kkv Marketing Blog

Sokféle kombinációt láttam, de sikeres csak az volt, ahol a cégvezető két dologhoz értett a legjobban: 1) a termékfejlesztéshez 2) és a marketinghez.

Cégvezetőként megpróbálhatod lepasszolni ezeket a feladatokat, de hiába a szuper bónuszok, hiába az alkalmazottak, tanácsadók érdekeltté tétele, SENKI sem fogja olyan lelkesedéssel csinálni ezt a két feladatot, mint Te. SENKI sem fogja olyan jól tudni ezt a két feladatot elvégezni, mint Te.

Régen azt hittem, hogy csak egy jó idézet, de Peter Drucker szövege nagy alapigazság: "egy cégnél a két legfontosabb funkció a marketing és a termékfejlesztés. Csak ez a két funkció HOZZA a pénzt, minden egyéb csak VISZI"

Honnan lehet tudni, hogy egy cégvezető jó marketinges?

Amikor jobban értesz a honlap modellekhez, mint a webdesignered (mert eddig csak "rólunk-termékeink-kapcsolat" típusú honlapokat csinált, de olyat nem, ami passzívan hozza a vevőket vagy a bevételt)

Amikor jobban értesz a design-hoz, mint a grafikusod (mert eddig csak csillogó-villogó reklámleveleket csinált, de olyat még sose látott, amiben csak egy címsor, egy alcím és szöveg volt, zéró képpel)

Amikor jobban értesz a reklámozáshoz, mint a médiaügynök az újságnál, aki jóindulatúan (de bután) ki akarja javítani a leadott reklámodat, hogy "miért dugod el a cég nevét és a logóját a reklám végére, hát az a legfontosabb!", meg "miért adsz ilyen rövid határidőt, hát nem lesz idejük vásárolni", meg "miért nem színesíted ki a reklámodat, hát nézd: mindenkié milyen szép színes!" stb.

Neked, mint cégvezetőnek, jobban kell értened a marketinghez, mint BÁRKINEK a környékeden.

Neked, mint cégvezetőnek, heti minimum 4-5 órát kell töltened azzal, hogy marketing ötleteken gondolkodsz, és dolgozol a kivitelezésükön.

Neked, mint cégvezetőnek, heti minimum 1-2 órát kell azzal töltened, hogy tanulsz, fejlődsz a marketingedben - nézed, hogy mások hogy csinálják, olvasol, tananyagokat hallgatsz.

Ellenkező esetben "nem marketinges" cégvezető lehetsz csak, és mindannyian tudjuk, hogy az hová vezet...

A baj akkor van, ha valaki összekeveri, hogy mi a termék, és mi az, ami csak egy marketing eszköz.

Elég sokan írtak már nekem, hogy a tanácsaimat megfogadva könyvet adnak ki, vagy kezdenek az írásába, és ez szuper. De! Ne azért írj könyvet, mert abból akarsz pénzt. (Kivéve ha sikerkönyvet tudsz írni, de az egy teljesen más tészta)

A könyv az egyik legrosszabb termék, ha profitról beszélünk. Nagy volument kell eladnod, alacsony per vevő bevétel, még alacsonyabb profit ... ráadásul minél szak-barbárabb a könyved (és azok az igazán jók); annál kevesebbet fognak megvenni.

Amikor 3-4 éve együtt dolgoztunk az Akadémiai Kiadóval és rajtuk keresztül a Librivel is, megkérdeztem tőlük, hogy egy üzleti könyv hány példányban fogy el itthon. A válasz: 3000 már jó eredménynek számít.

Szóval ebből még nem fogsz meggazdagodni, ismétlem, ha úgy kezeled, hogy a könyv a termék.

De ha a könyv nem termék, hanem egy marketing eszköz, akkor mindjárt más a helyzet! Ha a könyvet úgy kezeled, hogy ez egy marketing eszköz, amivel nem pénzt akarsz keresni, hanem amivel egyrészt szakértőként pozícionálod magadat, másrészt építed vele a piacodat, akkor egy teljesen új lehetőség nyílik meg előtted!

Mert akkor már felhívogathatod az összes tévét, rádiót, szaksajtót, és végre nem úgy mutatkozol be, hogy XY vagyok, az ABC kft vezetője, hanem mint az új könyv szerzője és van egy vitatémám, ami érdekelheti az Önök olvasóit.

Akkor már nem úgy hívod fel a potenciális ügyfeleidet, hogy XY vagyok az ABC Kft-től, beszélhetek-e a döntéshozóval ("Nem, és ne is hívja többet!") hanem hogy a könyv szerzője vagy, és elküldheted-e a cégvezetőnek a könyvedet? ("Ó, hát köszönjük, máris mondom a privát címét...")

