kkv Marketing Blog

Tudom, ez a könyv tegnap volt hír, de van egy üzlet aspektusa, ami a marketinged szempontjából fontos lehet:

Nézd csak meg, hogy ezzel az egy könyvvel milyen publicitást kavart az írója, milyen ismertséget szerzett! Ez jól mutatja a PR erejét: egy vitatéma úgy terjed, mint a tűz.

Kár, hogy az első héten a srác nem alapított egy biztonsági céget, ami a belső lopásokat segít megszüntetni és megakadályozni boltok részére - egy ilyen induló kampánnyal a cég az első évében garantáltan párszázmilliós forgalmat realizálhatott volna.

De az igazi kérdés ez: a Te céged milyen könyvet dobhatna piacra, milyen vitatémával, ami hasonló ismertséget szerezhetne Neked?

A napokban tanuja voltam, ahogy egy bolt egy nagyon ügyes, de ritkán használt marketing technikát alkalmazott, amit én is gyakran szorgalmazok - csak pont nem a jó formában.

Árkád üzletház, Ulla Popken - ez az ország egyik legjobban pozícionált boltja, amely végre nem "mindenkinek" árusít, hanem lecsapott egy szegmensre: nagyon jó minőségű ruhákat árul, de csak molett (ez a politically correct kifejezés?) hölgyeknek.

Ez a szűkítés gyakran önmagában elegendő az üzleti sikerhez, a legtöbb kisvállalat mégsem meri meglépni. Na mindegy, ma nem erről akarok írni.

Szóval a feleségem minden, csak nem molett: vékony, magas, igaz a vállai szélesek - ami neki elég volt ahhoz, hogy adjon egy esélyt az Ulla Popkennek, így besétáltunk a boltba. A vásárlóközönséget látva rögtön feltűnt, hogy kicsit kilógunk a sorból, és ennek az eladó is hangot adott, amikor Kriszti kezében lévő pulcsira ránézve megjegyezte: "nagy lesz!"

Persze jó volt, de éreztük, hogy kicsit ferde szemmel néz ránk. Mondanom sem kell, hogy az eladó is elég nagy darab volt (észrevetted, hogy a Mekiben viszont egyre több a vékony alkalmazott? Tuti nem véletlen.)

Visszatérve a pulcsira, kértünk egyet másik színben, de az eladó nem adta fel: "ez is nagy lesz, mi kimondottan moletteknek árusítunk"

Tanulság:

Egyrészt jó dolog fókuszálni, hiszen aki az Ulla Popken célcsoportjába tartozik, annak meglesz az az érzése, hogy "jé, ezek pont nekem való cuccokat árusítanak", meglesz az az érzése, hogy itt ő szívesen fogadott vendég.

Másrészt nagyon jó technika a kommunikációdban kihangsúlyozni, hogy kinek NEM szól az ajánlatod. De - és ez a lényeg - ezt nem annak kell hirdetned, akinek nem szól. A célcsoportodnak kell egyértelművé tenni, hogy ki a nem szívesen látott vendég, mert csak a célcsoportod szemében fog ez Téged vonzóbbá tenni.

Az Ulla Popkenes eladó nem azzal hibázott, hogy gyakorlatilag kitessékelt egy vevőt a boltból. Ő azzal hibázott, hogy ezt nem a többi vevő szeme láttára tette, hanem csak nekünk szólt a műsor. Ha ezt látta, hallotta volna 2-3 másik vevő, akkor őbennük ez egy pozitív élményként csapódhatott volna le, hiszen számukra a vékony csajok az ellenség, és nekik kívül tágasabb. Reklámértékű, hogy Te kit utasítasz vissza - de csak akkor, ha erről tudnak a jó vevőid, ha erről tud a célcsoportod.

A kérdés tehát ez: a Te célcsoportod számára ki az ellenség? Ki az, akit megemlíthetsz a reklámszövegedben, hogy "na, aki ilyen, annak a mi cuccunk nem való!"

Mindig csorog a nyálam, amikor külföldi konferenciákon olyan sztorikat hallok, hogy "a kozmetikai fogorvosi szolgáltatásainkat csak magas jövedelműeknek éri meg reklámozni, ezért kibéreltem a DM kampányomhoz egy olyan címlistát, amin a környékbeli autótulajdonosok névsora van, de csak azok, akik 1) kp kifizették a kocsit, nem hitelből vagy lízingből, és 2) a kocsi értéke 6m Ft feletti, és 3) legalább 2 ilyen autó van a család tulajdonában.

