kkv Marketing Blog

Pár érdekes és tanulságos - és másolható marketing tipp, amit a hét elején Londonban láttam.

A háttérsztori:

Úgy alakult, hogy nálunk én vagyok a csapongó, "minden részletet elfelejt" ember, és a feleségem pedig az akkurátus, aki mindenre pontosan emlékszik, soha egy részlet sem kerüli el a szemét - így a bajuszom alatt nagyon mosolyogtam (plusz lett egy jó érvem későbbre); amikor kiderült, hogy elszámolta a május 1-i hétvége időpontját, és a családi londoni kiruccanást az ápr 25-29-i "hétvégére" foglalta le :)

Bár szabi, azért fél szemem a marketingen - lsd fotók:

Ingyen Xbox!

Kezdjük ezzel: ennél a cégnél ha most kötsz új mobil szerződést, kapsz ajándékba egy Xbox 360-ast, ami kb egy 100 000 Ft-os érték.

Miért, hogyan?

Először is azért, mert nagy a verseny a mobil előfizetőkért, és a szolgáltatók egymást licitálják túl.

Másodszor pedig azért, mert ők nagyon jól tudják, hogy egy vevő nem annyit ér amennyit elsőre vásárol.

Sok cég tekinti a vevőket egyszerinek, de az igazi profit a visszatérő vevő pénzében van, és - ezt már sokszor leírtam, de sosem elég - a marketing játékban az nyer, aki többet képes költeni arra, hogy egy új vevőt megszerezzen. De erre csak az képes, aki jó szolgáltatásokkal, minőséggel, de elsősorban folyamatos marketinggel képes abból a drágán megszerzett vevőből nagyobb élettartam értéket visszanyerni.

A Te iparágadban "mennyibe kerül" egy új vevő? És Te mennyit áldozol arra, hogy megszerezd? És mennyire vagy ügyes abban, hogy az élettartam értékét maximalizáld?

Isten hozott Legoland-ben - és most költs többet!

Ha már az élettartam maximalizálásról van szó, itt van még egy remek példa, hozzá a teljes sztorival.

Képzeld el, hogy egy sikeres park tulajdonosa vagy: sok látogató, sok vásárlás, nagy családok, ráadásul egész nap ott maradnak a vevők, így az étel-ital fogyasztásból is szépen profitálsz.

Hogyan tudod legolcsóbban megemelni a profitodat?

A Legoland nagyon helyesen a meglévő vendégekhez fordult, és megpróbálja eladni nekik az éves bérletet. Nem is akárhogy:

• az éves bérlet reklámja a parkolóhoz vezető út menti posztereken kezdődik,
• majd a jegyhez való sorbanállásnál további plakátokat és szórólapok találsz
• a jegyeladó is megkérdezi, hogy "szeretne éves bérletet? Kevesebb mint a mai belépő duplája, és egy évig korlátlan belépést kínál! És ez még nem minden: az éves bérlettel 10% kedvezményt kap MINDEN boltunkban, minden termékre, így akár még ma megtérülhet. Szeretné akkor inkább az éves bérletet választani?" - hidd el, nagy szívességet tettem Neked, hogy ezt a kész forgatókönyvet szóról-szóra lejegyeztem egy szalvétára Neked, hogy a saját portékádra alkalmazhasd!
• ... és ha ott nem veszel éves bérletet, akkor a parkon belül is több reklámot találsz, a fotón láthatót például a férfi wc-ben fényképeztem le (mégpedig úgy, hogy nehogy valami túlontúl gyanakvó szülő meglássa a kezemben a fényképezőt... képzeld csak el a címlapokat "Pedofil marketingest tartóztattak le Legoland-ben")

A rejtély!

A játék után kultúra is volt: meglátogattuk a British Musem-ot, ahol naná hogy belebotlottunk egy barátunkba - mindig tudtam, hogy kicsi a világ és hogy a 7-es buszon jobb ha nem pletykálsz hangosan senkiről sem, mert tuti melletted ül egy ismerőse. Most ezt hivatalosan kiterjesztettük Londonra is...

Találós kérdés: mit ábrázol a fenti fotó?

