Jedi marketing trükk
"Ez az a termék, amit keresel!"
3 pszichológiai módszer, amivel átveheted az irányítást az ügyfeled elméje fölött
Zuhog az eső, úgyhogy kirándulás sztornó, helyette monstre dvd partivá vált a vasárnap... Star Wars, A birodalom visszavág... én meg kilógtam a moziszobából egy kicsit blogolni:
Első Jedi marketing trükk:
Ha nagyot akarsz kérni a vevődtől, akkor először...
kérj egy kicsit! Két szociológus, Jonathan Freedman és Scott Fraser több kísérletet is végeztek a meggyőzés témájában. Az egyikben egy kertvárosban kérték meg az embereket, hogy a kertjükben állítsanak fel egy hatalmas "Vezess óvatosan!" táblát.
A célszemélyek feléhez odamentek a táblával és úgy kérték meg őket a szívességre. A másik feléhez először egy kis "Vezess óvatosan" matricával mentek oda, hogy felragasztaná-e az ablakára. Majd pár nap múlva jöttek a táblával, hogy azt is kitenné-e?
Mit gondolsz, melyik eljárás volt sikeresebb?
Számszerű eredményeket nem találtam, csak a kutatók feljegyzését, hogy a "matrica majd tábla" módszer szinte mindenkinél bevált, míg az "egyből tábla" megközelítés az esetek többségében visszautasításra talált.
Ez nem új, igaz? Viszont elgondolkodtató, hogy míg anno az eladás elé betettük a csalit ... érdemes-e a csali ELÉ is betenni valamit?
Második Jedi marketing trükk:
Ha arra kéred, hogy válasszon, akkor...
...ne adj túl sok választási lehetőséget. 800 000 fős mintát analizált egy amerikai biztosítótársaság, hogy rájöjjön: hogyan választanak nyugdíjbiztosítást az emberek a sok elérhető konstrukció közül. A vizsgálat egyik eredménye minden marketinges számára fontos üzenetet hordoz:
Minél többféle konstrukciót kínált egy biztosítótársaság, annál kevesebben választották őt.
Egy másik kísérletben egy lekvárt teszteltek. Amikor a bolt polcán a lekvárból 24 féle íz szerepelt, rengetegen megálltak a polc előtt, de csak 3% vásárolt. Amikor az ízek számát hatra csökkentették, kevesebben álltak meg a polc előtt, de azok 30%-a vásárolt a lekvárból (és így a második esetben "bruttó" többet vásároltak).
A nagy választék vonzó, figyelemfelkeltő - de nem ad el.
Ha nagy a választékod, akkor mindent meg kell tenned, hogy segítsd a döntést - különben sokkal több vevőt veszítesz mint hinnéd, akik döntésképtelenség miatt nem vásárolnak.
Ha pl. van katalógusod, akkor mellette mindenképp csinálj olyan kampányokat, amiben csak 1-3 terméket promózol.
A közvetlen vásárlásra buzdító kampányaidban, reklámanyagaidban sose szerepeljen túl nagy választék - különben a vevőknek nem a vásárló génjét kapcsolod be, hanem az "analízis paralízis" génjét!
Harmadik Jedi marketing trükk:
Ahhoz, hogy a vevők szemében megbízható legyél...
...be kell vallanod valamit, amiben megbízhatatlan voltál. Ahhoz, hogy a portékádat tökéltesnek lássák, be kell vallanod róla valamit, amiben tökéletlen.
A viselkedéstan egyik kutatója, Kip Williams egyik kísérletében egy bírósági tárgyalást mímeltek, ahol az egyik változatban a védőügyvéd a nyitóbeszédében maga ismerte el a védelem egyik gyengéjét. A másik változatban a védőügyvéd elhallgatta ezt a gyengét a nyitóbeszédében, viszont az ügyész ezután megemlítette.
A közönség, amikor osztályozni kellett a védőügyvéd megbízhatóságát, valamint a vádlott ártatlanságának valószínűségét, az első esetben sokkal magasabb osztályzatot adtak.
Mit jelent ez Rád nézve? Inkább Te valld be, hogy mi az a kis baj, kis hátrány, ami a portékáddal van. A jobb hatásért keress olyasmit, amit a vevő magától nem venne észre, és persze ami igazából "nem számít".
Az eredmény dupla hatású: egyrészt meghízhatóbbnak fognak tekinteni a vevőid (ami ma nagy érték, amikor annyira nehezen szavazunk bizalmat másoknak!); ÉS többen fognak Tőled rendelni.
Szerinted megéri akkor foglalkozni ezzel?
