kkv Marketing Blog

Nem teljesen ismeretlen a dolog: amikor egyszer egy nagyobb megrendelés után kifogytam a Marketing Tervezési Szisztémából és ezt meg is írtam a következő Marketing Magazinban, azon a héten rekord számú megrendelés jött be.

Nemrég kiküldtem egy tréninget promótáló email-t, amiben elrontottam a linket, majd küldtem gyorsan egy másik email-t, hogy "bocs, hibás link az előző email-ben, itt a jó link". Újra sokkal magasabb volt az átkattintások száma, mint az átlag.

A kérdés csak ez: szabad-e ilyet direkt csinálni? De ez az Etika Commando blogja lenne. Én csak annyit mondok: szerintem meglátszik, érezhető, ha valaki az ilyet tudatos manipulációból csinálja.

Egy-egy őszinte hiba néha mindenkinél becsúszik, és ezt nem szabad rejtegetni, inkább fel kell ismerni benne a lehetőséget, hogy emberként tálaljuk magunkat - az üzlet végül is nagyrészt a jó kapcsolaton múlik, és a jó kapcsolathoz hozzá tartozik, hogy a másik is ember, és nem egy hibátlan, tökéletes gép.

Mindig meg lehet olajozni az eladást egy kis ajándékkal, bónusszal. Ezt sokkal jobban ki kellene használniuk a cégeknek, ehelyett alig látok jó példákat. De ma belefutottam egybe. Sajna csak a telefonommal tudtam lekapni, de talán így is látszik:

Bónusz játék az Adidas gyerekcipőkhöz
(az ott balra lent a cipő, rákötve a játék dobozára)

Azaz ha Adidas gyerekcipőt veszel, akkor kapsz hozzá ajándékba egy nagyon vagány Hot Wheels játékautót.

Mit gondolsz, a gyerekek melyikért sipítoznak a cipőboltban? Melyikre fogják azt mondani, hogy "de ez pont jó" még akkor is, ha 3 számmal kisebb?

Egy bónusznak pont ez a célja: akár legyen szexisebb, mint maga a termék, hogy ne csak szükséged legyen a termékre, de akard is.

Persze nem is csodálkozom annyira, hiszen ki mondana le szívesen a bevétele feléről, és talán a teljes profitjáról egy egész nap! Hát az, aki rövidtávon gondolkodik.

Pedig egy ilyen akció egy ügyes marketingesnek aranybánya:

- a PR értéke miatt nagy ingyenreklámot hoz,

- a jó kommunikáció és a féláras akció miatt sok ÚJ ügyfelet szerezhetsz

A kérdés csak az: megéri féláron egy új ügyfelet szerezni?

A válasz: kizárólag akkor, ha ügyes marketinges vagy, és az új vevőből visszajáró vevőt tudsz konvertálni! Ennek pedig a legjobb módja az, ha:

1) megszerzed az új vevő elérhetőségét

2) kiképzed magad direct mail-ben

3) folyamatosan DM-ezel az új vevőnek, hogy maximalizáld az élettartam értékét

4) majd egy referencia marketing programot is beindítasz, hogy a visszajáró vevőd segítsen új vevőket referálni, akikkel újra kezded az 1. ponttól.

Vajon hány cégnél működik ilyen verhetetlen marketing rendszer?

1) "Ez nálunk nem fog működni"

Ez talán a legveszélyesebb. Hallasz egy jó marketing akcióról, ami akár több százszorosát hozza a befektetett marketing költségnek, hírnevet szerez a cégnek és egy csomó új vevőt. De Te legyintesz: á, jó hogy ez abban az iparágban működik, de nálunk ez tuti nem működne.

Tipp: a legjobb marketing eszközök azok, amiket más iparágtól lesel el. Miért? Mert a sajátodban még újdonságként fog hatni, az szokásos marketing eszközöktől megcsömörlött célközönségnek. Ráadásul a legtöbb konkurensed legyinteni fog rá a fenti okból. Mit gondolsz, az internet marketingesek honnan lesték el a legjobban értékesítő oldalak struktúráját? A többi "Rólun-Termékeink-Kapcsolat" típusu honlapról? Persze hogy nem. Természetesen a direkt marketingesektől - akik ebben vérprofik!

Ha látsz egy jó marketing eszközt, az első gondolatod mindig ez legyen: Hogyan tudnám ezt én is megcsinálni?

2) "Ezt már próbáltuk és nem jött be"

Ezzel gyakran írnak le szuper marketing eszközöket cégvezetők. Ilyenkor gondolom az ego lehet amögött, hogy a sikertelenségért nem magadat hibáztatod, hanem a marketing eszközt.

