Címlap

Archivum - 2010. február

3 ötletes példa vevőszerzésre - és egy kis marketing történelem

James Gamble, a Procter & Gamble társalapítója

"Szappant készíteni bármelyik bolond tud - de hogy el is add, na ahhoz már lángész kell!" - James Gamble (a Procter & Gamble alapítója)

Marketing kvíz:
Tudod, miért hívják "szappan" operának?

Egy kis marketing történelem:
A rádiózás a 20-as években robbant igazán, és ebben az időben jelentek meg a sorozatok is. A reklámok még kezdetlegesek voltak, és egy chicago-i állomás vezetője kitalálta, hogy megszponzoráltatja az egyik sorozatát. Egy tejtermék gyár lecsapott az ajánlatra, és megszületett a modern sorozat-szponzoráció!

De akkor miért nem "vaj-opera"? A rádió-sorozatok fő hallgatósága a nők körül került ki, ezért erre az új reklámozási formára lecsapott a Procter & Gamble, és az Oxydol szappanját kezdte el egyre több sorozat szponzorációjával reklámozni. Persze mi történt?

Az ÖSSZES szappangyár azonnal lecsapott erre az új lehetőségre! A többiek, akik SZINTÉN nőkre céloztak, vakok voltak: az orruk előtt volt egy új médium, egy új módszer, amivel elérhették volna a célközönségüket - de nem: csak a szappangyárak csaptak le erre.

"Gábor, klassz volt a cikked, de egyszer majd írsz olyat is, amiben a példák jegyirodákról szólnak?" - kapok ilyen visszajelzéseket gyakrabban, mint szeretném, gondolom azoktól, akik a 20-as években lehettek volna ruhaboltok, élelmiszer-boltok, samponok, de akár nonprofit női egyenjogúsági egyesületek, válóperes ügyvédek, házasság-terapeuták, női autómárka gyártók, női autóvezetőkre specializált iskolák és egyéb, nőkre célzó cégek - akik nem azt látták, hogy itt van végre egy szuper csatorna a nőkhöz, hanem azt, hogy "persze a szappangyáraknak könnyű, nekik ott van reklámozáshoz a rádiósorozatok. De mi mit csináljunk, mit csináljunk?!?!"

Hja, szappant gyártani minden idióta tud, de hogy el is add, ahhoz lángésznek kell lenned. De legalább is nem vaknak.

Ezért az egyik legfontosabb kutatás, amit tanácsadóként elvégeztetek az ügyfeleimmel, amit a Te cégeddel is elvégeztetnék, az a Veled azonos célpiacra dolgozó, nem konkurens cégek marketingjének felkutatása és elemzése. Hát nem ez a legegyszerűbb: megnézni, hogy aki a Te célpiacodra lő, az milyen eszközöket használ? Miért kellene újra feltalálni a spanyolviaszt?

Példa 1:
Így jutottunk el egy biztosítási tanácsadóval oda, hogy rájöttünk: a célpiacának, irodai adminisztrátoroknak és középvezetőknek a DHL egyszer egy hétig küldött reggelit (kakaó, kifli, szórólap). Ezt szinte egy az egyben lemásoltuk, amivel tavaly januártól májusig el is lett látva bőven elegendő ügyféllel a tanácsadó. Kampány költség: 270e Ft. Így szerzett bevétel: 4,14mió Ft. Megtérülés: 1533% (plusz ügyfél élettartam érték!)

Példa 2:
Így jutottunk el egy kis telekommunikációs céggel oda, hogy rájöttünk: a célpiacának, a környékbeli kisvállalkozásoknak a helyi iparkamara minden hónap első csütörtök délutánján találkozót tart - és ezeken a találkozókon tavaly március óta ez a telekommunikációs cég ingyenes telefon aksitöltést végez, amíg Te bent ülsz. A feltöltött telefonodat pedig egy pofás kis dobozban kapod vissza, benne egy ajánlattal a cég telekom költségeinek racionalizálására. Azóta ez lett a fő vevőszerző eszközük, és most dolgoznak azon, hogy más rendezvényekre is kiterjesszék.

Példa 3:
Így jutottunk el egy vitaminforgalmazó kiscéggel, hogy rájöttünk: az időseknek szóló vitaminkészítményt ugyanúgy kell eladni, mint ahogy ugyanennek a rétegnek porszívót, konyhagépeket adnak el: buszutakkal összekötve! Azóta ők is beszálltak a turizmus bizniszbe - a társcég, akivel összeálltak, örömmel adott hozzá buszt, idegenvezetőt - nekik csak a vitamin eladást és az így szerzett vevők utánkövetését kell elintézni. Ez a módszer a többi vevőszerző eszközükkel összevetve dupla eredményt hozott: 1) sokkal olcsóbb per fő a vevőszerzési költség, és 2) sokkal hűségesebb az így szerzett ügyfél.