Bár ez elsősorban egy sales technika, de a marketingben is nagy ereje van: ha nem csak beszélsz valamiről, nem csak leírod, de DEMONSTRÁLNI is tudod, az rengeteget ér! A fotón, illetve a vitrinben egy hálóra felfűzve látod azt a gyógyszermennyiséget, amit egy átlag brit az élete során beszed.

A látvány döbbenetes - és sokkal hatásosabb mint ha ugyanezt egy statisztikával, számokban próbálod kommunikálni.

A kérdés: hogyan tudod a saját üzenetedet így lefordítani, egy ilyen hatásos képre, ilyen kézzel fogható formában?

A bizonyíték!

Rövid szünet - ennek semmi köze a marketinghez, csak egy jópofa szobor a British Museum egyiptomi részlegéből, ami bizonyítja, hogy már többezer éve is hordtak az emberek napszemüveget :)

Mit is reklámozol?

Ugye mondom mindig, hogy ne a tulajdonságot reklámozd, hanem annak a következményéről beszélj?

Ez egy álláskereső portál offline kampánya, ami többféle reklámban érezteti azt, hogy milyen az, amikor végre találsz magadnak egy jó állást. Mert mi a következménye?

• Úgy mész dolgozni, hogy imádod a közlekedési dugókat
• Egyszer csak megszereted a hétfőt
• Hirtelen kedvet kapsz egy kis irodai romáchoz... stb.

A reklámjaid miről szólnak, a cuccod tulajdonságairól - vagy arról, hogy mi a következménye annak, ha a vevő megveszi? Ez az első és legnagyobb különbség azok közt, akik terméket/szolgáltatást árusítanak, és azok közt, akik eredményt, hasznot, élményt. Az előbbi biztos kudarc és miniprofit, az utóbbi szexis, izgalmas és a legnagyobb profit ígéretét hordozza.

Persze kedd este úgy jöttünk haza, hogy az egyik bőröndben megint semmi más nem volt csak könyvek meg dvd-k. Most egy ideig a fenekünkön maradunk, de nem sokáig: hamarosan meglátogatom azt a szállodát, ahol októberben lesz egy konferenciánk - ennyi pihenés után ideje elkezdeni dolgozni! Imádom a hétfőt!

Ingyen ötletek címsorhoz!

Ülsz a papír előtt és egyetlen jó címsor sem jut az eszedbe? Ha már eleged van az olyanokból mint "Önnek is fontos az egészsége?", meg hogy "Növelje cége bevételét!", akkor ez egy jó forrás ahhoz, hogy kicsit megfűszerezhesd a saját szövegeidet. Inspirációért csak menj fel az index-re és ebben a fent is látható dobozban válaszd ki azt, hogy "Legolvasottabb"

Ez a doboz azt mutatja, hogy melyik cikkre kattintanak a legtöbben - és természetesen arra, aminek a legérdekesebb a címe.

Nekem az "all time" kedvenc cikk-címem vmi ilyesmi volt, hogy "Mókust gázolt a bicikliző operaénekes", és azóta gyakran jut eszembe, hogy ezt vmelyik kampányomban fel kellene használni, azzal a kitétellel, hogy "a reklám elkészítése közben egy mókusnak sem esett bántódása."

De komolyra fordítva a szót ... senki sem kíváncsi az unalmas címsorokra. Bármilyen jó a reklámod, ha a címsor unalmas, akkor hidd el: teljesen mindegy, hogy mennyire zseniálisan írtad meg a többit. Ebből az index toplistából egy-az-egyben megkapod azokat a szavakat, kifejezéseket, sztorikat, ami az embereket épp érdekli. És nagy hatalom ám azt pontosan tudni, hogy mi érdekli az embereket.

--- Utólagos kieg: ---

Egy MÉG jobb linket köszönhetünk Szalai Károlynak:

Hírkereső Top 50

Ez az egyik kedvenc részem a Jóbarátok-ból, amikor Phoebe és Joey össze akarja hozni Ross-t és Rachel-t, és ezért kitalálják, hogy először összehozzák őket egy-egy vakrandin valami rettentő idegennel, hogy aztán ráébredjenek, hogy ők igazából egymásnak lettek teremtve.

