kkv Marketing Blog

Bankrobbantós új évet kívánok mindenkinek!

Melyek azok a marketing technikák, stratégiák, trendek, amik a legsikeresebb kisvállalatokat fogják előre repíteni 2007-ben?

Erről fognak szólni a következő napok bejegyzései. 5 olyan irányt választottam, amiről tudom, hogy nem szokványosak, nem közhelyesek, nem gyakoriak - viszont aki alkalmazza őket, az könnyedén ér el sikereket, és a konkurencia sem fogja nagyon másolgatni őket.

A listám már kész, de ha gondolod, leadhatod a tippedet a Comment részben!

I.) Horrorok horrora: összefogás a konkurenciával

Kezdjük azzal, hogy ez már csak azért is kiváló eszköz, mert a cégek többsége kapásból elhessegeti ezt az ötletet, így csak az fogja komolyan gondolni, akiben több spiritusz és előrelátás van, mint a többségben (tudod: "a többség mindig téved" - és ha ebben kételkedsz, csak nézd meg, hogy a többség hogy él...)

Szóval összefogás a konkurenciával ... ehhez el kell fogadni az alábbi két alaptételt:

1. alaptétel:
X legvalószínűbb vevője az, aki valaha már vett X-et
Vagy más néven: a mozit a mozibajáróknak kell reklámozni. Ez a tétel minden iparágra érvényes, legfeljebb eltérő az időtartam két vásárlás közt (pld. kenyér - benzin - ház)
Éppen ezért az egyik legpotensebb vevőd az, aki ma a konkurensedtől vásárol. És viszont.

2. alaptétel
Ebben a csárdában több dudás is elfér
Azaz a piac elég nagy! A legtöbb cég azért őrzi féltékenyen az "egész piacot", mert a rossz marketingje miatt kis esélyekben gondolkodik: "100 vevőnek kell reklámoznom, hogy egyet megfogjak - ha a konkurensemnek adok egyet, az lehet, hogy pont az lesz, aki a vevőm lett volna"
Különösen akkor fér el több dudás is ebben a csárdában, ha két vagány dudás összefog, és ezzel igencsak megnehezítik a konkurencia életét.

Hogyan tud összefogni két konkurens a józan ész határain belül

1) vedd meg a konkurencia nem vevőit!
Ha a konkurensed ügyes marketinges, akkor van egy címlistája azokról, akiknek megpróbált eladni, de nem sikerült. Te ügyesebb marketinges vagy, Neked lehet, hogy sikerülni fog: gondolj egy merészet, menj oda a versenytársadhoz, és ígérj egy fix összeget minden egyes névért, plusz jutalékot a későbbi eladásokból. Törd meg a jeget és kezdjetek el tárgyalni!

2) Kössetek "egymáshoz küldő" szövetséget!
Volt már, hogy egy boltban nem kaptad meg, amit kerestél, és meg voltál lepve, amikor a konkurenciájukat ajánlották, hogy "talán ott megkapja"? Ezt lehet tudatosan is - és ha ketten összefogtok, akkor egyrészt kellemesen meglephetitek a nem kiszolgálható vevőket, másrészt egymást ajánlva a többi konkurenst zárjátok ki a játékból.

3) Reklámozzátok egymás kiegészítő portékáit!
Feltételezzük, hogy nem teljesen ugyanazt kínáljátok, és akkor ha mindegyik cég kiküld egy levelet a vevőkörének, hogy "itt van ez a másik cég, akinek van ez a dolga, amit mi nem árusítunk, de ami Önnek talán hasznos lenne, és most amit a mi ügyfeleinknek kedvezménnyel kínál - csak mondja be a jelszót, hogy X küldött!"

Ez elsőre sokaknak durva lesz. De gondolj bele: a piac számára ez egyrészt egy meglepetés (azaz erősebb a hatása); másrészt még egy impulzus, ami vásárlásra ösztönzi (nagyon össz-forgalom); harmadrészt pedig egy hihetetlen bizalomerősítő, hiszen milyen stabil az a cég, amelyik a konkurensét meri ajánlani? És mivel mindketten hasonló mennyiségű vevőt küldtök egymáshoz, így csak nyereség van belőle - mindenki nyer.

