kkv Marketing Blog

Azaz hogyan dolgozzunk ki olyan marketing programokat, amiket a konkurencia képtelen lemásolni?

Van egy probléma, amiről gyakran hallok az ügyfeleimtől. Tisztességesen megvalósítják a Marketing Tervezési Szisztémában vagy a Hipnotikus Reklámszövegekben olvasottakat, hallottakat; szépen követik és kivitelezik a Marketing Navigátor havi instant reklámjait, stratégiai tippjeit - és utána füstölögve jönnek azzal, hogy a konkurencia másolja a marketingjüket!

Van erre egy két megoldás: az egyik egy gyorssegély, a másik pedig egy megoldás, ami örökre kiküszöbölheti a problémát.

Gyorssegély a másolós konkurenciára

Ez egy szimpla levél vagy email, amit annak küldesz, aki másolja a kampányaidat, ajánlataidat, és ami valahogy így szól:

Kedves X,

Tartozom egy köszönettel: korábban gyakran emésztett a kétség, hogy a cégeink közül melyikünk tart előbb? De miután a legutóbbi reklámkampányodban egy-az-egyben lemásoltad a két hónappal korábbi hirdetésünk ajánlatát, végre az egész cégem fellélegzett: már tudjuk, hogy ki a piacvezető és ki az, aki csak másolni tud.

Üdvözlettel, ...

A nagyobb hatás kedvéért másold a levél aljára a két kampányt "előtte-utána" stílusban. Lehet, hogy nem fogja véglegesen megoldani a koppintást, de egy jó eszköz a konkurenciaharc pszichológiai hadviselésében.

Viszont...

Végleges megoldás a másolós konkurenciára

Van egy univerzális állandó, amit a saját oldaladra állíthatsz, hogy megállítsd az indigóval dolgozó versenytársaidat - és ez nem más, mint ... (dobpergés) ... a lustaság!

Ha a konkurenciád minden hónapban ugyanazt a hirdetést adja fel, Te csinálj minden hónapban egy új ajánlatot! Ha ők havonta egy hírlevelet küldenek ki, Te küldj ki kettőt! Ha a régi vevőiknek szóló akcióról egy email-t küldenek ki, akkor Te küldj ki hármat a sajátjaidnak. Az ő lustaságára legyen válasz a Te szorgalmad.

Vagy legyél komplexebb: nemrég az egyik VIP ügyfelemnél felmerült, hogy a cégét versenyképesebbé tudná tenni, a többi hasonló cég közül sokkal jobban ki tudná emelni, ha egy bizonyos nehezen tanítható képességre kiképezné az értékesítőit (a stratégia jellege miatt nem írhatok erről részletesebben). A lényeg, hogy nehéz lenne kivitelezni, ami szinte garantálja azt, hogy a konkurencia lustaságból nem másolná le.

Ugyanez a helyzet a vevőszerzéssel. A legtöbb cég ha szerez egy érdeklődőt - mondjuk egy kiállításon vagy egy jó hirdetéssel, vagy valaki egyszerűen csak bekerül az "érdeklődői" adatbázisba - akkor utána tipikusan egyetlen egyszer kontaktálnak azzal az érdeklődővel, és ha az illető nem vásárol, akkor el is felejtik.

Ha Te viszont kidolgozol egy rendszert, ahol az ilyen érdeklődők nem egy, hanem 2-3-10-50 üzenetet kapnak - amíg nem vásárolnak, vagy le nem iratkoznak, vagy meg nem halnak - akkor Te fogsz a legtöbb vevőt konvertálni az érdeklődőkből, és ezt a konkurencia egyszerű lustaságból sosem fogja lemásolni.

Ha ők egyszer hívják vissza az érdeklődőket, akkor Te írj neki 3 levelet, küldj 15 email-t, hívd fel 2x, irasd fel a blogodra. Persze adj lehetőséget, hogy könnyedén leiratkozzon - de inkább arra koncentrálj, hogy a marketing üzeneteid szórakoztatók és informatívak legyenek. Ezt ugyanis csak sok munkával lehetne lekoppintani, és ahhoz szorgalom kell.

A szorgalom pedig ritka kincs - pláne, ha a marketing eszközök kifejlesztéséről van szó.