Megnyílt a Jedi marketing iskola:
Ha ismersz, akkor tudod, hogy az egyik terület, amiben mindig odafigyelek az újdonságokra, az a pszichológia és a szociológia fejlődése, valamint ezen újdonságok alkalmazása a marketingben a jobb eredményekért, erősebb meggyőzőhatásért, nagyobb eladásokért!
Ezeket a magas szintű marketing újdonságokat osztom meg a Navigátorban - amit most ingyen kipróbálhatsz >>
A cikkben szereplő kutatások forrása:
- Scientific American Mind, 2008. III
- Cialdini: "Influence - The psychology of persuation"
- Psychology Today, 2009. április
9 hozzászólás eddig
Jaj erről eszembe jutott egy vicc, amit tegnap hallottam (a pendülésről jutott eszembe) :
"Milyen a magyar zenekar?
Egy gordonkás, és 10 millió nagybőgő"
:)
Na jó viccet félretéve, elszomorítónak tartom, hogy néhányan alaptalanul(el sem olvasta) bírálták a Gábort, az előző pdf-es tanulmány során. Egy viszont megnyugtat. Olyan valaki nem fog erre 50ezer Ft-ot áldozni, akit a téma nem érdekel, és ezzel együtt, csak olyanok fogjuk olvasni a Blogot, akik azonos hullámhosszon pendülünk.
A Jedis tanulmány nagyon tetszik, az egyik "fizetős" anyagodban már erre kitértél, hogy célszerűbb akár egy prosin is 1-3 terméket reklámozni, hiszen sokkal nagyobb lesz a hatékonysága. Meg is lepődtem, hogy "ingyen" adod ezt az infót :)
Ez a matricás kitevős dolog, ez elgondolkodtató, de tetszik :) Tényleg, lehet, hogy valamit a csali elé is be kéne szúrni? Mindenesetre a hatékonysága lehetséges, hogy nagyobb lenne.
Ja igen, egy kérdés Gáborhoz.
Az új belső blogon (még nem kaptam meg a belépési adatokat, pénteken ígérte egy ügyfélszolgálatis hölgy, hogy visszahív, de nem hívott vissza, semmi baj megbocsátok neki, csak én is türelmetlen vagyok :) lehet-e majd egymásnak tanácsot adni, illetve tanácsot kérni egymástól? Ha jól tudom, ezen a blogon a tanácsadó jellegű kéréseket nem szoktad tolerálni.
Tekintettel az exkluzivitásra, egymást ilyen módon is segíthetnénk, és egy jó kis csapat alakulhatna ki. Lehet, hogy a jelenlegi tagok között ez már egy meglévő dolog, de én a Konferencián jelentkeztem Navigátor tagnak, így viszonylag friss vagyok :)
Egy megint másik kérdés, hogy visszamenőleg meg lehet e vásárolni a Navigátort? Szerintem többünket érdekelne.
Talán utoljára, bár vagy én vagy valamelyik mastermind társam fogja venni a magazint és tudni fogjuk mi történik odabent.
A cikk zseniális, nagyon értékes és lényegi. Viszont nem minden esetben ez az igazság (lásd nagy választék nem ad el); így ezek a pontok egy-egy hosszabb tanulmányok lehetnének, amelyben a különböző környezeti marketingelemeket, pszchiés viselkedéseket lehetne pro-kontra tárgyalni.
Amikor bedobtál egy reklámot a végén, megint eszembe jutott, hogy Úristen, ezután ezt nem fogod tudni csinálni, mert zárt lesz a blogod, aki ott van az ügyfeled is - max upsell ajánlatot tehetsz.
Még mindig azt mondom, hogy rengeteg új lehetséges ügyféltől esel el, olyanoktól, akik ilyen ingyenes cikkek által látják, hogy ez a Wolf talán tud valamit, "Vegyük meg az újságját is". Ez nem arról szól, hogy vége az ingyenebédnek (ahogy Te fogalmaztál); hanem arról, hogy olyan marketingtörvény ellen húztál most, amit szerintem senki más nem fog megtenni még jó sokáig Mo-n.
Az ingyenes blog, twitter, RSS mind ingyenes kapcsolati elemek, amelyek "behúzzák" az új érdeklődőket és próbálják növelni a konverziót.
Kérném azt, hogy 1-2 hónap múlva ossz meg velünk egy eredménytanulmányt, hogy mi lett a döntésed eredménye, de biztos vagyok benne, hogy nem fogod megtenni (vagy mert üzleti információ vagy mert negatív eredmény); másrészt biztos vagyok benne, hogy üzletileg rossz döntés ez - ha az új vevők behúzását tekintjük.
