kkv Marketing Blog

Az előző bejegyzésemre (Marketing egy meglepő helyen) több olyan válasz érkezett a commentekben és email-en is (legközelebb inkább a comment-be kérem szépen!); ami miatt felment bennem a pumpa.

Először is, tessék abbahagyni a "de nálunk ez nem működne" kifogást. Hogy csak a piackutatásra fókuszáljak, az elmúlt években rengeteg iparágban végeztünk mi vagy az ügyfeleink hasonló felmérést, ahol az ajándékok egy kis üveg jéghideg ásványvíztől a könyvön vagy mozijegyen át egészen az éves uszodabérlet nyerési lehetőségig terjedtek. A felmérés alanyai közt voltak a bolt előtt elsétáló nők, voltak zöldkártya kiállítók, voltak multis kommunikációs igazgatók.

Többségében jól sikerültek ezek, ahol meg senki nem akart válaszolni, ott újragondoltuk a stratégiát és addig próbálkoztunk, amíg el nem értük a célt.

Nem nyavalyogni kell, hogy a példa nem pont a Te cégedre van szabva, hanem tessék gondolkodni, adaptálni, próbálkozni és nem feladni.

Ki mondta, hogy könnyű vállalkozni? Örülj hogy nem az, mert ha az lenne, akkor hány konkurensed lenne!

Persze nagyon klassz, amikor végre ráérzel a marketingre, és elkezd dübörögni a bevétel, de van egy olyan eredménye is, ami nekem sokkal fontosabb. Ha Neked a pénz a legfontosabb, akkor ez a bejegyzés nem Neked szól.

Azért kell beszélni erről a témáról, mert sok cég kerül rossz alkupozícióba, sok cég nem tudja a saját feltételeit érvényesíteni egyszerűen azért, mert nem elég jó a marketingje. Ha valaha le kellett menned az áraiddal azért, hogy elnyerj egy üzletet, ha kényelmetlenségeket kellett vállalnod azért, hogy megszerezz egy új vevőt, ha rosszabb feltételekkel sikerült csak eladnod, mint ahogy azt szeretted volna, akkor ez a pár sor fontos lesz a számodra.

Ma kérhetetlenül nemet mondtam egy ügyfélnek, aki alkudni próbált. Bár nem ez a fő profilunk, de egyre gyakrabban kérnek fel gyártó vagy disztribútor cégek, hogy tartsak előadást, egy rövid tréninget a viszonteladóiknak, üzleti partnereiknek. Én ezt mindig örömmel elvállalom, de csak előadói díj fejében (min 100e Ft egy 1-1,5 órás előadásért). Van, aki ezt egyből elfogadja, de egy ismert nagyvállalat (egyelőre diszkrét maradok: még nincs vége a tárgyalásnak); ma azt mondta, hogy az ajánlott ár feléért szívesen felbérel.

De - folytatta - még ez is sok, hiszen a hasonló partnertalálkozókra meghívott egyéb előadók - pl. pályázati tanácsadó cégek - nem szoktak semmit sem kérni az előadásért, hiszen belátják, hogy nekik ez egy lehetőség, hogy egyszerre akár 30-40-50 potenciális vevővel ismerkedhessenek meg.

Elég jó indok, igaz?

Figyelmeztetés: a következő részt nem azért írom, hogy dicsekedjek, hanem azért, hogy rámutassak a marketing egy óriási eredményére, ami a Te életedet is sokkal jobbá teheti:

1. Mivel jó a cégem pozícionálása, ezért nem mondhatja egy ilyen megbízó azt, hogy "majd akkor keresek egy másik marketing tanácsadót", hiszen ha a partnerei kkv-k, akkor tudja, hogy annak a marketingnek mi vagyunk a szakértői. Ha "mindenkinek" kínálnánk marketinget, akkor nem lenne ilyen pozíciónk a piacon. De ehhez egyszer meg kellett hozni egy döntést, hogy lemondunk a multikról, lemondunk a külföldi cégekről, és - amit addig senki sem tett meg - csak az itthoni kisvállalatokra koncentrálunk. A kérdés, hogy a Te cégednek van-e olyan pozícionálása, ami egyértelművé teszi egy bizonyos kör számára, hogy nekik Te vagy a legjobb választás?
   
   
   
2. Ha egy pályázati tanácsadó ugrik arra a lehetőségre, hogy egyszerre 40-50 cégnek adhasson elő, akkor azt jól teszi, hiszen ez remek vevőszerzési lehetőség. A baj az, hogy ő nem ismer még 10-15 módszert, amivel otthonról, melegítőben, egy forró kakaó mellett 1 óra alatt ugyanennyi vevőt szerezzen - de én ismerek. Éppen ezért nincs nyomás, nincs kényszer, hogy azonnal beleugorjak az öltöny-nyakkendőmbe, és ingyen kelljen előadnom egy konferencián. És ha Te ezt a blogot olvasod, akkor Te is jó úton haladsz, hogy egy bővülő marketing portfolióval egyre kevésbé legyél függő egy adott vevőszerző eszköztől, hiszen több lábon fog állni a marketinged.
   