4) Sok lúd disznót győz
Egy nagyobb konkurens tizedeli a hozzád hasonló cégeket? Fogjatok össze ketten-hárman, és hirdessetek együtt, támadjátok a nagyot együtt, ahelyett, hogy áldozatául esnétek az oszd meg és uralkodj stratégiának, amivel a megacégek egymásnak ugrasztják a kis konkurenseiket. Emlékeztesd a vevőket, hogy egy nagynál sosem kapnak olyan figyelmet, és emeld ki a többi előnyt is, amit Ti kicsik kínálni tudtok. Használjatok bevállalós garanciákat, amiket a multi nem tud überelni, de ami a piac számára egyértelművé teszi, hogy jobban jár Veletek. Használd ki a vásárlókban nyugvó lázadót és hirdess keresztes hadjáratot a jobb kiszolgálásért!

5) Hosszú távra: költözzetek egymás mellé!
Mit gondolsz, miért van mindenhol egymás mellett a Burger King és a McDonald's? Ők tudják, hogy több vevő dönt a gyors kaja mellett, ha nagyobb választék várja azon a bizonyos sarkon ahelyett, hogy csak egyetlen árva étterem várná. Ha lámpát árulsz, fogj össze egy másik lámpással és nyissatok egymás mellett boltot. Mit gondolsz, hová fognak menni a vevők: hozzátok, ahol egyszerre két bolt is van, vagy az árválkodó konkurensekhez? Ha nagyvállalatokra célzol, akkor pedig szervezz közös termékbemutatót, közös konferenciákat a barátságos konkurenseddel, ahol összedobjátok a listátokat, összedobtok pénzt, hogy nagyobb újsághirdetésben reklámozhassátok a rendezvényt.

"Ez nem kartell?" - a konkurenciával való összefogás aranyszabálya: nyíltan, bevallva kell végezni. Ahogy valamit titokban próbáltok meg elintézni, az azonnal kartell gyanus lesz. De amíg csak a marketing erőiteket fogjátok össze, addig baj nem lehet.

Szóval gondolj bele: ha az iparágadban összefognak ketten, szeretnél benne lenni, vagy inkább kimaradnál belőle?

Háttérsztori: a Marketing Commando karácsonyi buliján (ami egy közös vacsorafőzésből - és persze annak elpusztításából állt) a "stábtól" kaptunk egy családi jegyet a Szépség és Szörnyetegre, első sor közepe (lányok, köszönjük még egyszer!)

Mi jobb alkalom, mint egy színház, hogy kicsit kikapcsoljam az agyam és ne gondoljak a marketingre, igaz?

Nem igaz.

Megyünk be, már elhagytuk a kaput, és a belső főbejárat mellett jobbra és balra egy-egy huszárruhás férfi áll, és ahogy elmész mellette, a kezedbe nyom egy nagyon jó minőségű, elegáns, aranypapírba csomagolt Mozart csokiszivart, plusz egy szórólapot.

A szórólap egy félbehajtott A5 méretű lap, az egyes lapjai:

Előlap

Bal belső

Jobb belső

Hátoldal

Ami jó, és követendő ebben a kampányban:

1) Megtalálták azt a helyet, ahol a célközönségük forog és ott osztogatják a reklámjukat, azaz jó volt a médiaválasztás.

2) Nem csak egy buta szórólapot adnak, amit mindenki alapból visszautasít, hanem egy ajándékkal együtt kínálják, így SOKKAL TÖBBEN kérik, mintha csak a szórólap lenne

3) A bal belső oldalon egy ajándék CD ajánlat határidővel

4) Adatbázis építés a Csoki Klub / Tea Klub csatlakozással

Mivel lehetne még javítani ezt az egyébként már alapvetően jó kampányt?