Tehát amikor azt írom, hogy "Ne csak olvasd, csináld is", akkor igazából úgy értem: "Ne csak olvasd, hanem csináld TÚL" - és akkor nincs az a konkurens, aki lépést tudna tartani veled.

Marketingezd le őket a piacról!

Ha nem vagy előfizető, akkor épp most maradtál le a Marketing Navigátor legújabb számáról, benne:

• egy örökzöld, soha el nem kopó hatású reklámszöveg mintával, amivel garantáltan meg tudod ragadni a célközönséged figyelmét...
  
  
• egy egyszerű módszer a marketing terved elkészítésére vagy kiegészítésére, hogy egész évben izgalomban tarthasd a piacodat - ráadásul több instant ötlettel minden hónapra!
  
  
• mit tegyél, ha nem szeretsz ajánlásokat kérni? Olvasd el Janata Kriszta frappáns megoldását...
  
  
• Online marketing - 5 email ötlet, amivel bármikor kiküldhetsz egy értékesítési levelet úgy, hogy a vevőid ne vegyék zaklatásnak, hanem inkább kattintgassanak a "Megrendelés" gombodra...
  
  
• és a hátoldalon meglepő választ kapsz a kérdésre, hogy az intelligencia hogyan pótolhatja a piackutatást.
  

Szeretnél a következőről is lemaradni?
Akkor NE klikkelj ide >>

Ennek az üzenetnek a végén fogok adni egy tippet, amit ha megvalósítasz, azon elég sokan fognak csodálkozni, de mindenki oda lesz érte és le fogja másolni Tőled.

A probléma

Sok ügyfelemnél tapasztalom, hogy a napi tevékenységeikből pont az hiányzik, ami előrevinné a céget. Nagyon könnyű olyasmivel foglalkoznod a munkaidődben, ami a megszokott - és ez általában a tűzoltás, illetve a nem-produktív, figyelemelvonó tevékenységek: email, szörfölés, akár rádió/tévé stb. Attól nem lesz nagyobb a céged, hogy híreket olvasol, sem attól, hogy egy új szerződés szövegén rágódsz, sem attól, hogy az alkalmazottak panaszait kezeled, stb.

Mi vinné előre a cégedet a legjobban?

Mi az a tevékenység, az a feladat, ami révén a profitod, a bevételed, a számodra fontos eredmények drámai növekedésen mehetnének keresztül?

És itt jön a fogós kérdés: mit teszel MA azért, hogy ez a feladat megvalósuljon?

Ami miatt érinti ez a téma a marketinget, hogy gyakran ez a feladat a marketinggel kapcsolatos. Kidolgozni a marketing tervet és elkezdeni megvalósítani. Összeállítani egy DM sorozatot azoknak, akik egyszer érdeklődnek. Kitalálni egy heti ajánlatot, legalább egy fél évre előre, amit a régi vevőknek küldünk ki - stb.

A megoldás

Sokan fogják ajánlani azt, hogy minden nap végén készíts egy tevékenységi listát a következő napra. Vagy hogy prioritizáld a tevékenységeidet, és csak sorrendben végezd el ezeket.

Jó szöveg!

Egy marketinges sokkal jobban ismeri az emberi pszichét és tudja, hogy ezek senkit sem motiválnak.

Helyette tedd a következőt:

Szedd le a netről a legnagyobb, legidegesítőbb konkurensed cégvezetőjének a fotóját, nagyítsd ki, nyomtasd ki, és akaszd ki valahová, ahol egész munkanap jól látod.

És utána gondolj arra, hogy amikor napközben a youtube-ot nézed, vagy a híreket olvasod, vagy aprócseprő lényegtelen céges ügyekkel foglalkozol, vagy tűzoltasz, vagy amikor épp nem az itt olvasott marketing stratégiák megvalósításán fáradozol, vagy amikor 3 percenként megnézed, hogy jött-e új emailed - nos olyankor neki dolgozol.

Az Advertising Age eheti számában olvastam egy érdekes felmérést a vevőik profiljáról, amit a Walmart készített. (A Walmart egy óriási hipermarketlánc, ami a Fortune 500 listáján általában első vagy második. Ahová beteszi a lábát, ott vevők tízezreit szipkázza el a helyi kisvállalatok elől, így több tucat tanácsadó cég specializálódott már arra, hogy "mit tegyél, ha a Walmart a Te városodba készül?")