Szóval lehet, hogy egy könyvben nincs pénz, de van benne piacépítési és óriási PR potenciál. Ha erre használod a könyvedet, hajrá, csak így tovább! De ha az a terméked, akkor készülj fel rá, hogy még sokáig fogsz parizereskiflin élni.

Kis tréning és szabi után ma belevetettem magam a hatékonyságba: a cégbíróságon. De egy jó dolog kisült belőle: amikor kész voltam, ezt találtam a kocsi szélvédőjén:

Namost, mielőtt leírod, mint borzalmas szórólapot (mert az, a "Trabant ugyanitt eladó"-ból a legrosszabb példa); van valami, amit érdemes ellesni innen, mégpedig azt, hogy * HOL * szórták szét ezt a lapot: a cégbíróság előtt parkoló autókban.

- "Marika néni, hány kiló maga?"

- "Nem tudom pontosan doktor úr, 85 éves vagyok, én már csak saccolni tudom"

- "Hát akkor saccoljon!"

- "SACC!"

Saccoljunk: visszagondolva a sorra, naponta kb. 500 ember megfordul a cégbíróságon. Mondjuk ha csak a fele jön kocsival, az is 250 szórólap, az egy hónapban 5000 potenciális érdeklődő - nem rossz szám, ha a céged kifejezetten új vállalatok számára kínál valamit. Médiaválasztásból ötös.

(Bár ha van olyan címlista, ahonnan hetente megkapod az újonnan bejegyzett cégek adatait, az még jobb lenne - nem is tudom, van ilyen? Még elő is fizetnék rá!)

A probléma csak az, hogy mit reklámozol nekik? Ha van egy csomó szolgáltatásod, mint ennek a cégnek is, akkor hogyan tudatod azt a célközönséggel anélkül, hogy a felsorolással halálra untatnád őket?

Egyszerű.

És ha a cégednek többféle terméke, szolgáltatása van, ha a kínálatodról azt tudod mondani, hogy az:

• "széleskörű"
• "teljeskörű"
• "minden, ami..."
• "A-Z-ig"

... akkor a probléma, hogy az speciel senkinek nem kell. Mindenkinek csak EGY valami kell abból ma. Lehet, hogy holnap már bízni fog a cégedben, és mást is vesz, de ma csak egyvalami van a vásárlólistáján.

Senki nem kell fel reggel úgy, hogy "ma vennem kellene egy kis cégbejegyzést, könyvelést, székhelyet, ingatlantanácsadást és egy jogásszal is szeretnék csevegni valamiről"

Ha tehát a céged újonnan alakult vállalkozásoknak ad el, akkor reklámozd ezt:

• ha webes céged van, akkor reklámozd a céges email címet! (amire ha a kliens ráharap, akkor a nap végén egy domain regisztráció, hosting, és talán egy webdesign is lesz belőle)
• ha könyvelő céged, akkor reklámozz egy cégindítási tanácsadást vagy rövid szemináriumot (pl. "15 könyvelési döntés, amit a cégindítás pillanatában meg kell hoznia egy tulajdonosnak" ahol aztán, ha már pénzügyi guruként pozícionáltad magad, eladhatsz egy csomó kapcsolt szolgáltatást is - de csak akkor, és nem egyből!)
• ha marketing tanácsadó vagy, akkor reklámozz egy csekklistát: mik az első marketing feladatok (hm...)
• ha ingatlanos vagy, akkor Te is egy fókuszált tanácsadást vagy szemináriumot reklámozz, pl. "Hogyan vigye be a cégbe ingatlanjait és csökkentse az adóját azonnal" (lehet, hogy hülyeséget írok, az ne zavarjon, a lényeg, hogy érdekes legyen a cím és a tartalom - olyasmi, ami kifúrja egy friss cég tulajdonosának az oldalát!)

Világos a logika, igaz? Egy csalira van szükséged.

(Önreklám: a Marketing Tervezési Szisztémában épp elég szó esik arról, hogy milyen a jó csali és hogy azt hogyan kell reklámozni)

Tehát a mai kérdések, amit érdemes feltenned:

1. Vajon nem reklámozok-e túl sok mindent, elég fókuszált-e az üzenetem?
2. Vajon jó helyen reklámozom ezt?
3. Könnyen el tudok adni valamit a potenciális vevőimnek első lépésben, hogy aztán kialakuljon a bizalom, és később mást is el tudjak adni nekik?

Ezt a felmérést lezártam, köszönöm mindenkinek, aki válaszolt. Az eredményeket először a Hvg-n fogom publikálni, utána itt, de szólok azonnal, ahogy megjelennek -

Most jelent meg az első része annak a DM-ről szóló cikksorozatnak, amit a Hvg-nek írtam.