Tanulság: új vevők mindenhol - csak ki kell nyitni a szemedet, hogy észrevedd a lehetőségek tucatjait!

Kinyitjuk a szemedet a III. Marketing Szuperkonferencián, hogy Te is könnyebben észrevedd, könnyebben lecsapj az új vevőkre, ráadásul innovatív módon, ahogy az iparágadban senki sem csinálja!

Gondolkodj másképp mint a többiek, élvezd a bizniszt és tarts velünk!

Wolf Gábor – hétfő, 2010, február 22 – 11:40
Permalink
Wolf Gábor blogja

Da Vinci 2. rész: így írd át a reklámodat 10 perc alatt

Az előző bejegyzésen felbátorodva 10 perc alatt adaptáltam Da Vinci levelét egy saját reklámra - nézd meg, milyen könnyű, milyen zseniális sorvezetőt ad Neked is!

Nemes Hölgyem és Uram!

Miután alkalma volt megtekinteni és megfontolni azok kísérleteit, akik a marketing eszközeinek felfedezésében és alkalmazásában magukat mestereknek kiáltották ki, de akikről kiderült, hogy a felfedezéseik semmiben sem különböznek a közhasználatban lévőktől, felbátorodtam, hogy kérjek őuraságodtól vagy őúrasszonyságodtól egy megjelenést, ahol felfedhetem Ön előtt egyes titkaimat.

1) Amíg az Ön ellenfele csak egy vagy két reklámeszközzel vívja a vevőkért folytatott csatát, a segítségemmel Ön képes lesz ezen reklámeszközök széles tárházát bevetni, hogy a harcból egyértelmű győztesként, a legnagyobb hódítóként, gazdag zsákmánnyal térhessen haza a családjához.

2) Képes vagyok olyan reklámok megszerkesztésére, amelyek egyik médiáról a másikra átvihetők, hogy ezek segítségével az Ön reménybeli vevői könnyebben meghódíthatók legyenek, kevesebb munkával és költséggel. Ezen kívül olyan reklámot tudok készíteni, amely megtöri és megsemmisíti az ellenfél kampányának erejét, hogy a harc után ne csak a hadizsákmány, de az erkölcsi győzelem is Önhöz szálljon.

3) Amennyiben Ön új vállalkozás indításának nemes terhét vállalná fel, úgy képessé teszem Önt, hogy az ügyfélszerzést ne előről kezdje, hanem hogy az új vállalkozása azonmódban vásárlókkal varázslatosan megteljen, hogy Ön a vállalkozásnak ne csak terheit, hanem gyümölcseit is azonnal élvezhesse. E titok egyetlen honi ismerőjeként bátran állíthatom, hogy más ezt a titkot Ön előtt nem csak hogy nem fogja, de nem is képes felfedni. Pedig e titoknak ismerője elől a siker legnagyobb akadálya gördül el, könnyedén és gyorsan.

4) Költekezéseiben szerény vállalkozás is olyan kampányt lesz képes összeállítani a segítségemmel, amely az ellenfél szívében rettegést szül, hogy a lélektani hadviselés modern tudományában is Önnél legyen az előny.

5) Az ellenség szeme és füle elől elrejtem és titkossá teszem az Ön legnagyobb hatalmú piachódító fegyverét, hogy azt az ellenfél meg ne ismerhesse, le ne másolhassa, az ellene való védekezésben tehetetlenségre kárhoztatva legyen.

6) Amennyiben Ön megbíz engem, kollégáimat, valamint az általunk ajánlott mestereket, hogy felfedjük Ön előtt e titkainkat és megosszuk Önnel e titkok mibenlétét, mikéntjét és megtanítsuk e hatalmas titkok nemes használatára, úgy kérünk Öntől egy megjelenést ezév márciusának 26. és 27. napján.

És amennyiben a fenti állításaim bármelyikének valóságtartalmában vagy kivitelezhetőségében kételkedni lenne oka bárkinek is, úgy felajánlom hogy munkánk becsületes díját teljes mértékben visszaszállítjuk Önnek, amennyiben Ön úgy rendelkezik.

A legnemesebb megbízói és olvasói iránti őszinte alázattal és tisztelettel,

Wolf Gábor
Marketing Commando"

Wolf Gábor – szerda, 2010, február 17 – 09:17
Permalink
Wolf Gábor blogja

Da Vinci reklámlevele - instant másolható!

Polihisztor volt - hát miért pont a reklámhoz ne értett volna Leonardo da Vinci? A ma is érvényes, örökzöld marketing elvek szerint megírt levelével adta el magát 29 éves korában a milánói hercegnek, és így vagyont érő, 15 éves megbízást nyert el... gondolod, hogy Te is tanulhatsz tőle valamit?

