kkv Marketing Blog

A levegőben is dolgozik az őrült marketinges

Hello! Hogy legyen egy kis rendszer az életemben, évente legalább két nagyobb konferenciára szeretek nézőként is beülni, most épp egy ilyenen vagyok: a Glazer-Kennedy csoport konferenciáján Nashville-ben.

A program még csak ma kezdődött el, de pár napja már itt vagyok, mivel ezen a környéken még sosem jártam, és nekem, aki ugye zenész családból származik (pláne mindkét ágon); egy ilyen hely kötelező. Csak pár a helyi hírességek közül: Johnnie Cash, Willie Nelson, Dolly Parton...

Ha eddig azon gondolkodtál, hogy a boltodban milyen poszter mutatna jól...

A fenti posztert egy nagy cipőboltban láttam, és azonnal visszarohantam a kocsiba a fényképezőért! A márciusi Marketing Szuperkonferencián 20 olyan szövegelemet tanítottam, ami egy sikeres DM-ből sem hiányozhat, és ebből az egyik az "okok a vásárlásra" volt. Ennek tökéletes példája ez a fotó, ahol a szokásos, semmitmondó poszter helyett (happy csinibaba a reklámozott cipőben) 10 okot olvashatsz, ami miatt jó ötlet megvenni a reklámozott márkát. És az okok egész jók! Csak pár érdekesebb közülük:

• szag- és baktérium védelem (a lényeg most jön) "hogy boldogok legyenek a barátaid" (igen, néha a vevők szájába kell rágni a következményeket!)
• "vízzel vagy hypo-val fertőtleníthető (ha valami gusztustalanba lépnél)" (milyen gyakorlatias, igaz? És azonnal elbizonytalanít - "vajon a többi papucs nem fertőtleníthető?!"
• "A kis nyílásokon könnyen átfolyik a víz és a homok (úgyhogy menj csak és kelj át azon a folyón!)" - egy tökéletes utolsó mondat, ami után nem marad más választásod: le kell venned a papucsot a polcról!

Mennyivel eredetibb egy ilyen poszter, és mennyivel értékesítés-orientáltabb! Ránézel a papucsra, megtetszik, és már csak pár ok kell, hogy megmagyarázd magadnak: miért is remek döntés a vásárlás - és az okok már ott is vannak az orrod előtt!

Tessék ellopni és használni.

Egy másik boltos ötlet, ami tökéletes egy márkahűség kampányhoz:

A hangosbemondó egyszer csak megszólal "Hello, kedves vásárlók! Nyereményjátékunk következik: akinek a kosarában van egy (termék neve); az menjen vissza oda, ahonnan levette a polcról, ahol átveheti az ajándékát!"

Gondolj bele: ha ott van a termék a kosaradban, akkor kaptál egy nagyon kellemes gondolattársítást, amire a legközelebbi vásárlásodnál már szinte nem is emlékszel, de a jó érzés újra előjön, és akkor ... újra ugyanazt a márkát dobod be a kosaradba.

A konferenciáról

A mai nap fénypontja a sztárvendég Gene Simmons volt - akinek nem ismerős a név: ő a Kiss frontembere, akit a 80-as években csak a ráfestett maszkban és általában kinyújtott nyelvvel láthattunk:

Gene Simmons - de nem ebben
a cuccban adott elő

Amitől ő különleges, hogy a siker után nem égett ki, sőt: mára a Kiss márkát évi milliárd dollár feletti biznisszé fejlesztette fel. Simmons egy nagyon ügyes és keményen dolgozó üzletember - a sikere nem a véletlen műve. És ezen kívül egy rendkívül szuggesztív előadó.

Az előadásának az összefoglalóját a Marketing Navigátor VIP tagok letölthetik jövő héten a zárt fórumról.

Holnap is izgalmas nap lesz: egy előadás arról, hogy hogyan menedzseld a cégedet már az elejétől kezdve úgy, hogy közben egyszer sem veszed le a szemed a végcélról: arról, hogy valamikor ki fogsz szállni belőle. Aztán két újabb komoly vendég: Nido Qubein, aki tavaly már adott elő és aki talán a legjobb előadó, akit valaha láttam. Utána pedig George Ross, aki Donald Trump jobbkeze, és aki az igazán nagy ügyletek tárgyalási technikáiról fog beszélni. Már alig várom...