Azt hiszed, a marketing eszköz rossz. Pedig nem: csak Te csináltad rosszul! Inkább elemezd, hogy miért nem működött (és az nem számít elemzésnek, hogy "azért, mert a gazdaság épp padlón van"). TE mit csináltál rosszul? Hogyan kellene ezt jól csinálni? Próbáljuk meg máshogy és nézzük meg az eredményeket úgy! Hiszen másoknál működik ez, akkor nálunk is működnie kell!!!

Nagyon figyelj oda ezekre a gondolatokra, mert könnyen megjelennek az ember fejében. Persze ez a szerencsénk is, mert emiatt a többség legyin, mi viszont nekiállhatunk kidolgozni és elsőként bedobni egy új marketing eszközt.

Ismered a szituációt: megveszel és elhozol egy kész produktumot az üzletből, és otthon veszed észre, hogy valami nem stimmel.

Ezúttal a szerdai Marketing Tervezési tréning tananyaga volt az: a dossziéhoz rossz helyen lyukasztották ki őket, és így a lapok teteje kilógott a dossziéból. Persze addigra már aláírta a kollégám, hogy hibátlanul átvette.

Sakk-matt igaz?

Régebben a (név jóindulatból törölve - azóta vevőm lett a cég) csinálta a tananyagainkat, de egyszer csúnyán cserben hagytak (a reggel leadott anyagról csak estére derítették ki, hogy már nem fér bele a napba, ráadásul utána 2 napig rendkívüli zárvatartás...)

Pánikban átnyergeltem a CopyCat Bartók Béla úti üzletéhez, ahol nagyon profin és gyorsan megcsinálták a munkát - azóta is szeretjük őket.

Ma volt az első bakijuk, de példásan kezelték:

- este küldtem egy email-t, hogy kifogásom van, és másnap kora reggel már hívtak, hogy hozzam be az anyagot és megnézzük: hogyan lehet segíteni rajta

- mikor bementem, és elmondtam a kifogásom, nem a szokásos defenzív magatartással találkoztam, hanem a "hogyan oldjuk ezt meg" hozzáállással

- ráadásul kreatívan oldották meg: a hibásan lyukasztott részt vékonyan levágták, és az így keskenyebb lapokat újralyukasztották. Szerencsére a margó elég széles volt, így ez belefért. Problémamegoldásból ötös.

- És mi volt a búcsú: kompenzációként még felajánlottak egy kis kreditet a következő megrendeléshez, amit papírban azonnal "le is vásároltam"

Mindig mondom: a legerősebb kötöttség cég és vevő közt nem akkor alakul ki, amikor szeretik egymást és minden rendben megy. Akkor születik az evangelista ügyfél, amikor a cég gálánsan és profin old meg egy problémát. A Juventus-Team csinálja ezt ügyesen (hardver nagyker): garanciában verhetetlenek, miközben az Index Homár meg hemzseg a "Hogy hajtott el a jogos panaszommal a Cora / a BlueFish Computer / a Malév" stb.

Csak buta és rövidlátó hozzáállás eredményezi azokat az eseteket, amikor a cég a saját igazát bizonygatja az ügyfél kárára.

Mikor ezt a koncepciót próbálom eladni cégeknek, legtöbbször ez a kifogás: "De ha lazítok ezen, ha gálánsabb leszek, ha csere helyett pénzt adok vissza, stb - akkor azt csúnyán ki fogják használni a vevők!"

Ja, 0,5%. A többi viszont szétviszi a híredet, hogy milyen csodálatosan bántál vele (lsd fenti példa)

És ezen a területen aztán igazán nincs nagy verseny! Csak nézz körül, hogy csinálják a többiek. Nem lesz nehéz jobb garanciális feltételeket, ügyfél-orientáltabb kifogáskezelést produkálnod és voilá - előhúztál a kalapból egy erőteljes versenyelőnyt.

Nézz körbe: találsz vajon ilyen motivációt, ilyen döntésképességet, ilyen vagányságot, vállalkozási kedvet bárhol máshol? Mondjuk az állami vállalatoknál? Vagy a multiknál? :)

Mindig hálát adok a sorsnak, ha arra gondolok, hogy a Marketing Commando indulás előtti üzleti modelljeiből ezt választottam (a másik opció az volt, hogy nagy gyártócégeknek - akik viszonteladókon keresztül adnak el - kínálni olyan marketing programokat, amik révén direkt elérhetik és kontrollálhatják a vevőiket)

Hajrá kkv-k!