Az új világ marketingje
Kezd ezzel a hetet, mielőtt bármibe belefognál: az utolsó cikkem a válságról - és az első az új világ új marketingjéről.
Meglepően egyszerű tanáccsal a végén - ha nincs időd, csak lapozz a végére.
Ha azt hiszed, hogy komplex problémákra létezik egyszerű megoldás, akkor ne olvasd el ezt a cikket.
De ha hajlandó vagy összeszorítani a fogadat, venni egy nagy levegőt, és elkezdeni a napi rutin mellett felkészülni az új gazdaságra, akkor ez lehet a leghasznosabb cikk, amit hosszú idő óta elolvasol erről a témáról...
"A fekete halál" - de mi is jött utána?
Mese a pestisről
Sose felejtem el, ahogy Balogh László, a híres szentendrei festőművész egyszer helyettesítő tanárként ugrott be hozzánk a rajzszakkörbe. Giotto volt a téma, és rajzolás helyett egy mesébe fogott. Egy mesébe a pestisről, ahogy a kór megtizedelte a lakosságot, ahogy a piac ebből adódó szűkülése tönkretette a gazdaságot, ahogy a világ javain hirtelen sokkal kevesebben osztoztak - és ahogy az emberiség elkezdett felemelkedni, majd pedig a pestisből, a tragédiából, a fásultságból a történelmünk egyik legvirágzóbb fejlődése indult el: a tudomány, a művészet, a politika és az üzlet reneszánsza.
Persze magnitúdójában közel nem akkora a mai recesszió, mint anno a pestis, de azért csak megtizedeli a cégeket, az emberekben egyszerre okoz fásultságot és szikrázó elégedetlenséget - és óriási bizonytalanságot a jövő iránt.
Miért beteg és nem működik a marketing ma úgy, mint régen?
Hadd tippeljek:
- azok a marketing kampányaid, amik pár éve gyönyörűen működtek, ma recsegve-ropogva is alig hozzák az eredmény töredékét?
- A régi reklámjaid, amik éveken át kiszolgáltak, ma veszteségesek, és azon gondolkodsz, hogy melyik régi reklámhelyeidet kellene megszüntetni?
- Azok a vevők, akik régen szinte hívás nélkül is újra meg újra jöttek vásárolni, most egyre tűnnek el.
Mi a baj?
Megmondom, mi a baj: rossz a terápia!
Rossz terápia 1:
"Akkor van még egy ötletem!"
Mit tesz egy orvos, ha bemegy hozzá egy beteg? Mondjuk bemegy hozzá egy beteg azzal, hogy "nem úgy működik a testem, mint szokott", mire az orvos azt mondja:
"Nézd, itt van ez a piros pirula. Erről pont most tanultam meg, hogy hogyan működik, és épp extra jutalmat is fizet a gyógyszergyár, ha ezt írom fel a betegeimnek, még egy hajóutat is nyerhetek vele! Úgyhogy neked is ezt fogom felírni, rendben?"
Ez annak felel meg, mint amikor ma azt harsogják, hogy itt a web 2.0, a Twitter, a social média, Facebook, Mass Control, iwiw, Google adsense, stb - használd ezeket, mert lemaradsz, mert ezek az új, csillogó cuccok - használd ezeket, különben nem lesz divatos a céged marketingje!
Hidd el: nem ezen múlik, mindjárt megmutatom, miért.
Rossz terápia 2:
"Emeljük a dózist!"
Mit tesz az orvos, ha a beteg újra elmegy: "Doktor úr, szedem a pirulát, de még mindig fáj!"
Mire az orvos: "Akkor duplázzuk meg a dózist! Minden, amit eddig szedett, most szedjen belőle dupla adagot!"
Ez annak felel meg, mint amikor valaki mostanság azt harsogja, hogy a marketingre válságban többet kell költeni - ennyi az egész! Egyszerűen csak reklámozz többet, hirdess több helyen, lépj a gázpedálra!
Hidd el, nem ez a lényeg, és egyes esetekben kifejezetten káros - mindjárt megmutatom, miért.
Jó terápia!
"Ennek meg mi baja?"