Bevallom őszintén: egy ilyen jó kampányt sokkal nagyobb öröm elemezni, mint azt a sok rossz reklámot, amiket küldözgetnek nekem, hogy "Gábor, szerinted ez milyen?" (tisztelet a kivételnek)

Ezen a Mozart-os kampányon az alábbiakat változtatnám meg:

1) Kétoldalas szórólapot használnék: az egyik oldalon egy nagyon jól kommunikált bón lenne, gyakorlatilag a jelenlegi szórólap bal belső lapján lévő ajánlattal, de sokkal jobban kiemelve az ajándék CD-t (azzal kezdeném).

2) A másik oldalon pedig egy azonnali ajándékot kínálnék annak, aki csatlakozik a Klubhoz, pl. töltse ki, küldje el / hozza el és meghívjuk a legfinomabb, híres fél literes nyamm-nyamm kakaónkra extra tejszínnel és a titkos Mozart-varázslattal (igen, épp éhesen írom a blogot :); hogy még nagyobb %-ot vegyek rá a csatlakozáshoz (amivel ugye megveszed annak a lehetőségét, hogy direkt marketing eszközökkel kommunikálj egyre több vevővel)

De gratulálok mindenképpen a Mozart Souvernir-nek, kevés bolt büszkélkedhet ilyen jó marketinggel.

Két jó példa, egyik követendő, a másik kerülendő.

Először is, ha félsz, hogy egy túl gáláns garancia miatt sok pénzt veszítesz, akkor 1) keress magadnak egy olyan terméket, amit nyugodt szívvel és jó lelkiismerettel tudsz garantálni 2) tekintsd ezt egy matematikai játéknak, ahol csak egy dolog érdekes: hogy egy dögös, gáláns, az iparáginál sokkal jobb garancia mennyivel több extra bevételt generál, mint amennyit veszítesz a visszafizetéseken.

Egy ritka, vagány, milliós marketing értékű garancia >>

Demeter Csabát már egy ideje figyelem, mert a borosok közt kevés az ilyen jó marketinges. Most nézd meg: a többi boros ahogy ezt elolvassa, fel fognak háborodni. Azt fogják hinni, hogy Csaba megőrült. Pedig nem, sőt épp ellenkezőleg: ő az, aki a garanciájánál fogva olyan marketing értéket tesz az üzletéhez, ami másoknak sokmilliós kampányokba kerülnek. Az első eredmény: tegnap Boros-Bocskor perceken keresztül Demeter Csaba Zamat-garanciáján csámcsogtak (Csaba: plusz pont jár azért, hogy még külön márkanevet is adtál a garanciának!)

És akkor a skála másik vége >>

Először is, az IIR egy nagyon profi cég: magasra pozícionált tréningeket ad el drágán pénzes vevőknek (magas beosztású alkalmazottaknak, akik számolatlanul költhetik a cégük pénzét); a tréningek reklámjait nagyon jól írják meg, és a résztvevői díjakon kívül az előadókat csak szponzorációs díj ellenében engedik a színpadra lépni - dupla bevétel.

De a garanciájuk szerintem felháborító: egy ilyet inkább elhallgatnék:
- fizikailag képtelenség igénybe venni: írásban,
- az első ebédszünet elejéig???
- nem a pénzt adják vissza, hanem csak levásárolhatod (ja, ha nem tetszik az első, akkor majd pont egy ugyanilyet akarsz venni pepitában?)

Szóval más kérdés, ha ügyes üzleti politika és marketing révén olyan piaci pozícióban vagy, amiben nem kényszerülsz garanciát adni. De akkor legalább ne próbálj úgy csinálni, mintha "Neked fontos lenne, hogy a vevőid elégedettek legyenek"

Ilyenkor mindig kedvet kapok a saját garanciáinkat még dögösebbre, még hihetetlenebbre, a konkurenciát még jobban felháborítóra írni!

Valljuk be, az ügyfelek elvarázsolásában nem vagyunk elkényeztetve: nincs túl sok minta előttünk olyan cégből, akinek nem elég az, ha az ügyfele elégedett, hanem tovább is megy, amíg el nem kápráztatja kiemelkedő minőségével, odafigyeléssel, figyelmességgel.

