsz keseredni, és utálni fogod azokat, akik melletted sokat keresnek. Le fogod nézni őket, pedig ők semmi rosszat nem csinálnak - a Te világképed fog torzulni, és onnan a legnehezebb a visszaút!

No comment - azt hiszem magáért beszél a dolog.

És a mai nyereményjáték:

Nyerj jegyet a közelgő rendezvényünkre, amelyről még semmilyen információt nem lehet tudni!

A mai kérdés:

Egy ügyfelünknek teszteltük az offline DM-jéhez az alábbi két címsort:

A) "Veterán pénzbehajtó fellebbenti a fátylat az 5 legnagyobb hibáról, ami miatt nagyvállalatok folyton behajthatatlan kinnlevőségekbe futnak..."

B) "Pénzügyi vezetők, figyelem: hogyan emelheti meg akár 1 hónap alatt a kifizetett számlái arányát és csökkentheti a behajthatatlan kinnlevőségeit?"

Kérdés: melyik címsor hozott jobb eredményeket, és hány százalékkal? A nyertes az, aki eltalálja, hogy melyik lett a jobb címsor, és a legjobban megbecsüli azt, hogy hány százalékkal vert rá a nyertes címsor a másikra! Határidő: kedd délelőtt 11h, akkor jelenik ugyanis meg a megoldás, és akkor jön a következő kérdés! A nyertes két jegyet kap. Mint legutóbb is, a helyes megfejtést elküldtem Kazal Kolosnak, aki egész hétre elvállalta a döntőbíró szerepét.

Játékfeltételek: 1) a hozzászólásokba írd be a tippedet! (ha email-en kaptad ezt a bejegyzést, akkor klikk lent az "Egyetértesz? Tiltakozol?" linkre) 2) a hozzászólásodban szerepelnie kell a teljes nevednek, és az email címednek (az email címedet csak én látom). 3) A hozzászólásod nem lehet hosszabb mint 4-5 sor (tudod milyen meló már 100 játékosnál is elolvasni ennyit???)

Jó játékot, várom a tippedet!