Ezért kell imádni a Dr. House-t: minden részben, amikor a szimptómákat felírják egy táblára, nem a gyógymód jön, nem a terápia. Ami itt jön, az még csupán az analízis (=differenciáldiagnózis); hogy egyáltalán, mi lehet a baj OKA?
Hiszen ha fáj a fejed, annak millió egy oka lehet, és azoknak csak egy kis töredékén segít az Aspirin - mégis, az orvosok többsége ezt írná fel gondolkodás nélkül ("vegye be, és ha holnap is fáj, hívjon!")
Ne halj bele a konzervmegoldásokba!
Sajnos túl sok tanácsadó és túl sok média konzervmegoldásokat ont ránk a recesszió okozta gondok megoldására.
Konzervmegoldást, mint az Aspirin. Körülöttünk mégis haldokolnak a vállalkozások, pedig m többen mint valaha, megfogadják a válságtanácsokat. "Hát akkor hogy lehet, hogy mégis tönkremennek?!"
Egyszerű: a mai üzleti problémáik - talán a Te problémáidnak is - az oka, akár hiszed, akár nem ... nem a recesszió.
Hahó: nem a recesszió a baj!
"Elééééég!"
Most jön a lényeg, figyelj.
A lényeg felvezetése:
A médián és az üzleti tanácsadókon kívül már senki nem akar beszélni a válságról, mindenkinek ugyanis csurig tele a hócipője az egésszel. Már nem újság, tehát unjuk. Egyértelmű megoldást nem látunk, tehát frusztráló foglalkozni vele, ezért leginkább szeretnénk a homokba dugni a fejünket és megvárni míg elmúlik. Én is csak mindenféle képekkel meg cseles szófordulatokkal bírtalak rávenni, hogy a válságról szóló cikkemet egyáltalán elolvasd.
És akkor a lényeg:
Nem a válság a baj. Ami kár, mert az olyan szép egyértelmű: a hitelek, a bankok, az árfolyamok, a kormány megszorító intézkedések.
Nincs konzerv megoldás
Nincs csodapirula
A válságra azért nincs, és azért nem is lesz konzerv, "mindenkinél működik" megoldás, mivel a lánc vége, a fogyasztó mindig más.
Máshogy hat a válság egy állami alkalmazottra, akinek a házához Te akarsz festéket eladni. Máshogy hat a válság egy gyártó cég vezetőjére, akinek Te akarsz weboldalkészítést eladni. Máshogy hat a válság a családfőre és a szinglire, akinek Te akarsz kocsit eladni.
Mégis van konzerv megoldás!
Ide kellet lapoznia annak, akinek nincs türelme az egész cikket végigolvasnia.
Pedig Te, aki végigolvastad, tudod, hogy a lényeget hagyta ki, igaz? ;-)
A konzerv megoldás, és az egyetlen sikerrecept ebben az új korban, ami olyan komplexnek tűnik néha, hogy fáj még megpróbálni is megérteni - ebben a korban tehát az egyetlen megoldás, az egyetlen stratégiai előny, ha jobban ismered a vevőidet mint a konkurensed.
Ennyi.
De vigyázz! Már Plátó is megmondta: "Ugyanaz az ember nem léphet bele kétszer ugyanabba a folyóba, mert másodszor már sem ő nem az az ember, sem a folyó nem ugyanaz a folyó".
A vevőid ma mások mint tegnap.
Máshogy gondolkodnak, máshogy éreznek, és máshogy reagálnak a marketingedre.
A Te feladatod, hogy újra megismerd őket, mintha eddig nem is találkoztál volna velük!
Metodológia
Ha elfogadsz egy tippet: kerüld a rövid találkozókat és az egyszerű kérdéseket. Ezekkel csak az agy racionális tekervényeit fogod megkapargatni, és nem kapsz értelmes, használható válaszokat. Tölts sok időt egy-egy ügyféllel: hívd meg egy kiadós ebédre minimum, vagy csatlakozz hozzájuk egy szakmai rendezvényen egy esti borozásra.