Vajon nagyon nehéz ez? Sok áldozatot, sok plusz energiát, költséget kíván a cégtől, hogy az ügyfelek ne csak elégedettek legyenek, hanem elálljon a szavuk? (Illetve épp hogy ne álljon el, hiszen annyira meg akarjuk lepni őket, hogy utána fűnek-fának rólunk beszéljenek!)

Nem hiszem, hogy drága lenne, vagy nehéz - ahogy ez a két példa is bizonyítja, amelynek péntek reggel 30 percen belül voltam szerencsés alanya.

Háttér: ha reggel én viszem a fiúkat suliba (II. Fillér utca); akkor gyakran a Mamut II-ben a McCaféban reggelizem - hetente legalább egyszer, plusz azalatt néha a parkoló aljában lemosatom a kocsit.

1. ámulat: Pénteken korán étem oda - a McCafé és a kocsimosó is 8-kor nyit, én már h8-kor beálltam, de volt valaki a kocsimosóban, és odaadom neki a kulcsot, kezdem magyarázni, hogy melyik kocsi az, erre "az automatás Nissan, ugye?" - én csak meglepetten mosolygok, igen, az - honnan tudja??? Csak külső mosást kérek - ez még később fontos infó lesz!

2. ámulat: Felmegyek a McCaféhoz, még le van húzva a roló, mögötte valaki takarít. Az étterem előtti széken leülök, laptop kinyit, ott van wifi, benézek a Navigátor VIP-ra. Egyszer csak a takarítónő kiszól: "Ugye Te melegszendvicset szoktál kérni? Ha jól emlékszem narancs juice-szal és egy buborékos vízzel, igaz?" - igaz! - "Milyen szendvics lesz, sajtos vagy sonkás?" - sonkás, kösz. Mire az étterem kinyit, és lecsukom a laptopot, beállok a sorba, de a kezembe nyomják a tálcán a kész, összeállított kaját.

3. ámulat: lemegyek a mosóba, kocsi kész, megdicsérem őket mint mindig, hogy milyen szép lett. Válasz: "kiporszívóztuk belül is, mert kicsit poros volt a szőnyeg" - áll leesik, mondom is, hogy szívesen kifizetem, ha az extra, de ő csak a fejét ingatja. Megkérdem: ilyen jól bánnak az ügyfeleikkel? Válasz: "nem mindenkivel"

Azt hiszem vitán felüli, hogy ezek kiemelkedő esetek, és hogy gyakran én sem találkozom ilyennel - külön véletlen, hogy egymás után ennyi esett a nyakamba.

Amit érdemes megfigyelni és utólag analizálni, hogy milyen kevés kell ahhoz, hogy a vevőket ilyen élményben részesíthessük:

1) Kezdem a legnehezebbel: egy jó stáb, jó alkalmazottak kellenek hozzá. Olyanok, akiknél nem is az a legfontosabb, hogy a szakmájukat értsék (arra be lehet őket tanítani); hanem hogy a hozzáállásuk jó legyen: figyelmesek legyenek, örömet okozzon nekik, hogy ha jól bánnak a vevővel.

2) Ez már marketingesebb: nekünk, cégvezetőknek be kell vezetnünk olyan automatizmusokat, amik a vevőket elkápráztatják. Nem reklámozott meglepetés bónuszok. Titkos, csak az alkalmazottak által ismert meglepetésszerű "upgrade"-ek, amikor egy régi vevő valamilyen fix vásárlási história után ha vásárol, akkor ajándékba turista helyett az első osztályra adunk neki jegyet - akármi is legyen az a Te cégedben annak a megfelelője.

3) Ez a legegyszerűbb: időnként a régi vevőkkel közölni, hogy ők különlegesek, és hogy más bánásmódban részesülnek, mint a vadiújak.

Ez hatásosabb és eredményesebb bármilyen nyakatekert hűségprogramnál, arról nem is beszélve, hogy szóbeszédet gerjeszt. Tuti marketing - és még csak hirdetésre sem kell hozzá költeni, csak egy egész alapvető emberi tulajdonság kell hozzá: a figyelmesség.