Ennyit mára - holnap nem biztos, hogy jelentkezem, mert egész nap be leszünk fogva, este pedig az előadások után még lesz egy "marketing beszállító cégek kiállítása" (hm, jó ötlet!)

Tovább a teljes bejegyzéshez >>

Édesapám hosszú évekig volt Hacki Tamás kísérője az Ex Antiquis együttessel, és így abban a korszakban, amikor a határok zárva voltak az ország előtt, csodaszámba ment, hogy ők évente többször is külföldön léptek fel.

Amikor egy ilyen turné után hazajöttek, a testvéreim és én sorbanálltunk az ajtónál (vagy még izgalmasabb: kimentünk a Ferihegyre és a teraszról néztük, ahogy leszáll a repülő). Amikor megérkezett a banda, rohantunk és egymással versengve ordítottuk: “Szia Apuci ... mit hoztál???”

Akkoriban még egy tábla Milka is óriási durranás volt.

Ma ezt én kapom vissza a fiaimtól, amikor jövök haza valamelyik külföldi konferenciáról. Igaz, ma egy tábla Milkával már nem lehet kiszúrni a szemüket, de egy itthon még nem kapható psp játék talán kompenzálja valamennyire, hogy a Papa egy hétig távol volt...

Neked is hoztam valamit!

Van, aki azért megy külföldre, hogy megnézze a Louvre-t, az inka templomokat, a nílusi krokodilokat, vagy csak hogy dögöljön a tengerparton - bevallom, hogy nekem legalább ilyen izgalom egy másik országban bámulni a reklámokat, az utcai árusok kirakatait, az újságokban a hirdetéseket, vagy végigjátszani egy vérbeli alkut egy koszos kis üzletben.

Itt van pár jó példa, hogy a Tiédnek megfelelő amerikai cégek mit művelnek a marketing területén - érdemes odafigyelni rá, mert sok olyasmit láthatsz, amivel itthon első lehetsz.

1) Kontra konkurencia

Ha harc, legyen harc!

Az egyik első reklám, amire felkaptam a fejemet kint, az itthon is kapható Claritin nevű gyógyszer reklámja volt (egy allergiás tüneteket csillapító, recept nélküli gyógyszer). A reklámban a konkurens Zyrtec dobozát láthattad, amelyen a mellékhatások felsorolásában ki volt emelve, hogy “álmosságot okozhat”. A Claritin reklámja ezután arról szólt, hogy a Claritinnek bezzeg nincs ilyen mellékhatása, nem okoz álmosságot - tehát ha reggel, vagy nap közben irritál az allergiád, akkor ezt biztonságosan beszedheted anélkül, hogy elálmosodnál.

Ez első látásra csak egy, de igazából kettő lecke.

Egyrészt itthon is legális az ilyen fajta összehasonlító reklám, csak szinte senki sem használja. Ha emlékszel, pár éve az - akkor még - Westel és Vodafone közt ment egy ilyen csata, ahol egymás reklámozott tarifái alá ígértek. Ez a Westel-től érthető volt, hiszen a Vodafone “legolcsóbb” pozícionálását akarta vele aláaknázni teljesen helyes módon.

A szabály - ha jól tudom, de kérdezze meg jogászát, ügyvédjét - hogy összehasonlító reklámban csak olyan konkurens adatokat támadhatsz, amik nyilvánosak. Egy tipp: ha csak a weben publikált adatokról van szó, akkor én óvatos lennék: azt egy mozdulattal meg lehet változtatni. De ha a konkurensednek a tévében, egy magazinban megjelent reklámjában, vagy szórólapján, boltjában kiplakátolt és ott lefotózott adattal készülsz a saját portékádat összevetni, akkor már biztonságban vagy.

És miért ne tennéd, ha a Te cuccod valamilyen szempontból jobb?

Pláne ha lusta voltál rendesen pozcionálni a cégedet, akkor legalább egy ilyen lehetőséget ne hagyj kihasználatlanul.

A másik lecke: sosem elég egy reklámban megállni a puszta tényeknél. A tények sosem adnak el önmagukban: ne várjuk el a piactól, hogy továbbviszi a gondolatot és ők vonják le a következtetéseket, NEKED kell azt a szájukba rágni!