Mert az érdekes dolgokról sohasem a beszélgetés elején van szó - akkor csak időjárás, meg válság(!); meg hogy van a gyerek. Az érdekes dolgok akkor kezdődnek el, amikor már mindenki kényelemben érzi magát, már nem tudatos benned, hogy egy üzleti partnerrel beszélgetsz, és végre elkezdhetünk értelmes dolgokról társalogni.
El tudod ezt fogadni?
Elhiszed, hogy ma újra meg kell ismerned az ügyfeleidet?
Elhiszed, hogy a vevőid mára megváltoztak, a válság megváltoztatta a szokásaikat, az érzelmeiket, a marketingedre való nyitottságukat?
El tudod hinni, hogy ha nem fektetsz időt abba, hogy megismerd a "megújult" vevőidet, akkor elvesztheted a piaccal a kapcsolatot?
El tudod hinni, hogy talán egy üveg jó bor hozza el Neked a legnagyobb versenyelőnyt?
Ha igen, kezdd el megtervezni. Egy egész heted van rá! Jó munkát.
25 hozzászólás eddig
Sok mindenben igazad van!
(Afelett most hunyjunk szemet, hogy nem is olyan régen még te tanítottad azokat a pontokat, amikre most írod, hogy hát az is csak egy sablon pirula.)
Goldmann Dávid is elkezdte feszegetni azokat a pontokat amiket már rég el kellett volna. Örülök hogy Te is ezt teszed.
Persze ezzel megint csak kiemelkedtek a többi közül, de a vezetőnek ez a dolga végül. :)
Szóval, igen!
A marketing voltaképpen, kommunikáció, ahoyg én szoktam az ügyfeleknek mondani érték kommunikáció! És nem manipuláció!
És ott ahol egy kis kamu van, ott az az értékből farag le nem is keveset.
Szóval, persze hogy kapcsolatépítés, mi más lehetne a megoldás? Szorult helyzetben csak egymásra számíthatunk.
A háborús évek alatt-után is pont ezért mindig nagy az egyetértés...
Kapcsolatépítés annyit tesz, hogy bővülnek a rendelkezésemre álló probléma megoldási képleteim.
A jólét elszigetel, a nehézség összetart.
Szumma: Jó ez a válság, lassan újra emberek leszünk tőle :) és nem túlpozicionált individuális iq-barmok...:)
Sok-sok követőt kívánok!
"új, csillogó cuccok" - Megjegyzem a blog is web2 -es dolog. A véleményem az, hogy nem ezeknek szabad irányítani a céged kommunikációját, de NAGYON FONTOS-ak a mai világban, aki nem használja ezeket üzletektől, ügyfelektől eshet el.
csak egy gyors kérdés: az idézet nem Herakleitostól származik ? ( minden folyik, nem léphetsz kétszer ugyanabba a patakba...)
köszi
Mindenki azt nyomja, hogy még még még. Nincs piac. Hová. Akkor inkább szórd ki az ablakon, kevesebb munkával jár.
Kivonat egy tanulmányból: Nem reklámnak szánom, ne töröld ki ha lehet.
Vagy ha kitörlöd, jelentesd meg akár a saját neved alatt, megadom a linkjét!
Ingyen mehet.
Ez a kivonat
Időfaktor
1. Van ideje?
Előzmény
Kiindulópont
Régen
Utána újabb időszak
Mi történik egy válságnál
Viszont mindig van, ami legjobban fáj
Ez akár azt is jelentheti
Ettől, a helyzettől még nagyobb bajba kerül
2. Van rá ideje? Mennyi ideje van rá?
Mit jelent az, hogy mennyi ideje van rá?
3. Helyzetek
3.1 Kényszer van!
3.1.1 Ha van annyi forgalma
3.1.2 Lehet, hogy mégiscsak eljön a fellendülés, mint vágyálom
3.1.3 Kitalál valami nagy ötletet
3.2 Van annyi tartaléka, hogy nincs kényszer alatt
3.2.1 Ül a babérjain
3.2.2 Megközelítheti a működést, mást módon.
3.2.3 Merőben mással kezd el foglalkozni.
3.3 Feléli a tartalékait, megy lefelé a lejtőn, és nem tudja, mit csináljon.
3.4 Csőd.
4. Mit lehet tenni?
4.1 Csőd
4.2 Feléli a tartalékait
4.3 Van annyi tartaléka, hogy nincs kényszer alatt, ezért
4.3.1 Ül a babérjain
4.3.2 Megközelítheti a működést, mást módon
4.3.3 Merőben mással kezd el foglalkozni.
4.4 Kényszer van.
4.4.1 Ha van annyi forgalma,
4.4.2 Lehet, hogy mégiscsak eljön a fellendülés,
4.4.3 Kitalál valami nagy ötletet,
TJ
Nekem spec. jól jön a tipped, köszönöm!