Phoebe és Joey megtervezik az akciót, és akkor jön a nagy duma: Phoebe azt mondja "Tudod mi a legjobb az egészben? Hogy ilyenkor előadhatom a terv-nevetésemet, figyelj: mu-ha-ha-ha!"

A héten én is előadhattam a "terv-nevetésemet", bár igazából nem azért mert most tervezek, hanem mert egy régi tervem mostanában érik be.

És ennek TE LESZEL AZ ELSŐ SZÁMÚ KEDVEZMÉNYEZETTJE, többféle módon is - de csak akkor, ha nyitva tartod a szemedet és állod a rohamot. Részletek:

Születőben egy új iparág

A speciális kisvállalati marketing stratégiák elterjesztése mellett az egyik nagy tervem az volt, hogy itthon is meghonosítom az infómarketinget. Bár voltak erre próbálkozások korábban is a magyar piacon (párezer forintos ebook-ok); de ez ugye messze nem az az üzleti modell, amiről beszélek.

A jó infómarketing biznisz predominánsan offline (ez egy szép magyar mellékmondat, mi?); tehát a szállítás nem elektronikus, hanem egy szép anyagot, csomagot, dobozt kapsz a kezedbe.

Az infómarketing biznisznek a két alapja az 1) kiváló minőségű termék (mert ugye a profit a visszatérő vevőben van, tehát nekik elégedetteknek kell lenniük); és 2) a szuper marketing (többlépcsős kampányok, keresztmarketing, és egy nagyon komoly sales oldal, ami eladja az infóterméket)

Kinek való az infómarketing biznisz?

Bár a legkönnyebben tanácsadókra lehet ezt alkalmazni, de valójában BÁRMELY cégvezető számára nyitott a kapu. A külföldi példák közt találunk fogorvost, aki az elveszettnek hitt páciensek visszaszerzésének mágiáját tanítja infótermékeken keresztül, vagy a prémium étterem tulajdonosa, aki a kiszolgáló személyzet oktatását tanítja más étteremtulajoknak. (Eddig itthon ilyen példának csak Surányi Ferenc jut az eszembe, aki házimozi és autóhifi infótermékeket is forgalmaz, szinte mellékállásként, de ami tudtommal szép kiegészítés a normál cége bevétele mellett)

Hogyan lehet megtanulni az infómarketing bizniszt?

Nem akarok szerénykedni: tudtommal jelenleg igazán komoly, jó minőségű infótermékeket kizárólag olyan szakemberek fejlesztenek, akik ott voltak a tavaly októberi Gazdag Tanácsadó Konferencián.

És itt értünk el a lényeghez.

A közeljövőben több ilyen infótermék kerül piacra, és ezek közül azokat, amik cégvezetőknek hasznos lehet, azokról Te is olvashatsz majd itt a blogon és a hírlevelemben.

Ha nincs pénzed

Csak ments el MINDEN email-t, weboldalt, amin vagy promót látsz, vagy eladást, mert majd ha egyszer eljutsz odáig, hogy a saját cégedet kell reklámozni, akkor ezek a minták szó szerint milliókat fognak érni Neked! Egyetlen feltételem van csak: szóról szóra semmit se másolj - találd meg a saját hangodat, a saját stílusodat és használd azt.

Ha van pénzed

Invesztálj - invesztálj mindenbe. Azok az anyagok, amiket ajánlani fogok Neked, mind a "pénzt adunk diszkont áron" kategóriába tartoznak, mivel olyan tudást, olyan példákat, olyan lépésről-lépésre kielemzett stratégiákat kapsz belőlük, amikkel az anyagok árát nevetve fogod megtermelni. Hogy a fent említett Surányi Ferencet idézzem, ő azt mondta, hogy az én tréningjeimmel, konferenciáimmal kapcsolatban az az elvárása, hogy egy hét alatt behozzák az árukat.

És invesztálj ezekbe az anyagokba ezen kívül azért is, hogy lásd: milyen passzív jövedelemmel egészítheti ki a fizetését egy vállalkozó mellékállásban. Fogd kézbe az infótermékeket, vizsgáld meg a tartalmát, a kísérőleveleket, a bónuszokat, a borítók és a CD-k design-ját - megkockáztatom, hogy mindez a megfelelő ember számára ér annyit mint az anyagból kapott tudás.