Bevallom, irigylem a fejlett piacon dolgozó marketing kollégáimat az ilyen és hasonló szolgáltatásokért, amilyenek itthon sajnos nem léteznek, vagy csak nagyon korlátozott számban, korlátozott funkciókkal.

Mik azok a szolgáltatások, amelyek a legjobban hiányoznak itthon a marketing-orientált kisvállalatoknak?

1) Profi címlista leválogatás

Gondolj bele: ha van egy építőanyag kereskedésed, mennyit segítene Neked egy olyan címlista, amelyben azok szerepelnek, akik a 1 hónapon belül adtak be építkezési engedély kérelmet?

Ha van egy luxus-hifi boltod, akkor mit tudnál kezdeni egy címlistával, amelyben szépen le vannak válogatva azok, akiknek 1) 50m Ft feletti házuk van, ÉS 2) van legalább 2 db, 3 évesnél nem idősebb, minimum 8m Ft-os kocsijuk ÉS 3) van már plazmatévéjük és házimozi rendszerük?

Ilyen címlisták ma még csak rettentően korlátozott mértékben állnak rendelkezésre. Ha valakit érdekel, akkor az SRDS üzleti modelljét érdemes lekoppintani, ők ugyanis számtalan forrásból konszolidálják az adatbázisukat és teszik azt elérhetővé, hogy ki tudd bérelni egy direkt marketing kampányhoz. Én lennék az egyik első ügyfeled!

2) PR

Mit szólnál hozzá, ha lenne egy ügyes szakember vagy egy kis cég, aki 1) megírna egy izgalmas cikket a nemrég piacra dobott újdonságodról, és 2) kiküldené a frissen és melegen tartott sajtólistájára, ezzel sok megjelenést, azaz egy óriási ingyenreklám hadjáratot biztosítva Neked a médiában?

A multiknak ez már elérhető szolgáltatás, de főleg úgy, hogy folyamatos megbízást adnak egy PR ügynökségnek - arra még senki sem jött rá, hogy kisvállalatoknak kínálja ezt egyedi megbízással.

3) Médiavásárlás

Ez nagy dobás lenne. A legtöbb ügyfelem maga vásárolja a médiát - azt is leginkább úgy, hogy egy ügyes médiaügynök rádumálja őket. Pedig ide kellene egy szakember, aki 1) segít Neked kiválasztani pár médiát, amin keresztül a legjobban el tudod érni a célpiacodat, 2) ő vásárolja meg (egy ügynökség általában kapásból 15% kedvezményt kap); és 3) segít megegyezni még kedvezményesebb feltételekben, ha elkötelezed magad a rendszeresebb hirdetések mellett.

Szóval:

Egyrészt ez egy üzleti lehetőség annak, aki ilyen vállalkozást szeretne felépíteni. Az ajánlatom: ha belefogsz valami ilyenbe, azt lelkiismeretesen és jó szakértelemmel végzed, akkor segítek felfuttatni, leginkább úgy, hogy reklámozom az ügyfeleimnek.

Másrészt: ha van ilyen vállalkozásod, akkor ide a Comment részbe írd be: ne legyél szégyellős, ez most az önreklám helye. Egy feltétel: ha magadat reklámozod, akkor a fenti 3 kategória valamelyikébe kell, hogy tartozzon a céged. Ha nem tartozik bele, akkor kíméletlenül kitörlöm a commentet.

Ha beírod a reklámodat, akkor ez mindenképpen szerepeljen benne: 1) mi a kínálatod 2) elérhetőség (pl website / email / tel) 3) van-e vmi spéci ajánlatod a Blog olvasóinak, és azt hogyan vehetik igénybe? (ez utóbbi persze nem kötelező)

Írt ma az egyik olvasóm, hogy nem érti: kapott egy képeslapot, amelyen az állt, hogy egy 2 személyre szóló, 7 napos szállást nyert, neki csak az utazást kell állnia. Azt írja: " Tudom, marketing fogás van az egész mögött, csak nem tudom hol van a kutya elásva, hogy éri meg ez a marketing húzás bármelyik utazási irodának is."