A felmérésről: a Walmart azt vizsgálta, hogy a vásárlói számára mi a legfontosabb szempont, ami miatt oda járnak.

16% árérzékeny
Míg 84%-ban azok szerepeltek, akik a közelséget, kényelmet, vagy a választékot tették az első helyre, volt 16%, aki azért jár oda, mert ott a legalacsonyabbak az árak.

Amikor a Walmart mélyebbre ásott, az alábbi EGYÉB tulajdonságokat találta még ebben a 16%-ban:

• Többet aggódnak mint az átlag
• Kevesebbet alszanak mint az átlag
• Az átlagnál hajlamosabbak a depresszióra
• Az átlagnál hajlamosabbak a migrénre

Szeretnél ilyen vevőket? Mert tudj róla, hogy akárhányszor az alacsony áraidra helyezed a hangsúlyt a reklámodban, ennek a 16%-nak csillan fel a szeme.

Megint hallottam egy homlokracsapós tanácsot. Egy interjút hallgattam azzal a vállalkozóval, akinek a tulajdonában van az összes Taco Bell étterem (kb mint a McDonalds, csak mexikói kajával) az USA Minnesota államában. Sajnos akárhogy füleltem, akárhányszor tekertem vissza, a nevét nem sikerült kisilabizálnom, de az egyik mondatát majdnem ugyanannyiszor hallgattam meg újra:

"Vagy egyetlen éttermed legyen, vagy 100. Ha 3 éttermed van, az csak az őrületbe fog kergetni"

Majd utána elmagyarázta, hogy ez cégekre is teljesen igaz. Ha van egyetlen céged, akkor ott minden apró részletre oda tudsz figyelni, tökéletesítgetheted, a magadénak érezheted. Ha meg van 100, akkor ott mindent statisztikák alapján menedzselsz: elfogadható-e a tisztasági sztenderdtől való %-os eltérés, elfogadható-e a "betérő vevő per fizető vevő" arány, stb.

Ha viszont van 2-3-4 céged, akkor kinyiffansz, mert még mindet a sajátodként kezelsz, és próbálsz cégvezető, tulajdonos, és főmunkatárs lenni egyszerre mindhárom helyen.

Érdekes volt, mert a riporter pont ugyanazt kérdezte meg tőle, amit én is kérdeztem egy franchise szakembertől a héten, egy hamarosan megjelenő Navigátor CD interjúhoz:

Ha elkezdesz cégeket építeni, akkor mi a helyes sorrend: először létrehozni 2-3 céget, és a tapasztaltak alapján alakítani ki a rendszereket, vagy pedig először egyetlen cégben alakítod ki a rendszereket, és azok alapján hozod már létre az új cégeket?

Természetesen a válasz minkét esetben az utóbbi volt - ami ismét csak elgondolkodtatott, hogy vajon mennyi időt töltünk cégvezetőként rendszerek létrehozásán, kontra mennyi időt töltünk azon problémák megoldásán, amik ezen rendszerek hiányából szakadnak a nyakunkba nap mint nap?

Szalai Károly egy komplett cikket ír kommentként Árérzékenységre képezzük a fogyasztókat címmel.

Károly, fején találtad a szöget!

Pontosan azért, amit írtál, tudnak marketing-analfabéta cégek egész iparágakat tönkretenni az árversennyel, akár 1-2 év alatt.

Szerencsére MINDEN piacon, minden szegmensben van egy vevőréteg, aki szomjazza a minőséget, a kényelmet, a gyors kiszolgálást, a luxuskategóriát ... de mivel az árverseny miatt mindenki az olcsó kacatokat nyomja, ezen vevőket a végén senki sem szolgálja ki, és ők is beállnak a sorba.

Egészen addig, amíg egy vagány cég nem meri azt mondani, hogy nálam drága cuccokat lehet kapni, érdekel?

Mert erre az üzenetre szépen lassan kinyílik a szeme ennek az "eligénytelenített" rétegnek, és elfordulnak az olcsó szolgáltatóktól.

A trükk:

• megtalálni a médiát, amivel hozzájuk lehet szólni
  
  
• megtalálni a hangot, amire reagálnak
  
  
• és szépen visszanevelni őket azzá, amik eredetileg is voltak: igényes ügyféllé!