Egyébként éppen erről, és éppen egy orvosi példa kapcsán írtam a blogomban két nappal ezelőtt "Miért lennének jó értékesítők az orvosok?" címmel.
Amit Gábor ír, az szerintem inkább értékesítés, mint marketing, és meg kell tanulni a VEVŐKRE HANGOLÓDNI és JÓL KÉRDEZNI, amit a tapasztalataim szerint kevesen tudnak jól.
Gábor most szerintem belenyúlt az értékesítésbe, éppen az elejébe. A januári konferencián végül is mondta, hogy ahol véget ér a marketing, ott kezdődik az értékesítés, és a rossz értékesítéssel el lehet rontani a jó marletinget.
Festékbolt: a festékboltnak is vannak nagy vevői, velük bitony megéri leülni.
Üdv.: Attila
A válság - és a hiszti - elérte a Forma-1-et is, és a Honda egyik napról a másikra (szó szerint így!) kivonult az F-1-ből.
De ott volt Ross Brawn, a Forma-1 atomfizikusa - civilben ez a foglalkozása -, a Hona csapat egy éve felvett csapatvezetője, és szerény 1 euróért átvette a csapatot. Átvett vele egy csomó kötelezettséget is, mert ha ő a tulajdonos, és a csapat mégis fejre áll, akkor neki kell kifizetnie a 700 alkalmazott végkielégítését, ami szép summa.
Hol volt ebben a biznisz?
Ott, hogy a Forma-1-ben meghozták az eddigi legdrasztikusabb szabálymódosítást, aminek az lett az eredménye, hogy minden autót teljesen újra kellett tervezni. Költségkímélésre hivatkozva kötelezően korlátozták a tesztidőszakot - drasztikusan -, így az jutott előnyhöz, aki jó munkát végzett a tervezőasztalon.
Az új szabályok szinte minden alkatrészt érintettek. Brawn nagyon alaposan átolvasta a technikai szabályzatot, és egy ponton talált egy olyan kiskaput, amely egy nagyon ütőképes technikai megoldásra adott lehetőséget.
És egy kis agyalással elkészített egy olyan aerodinamikai csomaggal szerelt autót, amivel a többieknek eszükbe se jutott kísérletezni. Akkor készült el vele, amikor már midenki a méregdrágán megtervezett autóját tesztelte. Még szponzora se volt az 1 euróért vásárolt csapatának (azt sem tudta, miből fogja fenntartani); amikor a pályára gördült az autójuk, és az első teszten megalázott mindenkit.
Aztán három versenyből kettőt megnyertek, a harmadikon pedig értékes pontot szereztek.
És most válogat az egymás után érkező, sőt, tolongó szponzorok között.
Tanulság: a válság olyan, mint a szembeszél - mindenkinek egyformán fúj, de aki tudja, hogyan fogja a vitorlájába, az ilyenkor messzebb jut, mint az, akinek a legtöbb pénze van.
1 euró - ha van ennyid, még lehetsz a válság haszonélvezője. (Ha nincs, de van egy ötleted, kérj kölcsön 1 eurót.)
1: 1 eurója mindenkinek van
2: De kb. 1millió emberből 1 embernek van olyan karriert befutnia, mint Brawn -nak.
"Vagyis a pénz egy bizonyos szinten már nem számít, ha adni kell vagy ha kapod. De erre a szintre először el kell jutni."
Hát nem ez minden vállalkozás alapja? Hiszel valamiben, és mersz kockáztatni.
A példa gyönyörű.
Amit írtál rendben van, meg igaz is.... de! nekünk többezer ügyfelünk van, velük mégsem ülhetek le egyenkénk borozni....