Azért fogtam neki, mert mostanában kiemelten foglalkozom a DM-el, mivel szerintem ez a marketing eszköz MINDEN vállalkozás eszköztárában kellene, hogy szerepeljen.

Tegnap tartottam is egy belső DM képzést a Marketing Commando tanácsadóknak, mivel kiderült, hogy az ügyfeleink közt vagy nem népszerű a DM, vagy nagyon ügyetlenül bánnak vele. Kevés a jó kivétel!

Ehhez van is rögtön egy kérésem Hozzád, kitöltenél egy rövid kérdőívet? Cserébe a válaszaidért kitöltés után letöltheted a Sikeres reklámok 7 titka c. pdf-et.

(Egy kis ízelítő)

Az egyik számában mesél egy taxisról, aki rettentően mufurc vele, elszámolja a viteldíjat, és ezután még ő kiabál az utassal, persze vita, ajtócsapkodás, a végén kipörgő kerekekkel indul tovább, de Billy még utánaordít, hogy "miért nem keresel magadnak egy munkát, amit szeretsz?"

Hm.

Mindez ma jutott eszembe, amikor egy régebbi tréning résztvevőjével futottam össze véletlenül, és kérdeztem hogy hogy megy az üzlet, mit változtatott meg a marketingjén a tréning óta. Azt mondja, a vevőszerzés nagyon jó lett, de amit ígértem a tréningen, hogy a régi vevőkből lesz a legtöbb pénze, meg a növekedés, az nem működik.

Kérdezem végig a csekklistámat, hogy mi lehet a probléma, elérünk a garanciához:

- Milyen a garanciád? - kérdem
- Hát, a garanciával gond van.
- Mi a gond?
- Amíg pénzvisszafizetési garanciát kínáltunk, sokkal többen vásároltak, de nagyon sokan kérték vissza a pénzüket
- Mennyire sokan?
- Majdnem a vevők negyede, úgyhogy megszüntettük ezt a garanciát
- És miért kérték ilyen sokan vissza a pénzüket???

A válaszától lehidaltam. Azt mondja:
- Hát, nem túl jó a termék.

ÁÁÁÁÁÁ!

Nem a garanciával van a baj! Hanem miért nem keresel magadnak egy terméket, amit tudsz garantálni???

El sem hiszed, hogy mennyi ilyen van - cégek büszkén hirdetik, hogy minőségi meg hogy a megbízhatóság csimborasszója, és aztán olyan gagyit kapsz - termékben, szolgáltatásban egyaránt - hogy leesik az állad.

És ezt ők is tudják. És amikor kérdezik, hogy mit javítsanak a marketingjükön, a válaszom mindig ugyanaz, a’la Billy Connolly: felejtsd el a marketinget, nem a marketinggel van gond: rossz bizniszben vagy. Miért nem keresel magadnak egy bizniszt, amit szeretsz?

Persze mit játszanak először: egy olyan számot, ami épp népszerű, ami épp a kor kedvence. És akkor a kiadó leállítja őket és megkérdezi:

"Mr. Cash, ilyen dalból naponta hallunk százat. De hadd kérdezzek valamit: ha elüti Önt egy autó, és haldoklik a járdán, és lehetősége van még egy, még egyetlen dalt elénekelni, akkor ez lenne ez a dal? Vagy valami más?"

És persze ezután énekli el azt a számot, amit a zenész barátai sem ismernek, amit csak magának írt eldugottan, elrejtőzve egy garázsban.

Nos, akkor hadd tegyem fel én is a nyilvánvaló kérdést: Te nem pont ugyanazt zenéled, mint még 100 ugyanolyan cég?

Van-e bármi, ami a szurkolóid, a hallgatóid szemében különlegessé, egyedivé teszi a cégedet? Amire azt mondják, hogy az X nem olyan, mint a többi, mert...?

Lehet, hogy nincs, de az is lehet, hogy van, csak el sem mered mondani a többieknek! Csak a fejed egy eldugott részében lakik ez a gondolat, egy eldugott file-ban a gépeden, mert félsz attól, hogy kinevetnek, mert más akarsz lenni, mert ki akarsz lógni a sorból, mert "nem igazodsz"

Akárki is legyen a célközönséged, ha nincs ilyened, akkor magadat ítéled arra, hogy ne Johnny Cash legyen belőled, a cégedből, akinek milliószámra kapkodják a lemezeit és robbanásig megtöltik a koncertjeit, hanem egy olyan énekes, aki egész életében vidéki művelődési házakra és kis esküvőkre predesztinálja magát.

Minden iparágban van hely egy Johnny Cash számára, a kérdés csak az, hogy akarsz-e, mersz-e Te az lenni - vagy sem.