Aki eddig is szimpatizált Veled vagy kacérkodott azzal, hogy vásároljon Tőled, behúzod, de az új, "ismeretlen ügyfelek"-et ezentúl már nem fogod tudni megfogni. Ne így legyen, én rosszat nem kívánok Neked.
Ha holnaptól tényleg zárt a blog, akkor most elköszönök, köszönöm, hogy hozzászólhattam a bejegyzéseidhez, tisztelem, hogy egyszer sem cenzúráztál ki és elmondhattam azt amit valójában gondolok, és köszönöm, hogy sok esetben asszisztáltál szürkeállományom fejlődésében.
"vagy én vagy valamelyik mastermind társam fogja venni a magazint és tudni fogjuk mi történik odabent."
Ugye ez nem azt jelenti, hogy egy mastermind csoport közösen fizet elő egy ilyen anyagra? És az árát szétdobják egymás közt, majd mindenki megkapja diszkont áron, lemásolva? Főleg, amikor "tanácsadó" is van köztük? Olyan, aki a 3 ezer forintos infóanyaga címlapján egy Merci előtt van fotózva?
Nagyon nem lenne elegáns.
Ugye csak félreértettem valamit? Ugye egy tanácsadó érzi, hogy az infóanyagot meg kell venni?
Lehet, persze, hogy én nem vagyok normális... Navigátor VIP tag vagyok, de a feleségem cége külön előfizetett a Navigátorra. Pedig elolvashatnák az én példányomat is, a feleségem pl. lefénymásolhatná, és vihetné be a kollégáknak. De inkább megrendelték.
Ne érts félre, csak kérdezek.
Üdv:
Horváth Attila
Nem, nem így jelenti, ahogy Te leírtad - úgy tényleg gusztustalan lenne és mi sem tiporjuk földbe a szerzői munka után járó (anyagi, erkölcsi) elismerést.
Ez arról szól, hogy ki van osztva, hogy ki mit vesz meg (könyvek, CD-k, hangoskönyvek); ki hova megy el (konferenciák, tréningek) és ez az illető egy közös platformon beszámolót ír. Egy 1-2 oldas kis összefoglaló ez, ami "knowledge share" jelleggel megosztja a tagok közötti tudást. Kvázi mintha egy barátoddal beszélgetnél egy könyvről.
Hiszen teljesen felesleges lenne meghallgatni egy 60 perces audió mp3-at ha 1 oldalon meg lehet írni a fő mondanivóját. Ez a hatékonyság, én ezekben a mikro-kommunákba hiszek.
Másrészről amennyi anyagot és előadást így megkellett volna néznem, el kellett volna olvasnom - másra eddig nem lett volna időm.
Ajánlom mindenkinek!
1) A jelszavad nem automatizált, ezért kérek egy kis türelmet! Most dolgozunk azon, hogy aki nem online rendelte meg a Navigátort, hanem korábban pl. egy konferencián, az is megkapja a hozzáférést. Szóval dolgozunk rajta és még a héten szerintem ez meglesz.
2) A Navigátor blogon ugyanolyan hozzászólási lehetőség lesz mint itt volt. Hogy ezt hogyan használod ki, csak a Te fantáziád szab neki határt :)
Valóban jó lenne egymásnak ötletet adni, és tekintettel arra, hogy már fizetünk is érte, gondolom ennek semmi akadálya nem lesz. Bár a Noni üccsivel kicsit szkeptikus vagyok :))
A jelszó ügyben kicsit türelmetlen vagyok, mert csütörtök óta minden nap beszéltem, egy- egy kolleginával, ma hívtam az ügyfélszolgálatot 4-szerre, de megint nem tudtak jelszót adni. Pedig már nagyon bent lennék :))
Gábor!Az üzenetedben már gúnyolódsz.Ez nem
oké!!Azt hittem több van benned.Ha nem veszek,menjek a....????Neked már csak a vevő SZÁMÍT!!Én egy terméked árából 2-3
új termékkel tudok kijönni.Ebben az időben nekem választanom kell:Te vagy egy új termék!!Én az utóbbit választom.Te melyiket választanád??Különös tekintettel arra,hogy minden ft-t MEG KELL FOGNI!!
Még új vagyok a blogon. Ahhoz, hogy megbízható legyél, vallj be valamit, amit elszúrtál. Ez nagyon tetszik, és nagyon igaz.
Sokkal korrektebbnek tűnik az ember, aki nem bújkál a hibái elől.