1. a Honda el nem szalasztja ezt a kiváló esélyt, de megtette ezt a szívességet, pedig az egész sikert ő arathatta volna le, ha nem esik pánikba;
2. ha Brawn nem vállalja be azt a kockázatot, hogy átveszi a csapatot 1 euróért, de ha bukik, akkor övé a probléma - és ingével-gatyájával felel -, hogy kifizesse a 700 ember végkielégítését, ha bukik a projekt;
3. ha Brawn nem mondja azt, hogy most akkor megnézzük, mit lehet csinálni pénz nélkül, mit lehet csinálni abból, ami nekem van, másnak meg nincs;
4. ha Brawn annak idején nem veszi a fáradságot, hogy tanuljon és még kreatív is maradjon.
Persze, mindez nehéz, és nem osztogatják mindenkinek. De mindenki előtt ott hever egy lehetőség, csak nem mindenki hajol le érte.
:)
A lényeg, hogy ha tartod velük a kapcsolatot, akkor fogod érezni a változást a hozzáállásukban. És ehhez nem kell mindenki, csak egy "minta".
Úgy látom, itt főleg üzleti partnereket kereső cégeknek szólt az üzenet, de amit Gábor mond, az megállja a helyét. Igen, sok orvos - hogy a példánál maradjak - tényleg csak rutinosan oldja meg a dolgait, - egy piros pirula oda, egy kék ide - de főleg azért, mert már az iskolában is így képezték ki őket és nincs alternatívájuk. Ők is, mint a vállalkozók, örömmel veszik, ha valaki utat mutat nekik egy jobb megoldás felé. A többség biztosan!
Nos, pontosan ezért jöttek létre a vállalkozói klubbok, hogy lehetőséget kínáljanak vállalkozóknak, hogy az első találkozójuk egy jó benyomással, hatékonyan megtörténhessen, aztán már rajtuk múlik, hogy utána leülnek-e egymással egy további ismerkedésre, egy szemtől-szembe találkozóra.
Szép napot mindenkinek és köszönöm a jó tanácsokat Gábor!
Nóra
http://www.vallalkozihid.com
A sales stílustól is sokan fejcsóválva nyomnak az x-re már az első sor után...
Az ismerd meg a vevőid jelmondat arra kell h vonatkozzon és a web2 is már javarészt arról szól, hogy eljutottunk oda, hogy már nem tömegekhez szólunk átlagos dolgot, hanem egyre differenciáltabban tudunk szólni egyre kisebb csoportokhoz. Ezt teszi lehetővé a modern infotechnika, mivel személyesen lehetetlen foglalkozni egyszerre több emberrel. Megszemélyesített hírlevelek, szépen megkomponált blogok, átfogó CRM rendszer stb...
A marketing arról szól, hogy tudd kivel kell kommunikálnod és miről, valamint ezt velük a számukra legideálisabb módon tedd ezt meg.
Én abban hiszek, hogy a következő hónapban sikerül eladni az egyik weboldalam. A www.buysellwebsites.com szerint egész jó áron tudnám eladni, de szükségem van egy megfelelő vevőkörre.
Van ötleted hogyan lehet egy olyan állásportált eladni, ami kétnyelvű (magyar, német) és kimondottan külföldi álláshirdetésekre szakosodott?
Tudnál ebben segíteni?
Üdv,
Iulia
Mint mindig, az első feladat itt is a célközönséget meghatározni - ne várj arra, hogy majd a szőke herceg megtalál Téged, hanem döntsd el, hogy ki az a szőke herceg, akinek a Te állásportálodra indul be a fantáziája - találd meg és tegyél neki egy ellenállhatatlan ajánlatot.
És akkor ennek is olyan vége lesz, hogy boldogan éltek, míg meg nem haltak.
ui: ha az állásportálod jelenleg termel évi párszázmilliós bevételt, akkor tudok egy céget, ami az ilyen méretű vállalkozások eladására szakosodott. De csak akkor. Azért nem is írom ide a nevét, mert korábban már panaszkodtak, hogy túl sok túl kis céget referálok hozzájuk - szóval most már szűrök először. Ha érdekel, szólj.