A Claritin reklám sem állt meg ott, hogy “ez a mellékhatás nálunk nincs, bebebú“, hanem szépen kifejtette, hogy “ tehát ha reggel, vagy nap közben irritál az allergiád, akkor ezt biztonságosan beszedheted anélkül, hogy elálmosodnál”.

Erre nem azért van szükség, mert a vevőid hülyék - hanem mert egy reklámot olvasva az agyunk egyébként is túlterhelés üzemmódban van és nem fogja továbbgondolni, továbbvinni a logikát, nem fogja levonni a következtetést, nem fogja összekapcsolni a reklámozott előnyt valamilyen problémával, amivel küszködünk - ez a reklámozó dolga, a Te dolgod!

Dönthetsz úgy, hogy elhanyagolod, vagy úgy, hogy kifejted és a szájukba rágod. A reklámod nem lesz szexis, de jobban fog eladni.

2) Vevőt el nem eresztünk!

Szeretek ilyenkor legalább 3 napot elturistáskodni a konferencia előtt, megnézni a környéket - és egy nőt megszégyenítő lelkesedéssel shoppingolni! Most is egy egész napot elvertem Nashville mellett két hatalmas plázában. Ebből eleve egy fél nap kötelező Borders vagy Barnes & Noble könyvesbolt, de most végre bejutottam egy rendes cowboy-ruha boltba is (csizmák, ingek, kalapok - yeeha!); és boltról boltra járva a következő nagy különbséget konstatáltam az itthoni és az ottani boltok közt:

Ezek imádnak engem! - A boltok kiszolgáló személyzete SOKKAL barátságosabb, mint szinte bárhol máshol a világon, főleg itthon. Igen, tudom, ez egyrészt kultúra, ami csak nagyon nehezen és lassan változtatható meg. De másrészt oktatás és jutalmazás és ellenőrzés kérdése - és ha ezt meg akarod változtatni a saját cégedben, akkor mit teszel érte?

Kötelező upsell! - Szinte minden egyes boltban a kasszánál gyönyörködve hallgattam meg a tökéletesre csiszolt és szóról-szóra bemagolt értékesítési szöveget, amelynek kizárólag egyetlen célja volt: hogy több pénzt hagyjak ott, mint ahogy azt elsőre akartam! Fürdőruha vásárlásnál megkérdezték, hogy fogom-e ezt homokos tengerparton hordani? Mert ahhoz itt van egy spéci mosószer, ami megvédi a fürdőruha színét és segít kimosni az apró homokszemeket, amiket a normál (“hagyományos :)” mosószer nem szed ki - és ha külön veszem meg, akkor $19,90, de fürdőruhával együtt csak $9,90 - “beletehetem a kosarába?” (a boltból kirohanva ezt a konzerv szöveget azonnal felmondtam a telefonom diktafonjára - el sem tudod képzelni, hogy a megfelelő kezekben ez milyen érték!)

Listaépítés rulez! - szinte nem volt egy üzlet sem, ahonnan ki tudtam volna menni anélkül - akár vásároltam, akár nem - hogy el ne kérték volna az elérhetőségemet. Erre mindenféle trükk volt: a leggyakoribb, hogy vásárlás után adtak egy kupont, amivel legközelebb valami engedményt kapok. Aztán volt, ahol ugyanezt a kupont email-en ígérték, ha “kitöltöm ezt a nagyon rövid jelentkezési lapot”. A könyvesboltokban már bevált, hogy - éves tagsági díjért cserébe - kaphatok egy fix árengedményt. Nekik jó, mert ez minden év elején egy fix bevétel (a tagsági díjakból); nekem meg jó, mert az az érzésem lesz, hogy a piaci ár alatt vásárolok könyveket. Plusz persze a regisztráció miatt folyamatos kapcsolatban tudnak maradni a vevőikkel - és EZ a legfontosabb ok, amiért Neked is meg kellene szerezned minden egyes érdeklődőd és vevőd elérhetőségét.

Azért jók ezek a példák, mert azt hiszem, hogy a blogom olvasói többségének ezek nem új dolgok - de valószínű, hogy a cégükben nincs rendben mindegyik fenti elem. Itt van hát a pillanat, hogy feltedd magadnak a kérdést: ha jónak, potensnek tartod a fenti taktikákat, és be is akarod vezetni a cégedben, akkor mit teszel ma mindezért? Nem érdekel, hogy szombat van, én is dolgozom szombaton, ha kell - és különben is:

Ha ma nem változtatsz semmin, akkor mit várhatsz a holnaptól? Mikor lesz a cégedből “Amerika”?