Újdonságok tömkelegével!

Miről fogsz hallani a következő hetekben, hónapokban?

Lesz itt szó cégvezetésről, alkalmazottak keménykezű és következetes irányításáról, új emberek kiválasztásáról, felvételéről, a munkahelyre való beintegrálásáról. Lesz szó online videó készítésről, a bolti marketing titkairól, kifejezetten vállalkozók számára készített időmenedzsment technikákról, keresőmarketingről, csak hogy egy párat megemlítsek.

És persze hamarosan kapható lesz a "nulla pont információ", a tavalyi Gazdag Tanácsadó Konferencia felvétele, benne több részletes előadással az infómarketing bizniszről.

És nemsokára publikálom a következő, azaz 2008 októberi Gazdag Tanácsadó Konferencia tematikáját is - amihez ANNYI remek anyagom van, hogy a feladat nem is az, hogy mi legyen benne, hanem hogy mit kell kihagynunk.

Még egy dolog: a GT konferencián résztvevők felé az ígéretem az, hogy a konferencia hanganyagát csak fél éves késéssel publikálom, hogy aki ott volt, annak legyen legalább egy fél év piaci előnye az infómarketing üzletágban.

Most láthatod nemsokára, hogy mit jelent ez a fél év előny, amikor meglátod, hogy milyen ÓRIÁSI fejlődésen mentek keresztül, milyen nagyot léptek előre azok, akik a tavalyi GT konferencián ott voltak.

Szóval érdemes lesz figyelned a következő hetekben - intenzív lesz a tempó, úgyhogy ürítsd ki a naptáradat és készülj a meredek tanulási görbére!

A nagy vagyongyarapodások mindig egy belső körhöz kötődtek, és Te is csak akkor lovagolhattad ezt meg, ha beletartoztál a kiváltságosok közé, vagy közvetlen kapcsolatod volt az ilyenekhez - egészen mostanáig.

90-ben például, amikor megszünt Kelet-Németország, egy ideig a keletnémet márkát egy-az-egyben váltották be nyugatnémet márkára, amin egy belső, jól informált kör magyarországon is irgalmatlanul meggazdagodott. Volt, aki eladta a házát, hogy azt válthassa be itthon keletnémet márkára, majd rohant ki és váltotta be a pénzt nyugatnémetre, majd jött haza és váltotta vissza forintra - sokszoros adómentes profitot realizálva.

Ha bejön egy ilyen lehetőség, akkor az első probléma, hogy hogyan szerzel tudomást erről? Az emberek 99%-a számára ez MÁR CSAK UTÓLAG derül ki, és akkor már csak irigykedhetsz és nyálcsorgatva nézheted, ahogy mások meggazdagodtak egyik napról a másikra.

A másik probléma, hogy hogyan tudsz felszabadítani elég befektetnivalót. Mert ha egy ilyen lehetőség egyik napról a másikra beköszöntött, akkor nem volt elég tudni róla, hanem egy pillanat alatt rengeteg pénzt kellett előkaparnod, hogy meglovagold a hullámot.

Akinek eddig nem volt ilyen lehetősége, az most a Pünkösdi hétvégén is ül és dolgozik, mint én is. A különbség, hogy most azért dolgozom, mert tudomást szereztem A LEGÚJABB VAGYONOSODÁSI LEHETŐSÉGRŐL, ami most végre nem csak egy belső körnek és nem csak nagybefektetőknek érhető el, hanem bárkinek. Úgyhogy dolgozom. Dolgozom, hogy meg tudjam lovagolni, és dolgozom, hogy Neked is elhozzam a hírét.

Szeretnéd tudni, hogy mi ez?

Szeretnél részleteket kapni róla?

Szeretnél végre egyszer nem lemaradni egy ilyen vagyonosodási hullámról, hanem belecsöppenni a kiváltságos szerencsések közé?