De a hatalom a tudásban van, mégpedig abban, hogy egy ilyen előadásra ne kelljen igent mondani, hanem az én feltételeim szerint történnek a dolgok. Ha az ügyfél nem fogadja el - semmi probléma: máshonnan jön éppen elég bevétel, és különben is: mindig jön egy másik busz. És számomra ez sokkal fontosabb, mint a bevétel, mert ez teszi lehetővé, hogy úgy éljem az életemet, ahogy szeretném. Nem aszerint, amit rám kényszerít a piac.

Túl sok cégvezető kénytelen "letolni a gatyáját" egyszerűen azért, mert nem elég jó a marketingje, és emiatt kiteszi magát az ügyfelek, a konkurensek által szabott feltételeknek.

Pedig nem kell hozzá sok, hogy a Te szabályaid szerint játszhass:

1. Pozícionálás: egyszer kell hoznod egy döntést, és le kell mondanod a piac egy részéről, hogy olyan pozíciód lehessen, ami egy adott szegmenst minden konkurensnél jobban kiszolgál.
   
   
   
2. Sok vevőszerző eszköz: kell hozzá több olyan marketing technika, ami lehetővé teszi, hogy ne egytől függjél, hanem hogy biztonságban legyél, hiszen több lábon áll majd a marketinged, és nem lesz semmi baj, ha időnként valamelyik láb gyengélkedik vagy átmenetileg kiesik. Ma mit tennél, ha a jelenlegi fő vevőszerző marketing technikád egy hónapra leállna?
   

Olyan bonyolult ez?

És tudod mit? Ha bonyolult is, hát nem éri meg az a lehetőség, hogy fél-egy éven belül a saját szabályaid szerint élhess, kompromisszum kényszer nélkül?

Egy hét alatt két tv interjú, nahát.

Letölthető az mtv oldaláról az a rövid riport, amit a Készpénz magazin készített a reklámról, és amiben egy velem készített kb 10 perces interjúból majd fél perc benne is maradt :)

Az adás online megnézhető itt >>
(A reklámról szóló rész 9'10-től 16'00-ig tart)

Amit sajnálok, hogy kimaradt:

1) Ne csak VJ legyél, legyél Sztár VJ!
Beszéltünk arról, hogy ha már lúd, legyen kövér: ne elégedj meg azzal, hogy "csak még egy vállalkozó" vagy, hanem törekedj a sztárságra a saját kategóriádban. Ez az illúziók művészete: amikor még nincs megbízásod, akkor se vállalj rövid határidős munkákat, nehogy azt higgyék, hogy nincs még megbízásod; srófold fel az áraidat, nem csak azért, mert az emberekben benne van, hogy "ami drága, az jó", hanem azért is, mert ebben a kategóriában még nincs a piacon elfogadott ár, arról nem is beszélve, hogy így több pénzed lesz fejleszteni

2) Fókuszálj a célközönségre
Felejtsd el a "mindenkit": két szegmens fontos: a klubvezetők és zenekarok. Tégy meg mindent, hogy szerezz róluk egy címlistát, mert ők lesznek a "világod", akiknek gyakran és rendszeresen kell kommunikálnod. Első lépésként szervezz egy nagy bemutató bulit és hívd meg őket. De ne normál buli legyen, hanem egy spéci, zártkörű, ahol ők jól érezhetik magukat, és elájulhatnak a képességeidtől.

3) Keresztmarketing!
Mint minden kisvállalatnak, Neked is fontos olyan partnereket keresni, akik már ma eladnak a célszegmenseidnek. Keresd meg őket és találj ki valamit, amiért nekik megéri, hogy Téged reklámozzanak a vevőiknek. Ez az egyik legolcsóbb és leghatásosabb marketing.

4) Referencia marketing!
Aki megbízást ad, attól kérj: 1) egy írott, vagy videóra vett véleményt, amit feltehetsz a honlapodra, amit körbeküldhetsz egy dvd-n, stb 2) kérj Tőle egy ajánlást, azaz kínálj neki valami bónuszt, de kérd meg, hogy ajánljon 2 ismerősének (persze ők is klubtulajok vagy zenekar menedzserek kell, hogy legyenek)

Másik: Echo TV, kedd (márc 13)
18:30 Üzletközpont: vállalkozz okosan!

Ez egy hosszabb beszélgetés lett, először Tősér Sándorral, majd velem a kisvállalatokat legjobban megnyomorító tévhitekről. Elvileg meg fogjuk kapni DVD-n, akkor felteszem ide.

