Buldog Marketing - el ne ereszd a vevőket!

A legtöbb marketing eszköz, amit magad körül látsz, sokkal eredményesebb lehetne, ha alkalmazná ezt a stratégiát.

"Papa, ragaszd meg a törött hajómat!"

"Papaaaaaa, megragasztottad már a hajómat?"

"Papa, hozzak Neked egy csokit, amíg megragasztod a hajómat?"

"Papa, ha odaadod a pillanatragasztót, én is megpróbálhatom..."

Ez volt a pillanat, amikor feladtam.

Egyszerű trükk, igaz? Mégis: pontosan ez az, amit a legtöbb cég képtelen utánozni, és emiatt dupla veszteség éri őket.

Milyen dupla veszteség?

Mi történik, ha felkelted egy potenciális vevő érdeklődését, de utána nem törődsz vele?

Ha megismerkedsz egy új céggel a kiállításon, de utána arra vársz, hogy ő keressen Téged?

Ha elküldtél egy meghívót a rendezvényedre valakinek, de utána nem hívod fel?

Ha bejött a boltodba valaki, de csak nézegetett, és nem vásárolt semmit?

Egyrészt költöttél arra, hogy őket elérd a marketing üzeneteddel, és ennek révén összejött egy első kontaktus.

De mivel nem lett üzlet belőle, ezt a kiadást leírhatod.

És mivel nem lett üzlet belőle, az abból származó bevételtől is elestél. Ez dupla veszteség, és egy vagány kis cég ki nem állhatja a veszteségeket, hát még a duplákat!

Hogyan kerülheted el ezt a dupla veszteséget?

Ritka, hogy egy új vevő az első alkalommal vásárol. Minél komplexebb a kínálatod, annál inkább igaz ez. De ugyanúgy igaz ez a bolti vevőkre is: rengeteg azok aránya, akik csak "nézelődni" jönnek be.

Mit tehetnél azért, hogy már az első alkalommal vásároljanak?

Ne törd magad: ez szinte lehetetlen. Nem így működünk, mi vevők. Előbb nézelődünk. Beszélgetünk. Körbekérdezősködünk. Ilyenkor siettetni minket erőszakos dolog lenne, amit nem szeretünk.

De van valami, amit tehetsz:
ha egyszer létrejött egy első kontaktus, akkor kezedbe veheted a kapcsolatot, és nem hagyod kihűlni, amíg el nem juttatod a potenciális ügyfeledet az első vásárlásig.

Éppen ezért kiemelkedően sikeresek azok a cégek, akik komolyan veszik a kapcsolatok utánkövetését, szinte szisztematikusan végzik ezt a feladatot.

Egy felülmúlhatatlan rutin

Ha sokszorosára akarod emelni az eddigi értékesítési és marketing eszközeid hatékonyságát, ha a jelenlegi kiadásaid mellett sokkal több üzletet akarsz kötni, akkor buldog marketingessé kell válnod, aki ha egyszer ráharapott egy vevőre, soha többé el nem ereszti!

• Kiküldtél tízezer DM-et, és 70 cég vásárolt. Hurrá. És mi a helyzet a többi 9930-cal, aki megkapta a leveledet?
  
  
• Leadtál egy rádióreklámot, és 200 vevő eljött a boltodba. Remek. És mi a helyzet a többi húszezer hallgatóval, aki szintén hallotta a reklámodat?
  
  
• Múlt héten találkoztál 40 potenciális ügyféllel, és ezen a héten hárman készen állnak a vásárlásra. Szuper. És mi a helyzet a maradék 37-tel?

Ha olyan vagy, mint a legtöbb cég, akkor parlagon hagyod a maradékot. Pedig az egy "feltüzelt" maradék, akikből egy ügyes marketinges újra meg újra meríteni fog! Hogyan? Ha az alábbi trükköket használod:

Ne engedd el a kezüket!

Küldj ki a maradéknak egy második DM-et. Meg egy harmadikat. Meg egy negyediket. Ilyenkor az eredményesség egyre csak nő.

Add le a rádió reklámodat még egyszer. Sőt, tudod mit? Abba se hagyd: mostantól mehet az a reklám folyamatosan!

Küldj egy köszönő levelet azoknak, akik hajlandóak voltak fogadni Téged múlt héten, de még nem állnak készen a vásárlásra. Jövő héten majd küldesz nekik egy tanulmányt.

Csak ne hagyd parlagon a maradékot! Ott van a pénz: azok, akik egyrészt célközönség, másrészt már találkoztak 1-2-3 marketing üzeneteddel, és lassan érik bennük a gondolat, hogy vásárolni kellene Tőled!

De ha parlagon hagyod őket, akkor az a réteg elveszett, és vele a beléjük fektetett pénzed, időd, embereid ideje is.

Kik csinálják jól?

Akik felfogják, hogy az értékesítés egy soklépcsős folyamat, legyen szó akár egy szappan, akár egy nyaralás, akár egy fénymásoló, akár egy számítógépes szuperrendszer eladásáról.

Akik elfogadják, hogy legalább 5-6-7 kontaktus kell ahhoz, hogy valakiből vevő legyen.

Ha nem vagy felkészülve az első lépéskor arra, hogy majd megtedd az ötödik lépést is, akár bele se kezdj! Ezért legjobb, ha rögtön az elején végigtervezed az egyes lépéseket, és be is írod a naptárodba. Na de mit írj bele?

Követő rakéta eszközökre lesz szükséged

Mint azok a föld-levegő rakéták, amik addig üldözik a repülőket, amíg be nem csapódnak, vannak marketing eszközök, amik a vevődet követik, és kitapétázzák az útját az érdeklődés és a vásárlás között:

• Hírlevél: ha már egyszer gondolkodtál azon, hogy veszel valamit egy cégtől, amelynek olvasod a hírlevelét, ugye minden új szám emlékeztetni fog Téged erre? (khmm)
  
  
• Tanulmány: egy jó esettanulmány, egy releváns piackutatás mind apropó arra, hogy megoszd a potenciális ügyfeleddel, és egyrészt bizonyítsd: tényleg segíteni akarsz neki, másrészt emlékeztesd: itt vagyok, tőlem mehet előre az üzlet!
  
  
• Telefon: az egyik legjobb követő eszköz: "Mi volt a véleménye a kiállításról / konferenciáról / előadásról / termékmintáról / cikkről, amit küldtem?" - vagy - "csak érdeklődni szeretnék, hogy megkapta-e a meghívót, amit megbeszéltünk, hogy elküldöm? Ugye tud jönni?"
  
  
• Egy apró értékesítési tipp: ha egy potenciális vevőd hajlandó egy első megbeszélésre, akkor fel ne állj anélkül, hogy meg nem egyeztetek a következő találkozó vagy telefon időpontjában és témájában!
  
  
• Egyéb apropók: születés- és névnap, akció ("a termék, amiről beszéltünk: épp most akciózunk, ha megrendeli a héten, kap mellé ajándékba egy... ")

Én mondom mindig: a marketing nem egyéb, mint józan paraszti ész. Ugye?

© 2005, Marketing Commando. Minden jog fenntartva.