Ha ismersz, akkor tudod, hogy nem sóderolok: ha azt mondom, hogy van egy lehetőség, amivel meg lehet gazdagodni, akkor ott vállalkozók meggazdagodnak.

Hát itt a következő hullám, de ez nagy lesz, tényleg nagy. Ha ez bejön...

Hogyan kaphatsz erről értesítést?

Hétfő hajnalban küldök ki erről egy email értesítőt, benne minden részletről. Ha fel vagy iratkozva, vagy valaha fel voltál iratkozva a Marketing Magazinra, vagy annak az utódjára, a "97 napos vevőduplázó programra", akkor Te is megkapod. Ha nem voltál feliratkozva, és ezt a blogot is RSS-en olvasod, akkor itt tudsz feliratkozni .

Mivel többen rákérdeztek, úgy látszik volt, aki nem kapta meg a levelet annak ellenére, hogy fel van iratkozva.

1) Tedd be a "gabor.wolf kukac marketingcommando pont hu" email címet a megbízható küldők listájára (pl. mentsd el a levelező programod címlistájára) és akkor nem fogsz lemaradni a következő értesítésekről, mármint azokról, amiket a blogra nem teszek ki.

2) Klikk ide:
A vagyonépítés legújabb hulláma >>

"TISZTELETET KÖVETELEK!" - ordította az igazgatóhelyettesünk, miután hosszú vitába keveredett az alkalmazottai egy csoportjával, annál a kis cégnél, amelynél még egyetemista koromba nyárimunkán dolgoztam.

A márkanévre ugyanaz vonatkozik mint a tiszteletre: nem akkor kapod meg, ha követeled, hanem ha kiérdemled.

Ezt nem tudta az igazgatóhelyettes, és úgy látszik, ezt nem értik meg a kisvállalatok sem. De amíg ezt az igazgatóhelyettesnek tudnia kellett volna, a kisvállalatok gyakran azért nem látják, mert az előttük lévő, a kommunikációs csatornákat domináló nagyvállalati példák nem ezt mutatják.

Egy kisvállalatnak teljesen máshogy kell márkát építenie mint egy nagyvállalatnak. Ha egy kisvállalat ugyanazokkal vagy hasonló eszközökkel akar márkát építeni mint egy multi, akkor abba nagyon könnyen és nagyon gyorsan belerokkanhat anyagilag - kimutatható, mérhető eredmény nélkül.

Éppen ezért vagyok pipa minden alkalommal, amikor egy multiból frissen kilépett vagy kirúgott marketing tanácsadó kisvállalatoknak próbálja tanítani mindazt, amit előtte nagyvállalatoknak csinált. Most épp az egyik üzleti magazinban olvasok egy ilyet (amit most csupán jóindulatból nem fogok megnevezni); és ebben a cikkben pont a nagyvállalati márkaépítés szabályait próbálja kisvállalatokra ráerőltetni a cikk szerzője.

Persze én is majdnem beleestem ugyanebbe a csapdába, nekem csak az volt a szerencsém, hogy a multis állásaimban is a tipikusan kisvállalati partnerek - viszonteladók, forgalmazók - marketingjén kellett dolgoznom elsősorban, így nagyon élesen láttam a különbséget a két világ marketingje között.

Hogyan építhet márkát akkor egy kisvállalat?

NEM úgy, hogy a logóját és a cégnevét teszi fel a hirdetései tetejére.

NEM úgy, hogy üres imázsreklámokat ad fel, amelyek csak azt hirdetik, hogy "milyen jók vagyunk!"

Hanem úgy, hogy az alábbiakból minél többet megvalósít:

1) Minőségi és értékes csalit dolgozol ki és szórsz szét a piacodon, hogy a vevőjelöltek úgy érezzék: annyit adsz nekik ingyen, mint amennyit mások pénzért sem.

2) A hirdetéseidben olyan ajánlatokat teszel, amik már szinte túl jók ahhoz, hogy igaz legyen. Kérj sokat, de adj is sokat - ettől fog emelkedni leginkább a márkaneved.

3) Legyen olyan a terméked, a szolgáltatásod, amit a vevők boldogan ajánlanak tovább, annyira boldogok vele. Nézz körül: a mai átlagos kiszolgálási színvonal mellett ez igazán nem lesz nehéz! Pl. Adj a vevőknek valami meglepetés extrát, amit nem is reklámoztál.