Gondolom van, aki tudja, hogy ez nem egy utazási iroda, de azért tegyük túl most magunkat a timeshare biznisz jellemzőin, mert pár nagyon izgalmas marketing lecke van itt elrejtve.

Először is a háttér: ez minden bizonnyal egy utazási jogot (timeshare) értékesítő cég képeslapja, ők szokták u.i. ezt a technikát alkalmazni: próbáld ki a szállást, cserébe csak azt kérik, hogy vegyél részt a nyaralásod alatt az egyik cégbemutató előadásukon. Ott persze megpróbálnak Neked eladni egy konstrukciót, amelyből a bevételük milliós nagyságrendű.

Te mennyit lennél hajlandó fizetni azért, hogy egy potenciális vevő - aki bizonyítottan érdeklődik a portékád iránt - eltöltsön Veled vagy az értékesítőddel 2 órát?

Ennek a cégnek ezek szerint ér annyit, hogy ezért 1) költ a képeslapra, 2) költ a címlistára, amelyre kiküldi a képeslapot, és 3) odaad egy - feltételezem egyébként abban az időben szabadon álló - szobát. Az ő költsége tehát max párezer forintban mérhető.

Ha úgy tetszik: pénzért vesznek vevőt - de szinte minden cég ezt teszi. Amiben ők nagyon jók, hogy 1) úgy érzed: valami nagyon értékeset kapsz, 2) az "ajándék" lehetővé teszi, hogy egyúttal ki is próbáld, hogy mit kapsz majd a fizetős szolgáltatásért. 3) Mire az eladásra kerül sor, Te már adósnak érzed magad, hiszen ők többet adtak eddig Neked, mint Te nekik. Ez remek tárgyalási pozíció - az ő részükre.

Ha belegondolsz, a Marketing Commando is hasonlóképpen működik: feliratkoztál egy ingyenes hírlevélre, azaz nem egyből marketing tanácsadást vettél, hanem csak "lehívtad az ingyenes nyaralásodat". Ezután már sokkal jobb helyzetben vagyok, ha el szeretnék adni Neked valamit, hiszen addigra az adok-kapok egyensúly felém billen.

A nagy kérdés:
a Te cégedben mi ez az ingyenes nyaralás?

(Megjegyzés: kérlek, hogy a Comment részben ne írj arról, hogy mit kapsz vagy nem kapsz meg egy timershare-től, hogy milyen volt velük a találkozó, hogy milyen a szolgáltatás, aminek a megvásárlására rávettek - erre ott van az Index Homár)

Itt a tanulság, hogy Neked mi az, amivel a potenciális vevőid házába beteheted az első lábadat.

Martin fiam (10 éves) egy perce mesélte el, hogy ma az osztályukkal a Várszínházban voltak, és a végén történt valami, amit többször szeretnék látni, hallani:

Az előadás után a gyerekek kitódultak, és az előtérben egy "néni" várta őket, aki megkérdezte a gyerekeket, hogy:

- hogyan tetszett az előadás?
- hogyan tetszik a színház?
- volt-e valami, ami nem tetszett,
- és azt hogyan kellene megváltoztatni?

Majd amikor egy gyerek válaszolt valamelyik kérdésre, akkor adott neki egy kis csokit.

Bár több cégről hallanék ilyen beszámolókat! Amiket a néni hibátlanul csinált:

1) a vevőit kérdezte meg, ahelyett, hogy nem-vevők véleménye alapján engedné befolyásolni magát
2) 15 év marketing után máig nem tudok jobb cégfejlesztési, termékfejlesztési kérdéseket, mint a néni négy kérdése. Mi tetszik, mi nem, mit kellene megváltoztatni? A Te vevőid mit válaszolnának erre?
3) Megjutalmazta a válaszadókat - és ez nagyon fontos, hiszen amikor piackutatsz, akkor gyakorlatilag szívességet kérsz a vevőidtől, amit illik - előre vagy utólag - viszonozni. Az utcai kérdezőbiztosok is sokkal eredményesebbek lennének, ha úgy lépnének oda az emberekhez, hogy megkínálják őket pl. egy csokival.

Szóval a Te színházad hogy áll a vevők kikérdezésével?