Nemrég a Navigátor hírlevélben jelent meg egy hosszabb cikk az árképzésről, az árak prezentációjáról (vagy "optikai tuningjáról"); és ha a Microsoft akcióját előbb olvastam volna, akkor azt is beleteszem:

146 angol font (kb. 53 000 forint) értékű Fosters sört küldött a Microsoft a Computer and Video Games szerkesztőségébe >>

Bár az esetek többségében remélem, hogy a konkurenciánál magasabb áraid vannak, ez a módszer, amikor így érzékelteted az árkülönbözetet, hatásos lehet, ha az árpolitikád vagy az üzleti politikád révén árelőnyöd van.

Ha használsz bannereket vagy bármilyen online reklámot, ami az oldaladra viszi a látogatókat, és jönnek látogatók, de nincs vásárlás, akkor lehet, hogy a Te kampányod is az alábbi betegségben szenved.

Csak két kampány hirtelenjében, ami egy nagyon fontos marketing technikára (ill. annak hiányára) hívja fel a figyelmet:

1) OTP banner kampány (tudom, nagyvállalat, de a kampány MECHANIKÁJÁT figyeld!)

OTP banner kampány

A banner egyértelműen vállalkozóknak szól, de amikor rákattintok, akkor az OTP nyitóoldala jelenik meg. Ez egyrészt egyértelmű visszalépés a "kapcsolatban" - az előbb még tudta, hogy ki vagyok, most meg már én kapkodhatom a fejem, hogy a lakosságnak szóló konstrukciók, az OTP hírek, az "OTPdirekt mobiltelefonon" stb. közt vajon hol van az a rész, ami nekem szól???

A hirdetés azt ígérte, hogy a tapasztalt szakértőik hamarosan felkeresnek, hát szeretném tudni hogy kik ők, miért keresnek fel és az miért jó nekem - de a kattintás után megjelenő OTP nyitóoldalon erről egy szó sem esik.

Mi itt a baj?

Hogy aki kattint, az utána elveszettnek érzi magát, és keresgélnie kell. De ez csak egy reklám és nem élethalál kérdése: mindannyian tudjuk, hogy ilyenkor a látogató nem keresgél, hanem frusztráltan elkattint.

Persze az OTP marketingese vigyorog, mert a statisztika kimutatja, hogy egy csomó új látogató jött a kampány révén, épp csak nem vásárolnak, még csak időpontot sem kérnek.

Mit kellett volna tenni?

Létre kellett volna hozni egy kampány oldalt, pl. otpbank.hu/vallalkozas, és oda feltenni az ajánlatot, ami erre a kampányra vonatkozik, CSAK a kampány célcsoportja számára megfogalmazva, alá egy megrendelőlappal.

2) Béres Alexandra kampány az Indexen

Béres Alexandra kampány

Ez eggyel jobb, mivel először egy cikkre visz ( http://index.hu/info/Beres/ ); ami bővebben ír az új könyvről, de aztán annak a cikknek (ami egy PR cikk, tehát egy fizetett reklám) az alján mi a link?

Természetesen a nyitó oldal: http://www.beresalexandra.hu , ami szól országos bajnokokról, kutyafogatról, és csak kereséssel, pásztázással található meg a Súlykontroll programra vonatkozó információ, amely oldalra ennek a kampánynak EGYBŐL kellett volna linkelnie.

A szimptóma ugyanaz: sok látogató, kevés üzlet.

Javítás: kampány oldal létrehozása, és a banner / PR kampány EGYBŐL oda legyen belinkelve. Ott már csak a súlykontroll programról kellene, hogy szó legyen, az alján egy megrendelési vagy legalább egy feliratkozási lehetőséggel.

(Egyébként a Béres Alexandra Súlykontroll kampánnyal kapcsolatban van egy sokkal nagyobb probléma, erről lehet, hogy a héten írok is - Béres Alexandra ugyanis nem a fitnesz, nem a fogyókúra bizniszben van, és amíg erre nem jön rá, addig a pénz nagy részét az asztalon hagyja.)

---

Visszatérve a lényegre: a tanulság, hogy ha online kampányozol, akkor legyen mindig egy kifejezetten arra a kampányra kihegyezett oldalad (ú.n. "landing page")

Ez offline kampányokra is igaz: ha meghirdetsz egy spéci akciót, akkor érdemes egy új telefonvonalat foglalni hozzá, amin már arra az akcióra vonatkozó köszönéssel veszi fel a kagylót a telemarketingesed.

Így nem csak hatékonyabbá válik az eladás, de mérhetőbb is lesz, azaz jobban el tudod dönteni, hogy megérte-e rá költeni vagy sem. Az OTP és Béres Alexandra a kampány után nem fogja tudni megmondani, hogy kifizetődő volt-e a kampány (ilyenkor a marketingesek azzal szoktak védekezni, hogy "de építette a márkát" - sorry, ha nem ad el, akkor hiába volt)

Te ne kövesd el ezt a hibát. A kampányoldal csak kis extra munka, de nagy ugrás az eredményességben.