Tovább a teljes bejegyzéshez >>

Egy "Mekis" és egy repülőteres sztori a három alapvető forgalomnövelési stratégia egyikéről.

Tinik: született sales-esek?

Ma hallottam - és ha leírom, szerintem Téged sem fog meglepni (de remélem elgondolkodtat) - hogy a McDonald's "milliárd dolláros kérdése" milyen leszabályozott módon működik. A lényeg: ha kérsz egy menüt, mindig megkérdezik: "lehet nagyobb?" Ha kérsz egy hamburgert (bocs, szendvicset); mindig megkérdezik: "sült krumplit kérsz hozzá?". Állítólag az, hogy ezeket a kérdéseket felteszik, a Mekinek több mint 1 milliárd dollárral emelte meg a forgalmát mióta bevezették.

Ezt sokan eddig is tudtuk. De amit csak ma hallottam, az az, hogy ezeket a kérdéseket szóról szóra kiírja a pénztárgépük, tehát az eladóknak semmi más dolguk, minthogy elolvassák. A Meki tudja, hogy semmit nem szabad a véletlenre bízni - ha van egy jól koreografált szöveged / értékesítési módszered, akkor adj meg minden segítséget az eladóidnak, hogy azt alkalmazni tudják, könnyen és konzisztens minőségben. Lehet, hogy a Mekis módszer elsőre szájbarágósnak tűnik, de ez is azért van, hogy a világ egyik legnagyobb étteremláncát tinédzserek is el tudják menedzselni.

Amit még szeretnék tudni, hogy a McDonald's hogyan ellenőrzi és hogyan méri, hogy az alkalmazottai követik-e, elmondják-e ezeket a szövegeket, mert el tudom képzelni, hogy elsőre egy alkalmazottnak nehezére esik, hogy mindig ugyanazt mondja, ráadásul pont úgy, ahogy az a buta gép kiírja.

Mert ugye minden ilyen koreográfia pontosan annyit ér mint amennyire az alkalmazottaid betartják - és pontosan annyira tartják be, amennyire Te azt ellenőrzöd.

Amihez még tinédzser sem kell

Még egy példa az amerikai utamról, amit majdnem elfelejtettem. Most, hogy már nincs repülőjegy, az amerikai belföldi járatokra be lehet csekkolni egy teljesen automata terminálon is, amihez csak az útleveled kell. Az útleveledet leolvassa a gép, majd kiválaszthatod az ülést is - és a poén most jön - ezután a gép képernyőjén megjelenik a kérdés:

"Upgrade a business osztályra - csupán $96, kérded? (I/N)" - és ott a hitelkártyáddal azonnal meg is veheted. Ha foglaláskor kéred az upgrade-et, akkor persze ennél sokkal drágább, itt csak ez a "last minute" ajánlat van, hogy a légitársaság növelhesse a kosárértéket, avagy az egy tranzakcióra eső bevételt.

Szóval, Te hogyan csinálod? Ha van egy jó módszered, amivel növelni tudod az egy vásárlásra jutó bevételedet, írd be a hozzászólások közé!

Tovább a teljes bejegyzéshez >>

Rossz hír azoknak, akik azért nem pörgetik fel a marketingjüket, azért nem kínálnak prémium portékákat, mert "a mi piacunkon a vevők nem fizetik meg a minőséget - nekik csak az ár fontos"...

A Reader's Digest felméréséből jó indikációt kaptunk arra, hogy mennyire árérzékeny a magyar fogyasztó.

Egy idézet az Index cikkéből:

"Azzal az állítással, hogy "vásárláskor a legalacsonyabb árú termékeket keresi", mindössze 29 százalék értett egyet, a felmérésben szereplő 16 ország legalacsonyabb mutatóját produkálva (az európai átlag 56 százalék)."

Szóval ha eddig az volt a kifogásod, hogy "a mi piacunkon nem lehet magasabb árú termékeket, szolgáltatásokat eladni", akkor a rossz hír, hogy ez nem a piac hibája - hanem a Tiéd.

Tovább a teljes bejegyzéshez >>