4) Az ügyfélszolgálatod kezelje barátságosan és gyorsan az ügyfélproblémákat.

Ennyi!

Nem kell, hogy mindegyik tökéletes legyen, elég ha az egyik az, a többinél pedig lelkiismeretesen törekedni kell a folyamatos fejlődésre. És akkor nem kell követelned a tiszteletet a piacon - magától ki fogod érdemelni.

Érdemes néha elgondolkodni, hogy a céged mennyire lovagolja meg a mai kor prezentálta lehetőségeket - illetve hogy mennyire ragaszkodsz (kényelemből, megszokásból?) olyan üzleti modellekhez, amik talán évtizedek óta csak gyöpösödnek.

Most olvasom, hogy egy cég manikűrpartit kínál ötéveseknek.

Most röhögünk rajta, de ez is ugyanúgy be fog gyűrűzni, mint ahogy eleinte röhögtünk azon, amikor Demján Sándor kb. 15 éve azt mondta, hogy a hétvégéinket nem az állatkertben fogjuk tölteni, hanem a plázákban - és aztán az is begyűrűzött.

Most ne azzal foglalkozz, hogy ez jó vagy rossz, mert az egy szociológiai blogba tartozik. Inkább azzal foglalkozz, hogy a saját területeden milyen hasonló új lehetőségek nyílnak meg a céged számára - lehetőségek, amikkel Te minőségibb szolgáltatásokat tudsz biztosítani és nagyobb profitot realizálni?

Melyikre hasonlít jobban az üzleti modelled?

A) "A portékám mellé olyan kiegészítő szolgáltatásokat kínálok, amik az ügyfeleim életét megkönnyítik, a vásárlást nagyobb élménnyé teszik, és amik egyértelműen megkülönböztetnek minket a konkurenciától. Az extra élményért az ügyfelek örömmel fizetnek többet, így még több profit áll rendelkezésemre a további fejlesztésekhez - legyen az a termék vagy a kiegészítő szolgáltatás fejlesztése."

B) "Pontosan ugyanazt árulom mint még egy tucat másik cég, és nincs pénzem kiegészítő szolgáltatásokra, nincs pénzem "élményt kreálni", mivel az árverseny elviszi azt a pénzt, amit erre lehetett volna szánni."

Begyöpösödött üzleti modellek

Nézzük pár iparágat, amiben az üzleti modell már enyhén szagos.

Az egyik kedvencem a reklámtárgyak forgalmazása - tollak, logózható pólók, táskák, stb. A kínálatuk nagyjából ugyanaz, az értékesítési stratégia (online, esetleg offline katalógus) dettó, az árak max pár forinttal térnek el.

A másik ilyen az autóvezető iskolák - mind ugyanazt kínálja, az árak nagyjából ugyanazok, a marketing egyhangú, és amit tanulóként kapsz, az egyre kevesebb (mivel az árnyomás miatt egyre kevesebb fér bele az árba).

Webdesign cégek: nem kell ahhoz réginek lennie egy iparágnak, hogy hamar begyöpösödjön - itt is Dunát lehet rekeszteni azokkal a cégekkel, amik ugyanazt kínálják, egyre csökkenő árakon, egyre több kísértetiesen hasonló konkurenssel küzdve.

Hajlandó vagy tenni valamit?

Ha inkább a B. ponthoz hasonló üzleti modellben találod magad, akkor a legfontosabb dolog felfogni, hogy ha átlagtól eltérő növekedést, átlagtól eltérő profitot akarsz, akkor a céged is az átlagtól eltérő kell hogy legyen - azaz változni kell, mégpedig gyorsan!

A kérdés csak az: hajlandó vagy tenni is érte valamit?

(Ajánlott olvasmány: hallgasd meg még egyszer a Marketing Tervezési Szisztéma pozícionálással foglalkozó részét, és ha megvan Neked, akkor az idén januári Kongresszusi Központos konferencia anyagának szintén az új pozícionálási technikákat ismertető előadását). Csak kezdj el csinálni valamit!