Leonardo da Vinci motivációs levele

Részlet Leonardo da Vinci 1481-ben írt "motivációs" leveléből, amiben saját erősségeit reklámozta és felajánlotta szolgálatait a milánói hercegnek...

A levél szövege - észreveszed benne a marketing és értékesítési fogásokat?

Amikre legyen nyitva a szemed:

  • Szembepozícionálás a konkurenciával...
  • Az előnyök ügyfél-orientált megfogalmazása...
  • Az előnyök lefordítása az ügyfél számára kézzel fogható haszonra...
  • Leonardo csalija és annak reklámja...
  • És ami egy jó reklámból sem hiányozhat: a garancia

Indulhat a vadászat:

Nemes Uram!

Miután alkalma volt megtekinteni és megfontolni azok kísérleteit, akik a háború eszközeinek felfedezésében magukat mestereknek kiáltották ki, de akikről kiderült, hogy a felfedezéseik semmiben sem különböznek a közhasználatban lévőktől, így felbátorodtam, hogy - minden, másokkal szembeni előítélet nélkül - kérjek őuraságodnál egy megjelenést, ahol felfedhetem Ön előtt egyes titkaimat.

1) Képes vagyok olyan hidak megépítésére, amelyek rendkívül könnyűek, erősek és könnyen hordozhatók, amelyek segítségével az ellenfél könnyebben üldözhető. Valamint olyan hidakat is tudok építeni, melyek szilárdabbak, amelyek ellenállnak tűznek és támadásnak, és amik mégis könnyen fel- és leszerelhetők. Ezen kívül képes vagyok az ellenfél hidait elégetni vagy lerombolni.

2) A megszállást előkészítendő, képes vagyok az ellenfél vízvezetékeit elzárni, valamint hidakat, létrákat, és hasonló konstrukciókat készíteni.

3) Amennyiben a magassága vagy erőssége miatt nem bombázható, képes vagyok bármilyen erődítmény lerombolására, mintha azt nem is kősziklára építették volna.

4) Olyan ágyút tudok készíteni, ami könnyű és így könnyen szállítható, és amellyel kis köveket jégeső-szerűen lehet kilőni, és amely füstje rettegést ébreszt az ellenfél soraiban, hogy azok nagy veszteséget és fejetlenséget szenvedjenek.

5) Hang nélkül tudok alagutakat ásni bármely két pont közt a föld alatt, akár egyenes, akár cikkcakkos vonalban, szükség esetén akár szakadék, vagy folyó alatt is.

6) Tüzérséget szállító páncélozott járművet építek, amely az ellenfél legerősebb sorain is áttörni képes, és így biztonságos átjárást biztosít az Ön gyalogságának.

7) Ha szükséges, ágyúkat, mozsárágyúkat, és egyéb lövegeket készítek, a szokásos vagy a szokásostól eltérő formában.

8) Amikor lehetetlen ágyút használni, katapultokat, kővetőket és egyéb fegyvereket készítek, amelyek pusztítóereje meghaladja a ma általánosan használtakét. Ahogy az alkalom diktálja, ezek lehetnek támadó vagy védekező fegyverek.

9) És amennyiben a harcra a tengeren kerül sor, a hajókat meg tudom védeni tűz vagy a legerősebb ágyú ellen is, valamint porokat és fegyvereket készíteni a tengeri ütközethez.

10) Békében pedig Ön tökéletesen elégedett lesz velem, mint köz- és magánépítmények tervezőjével és építészével, valamint vízvezetékek konstruktőrével.

Ezen kívül szobrokat készítek márványból, bronzból vagy agyagból, valamint a festészet művésze vagyok, és ebben bárkivel felveszem a versenyt.

Hovatovább, elkészíteném, amennyiben Ön megbízna vele, azt a bronz lovasszobrot, amely halhatatlan dicsőséget jelent és örök büszkeséget az Ön Édesapja emlékének és a Sforza dinasztiának.

És amennyiben a fenti állításaim bármelyikének valóságtartalmában vagy kivitelezhetőségében kételkedni lenne oka bárkinek is, úgy felajánlom egy próbaépítmény elkészítését az Ön parkjában, vagy őfelséged által javasolt bármely egyéb helyen.

Őszinte alázattal és tisztelettel,

Leonardo Da Vinci

***

Megpróbáltad megkeresni a "nyomógombokat"? Látod: a fogalmazási stílus változhat az idővel, de a potenciális ügyfeleket akkor is, ami ugyanazok a dolgok érdeklik:

  • A győzelem ígérete,
  • Dicsőség,
  • A fenyegetettség elleni védelem,
  • Valaki, aki jobbat ígér, mint amit ma kapok,
  • Kockázat nélküli kipróbálási lehetőség...

... azaz normális, emberi érzelmek, vágyak, félelmek.

Kérdés: mennyire használod Te is ezeket a saját vevőszerzésedben? Vagy - mennyire szólnak a reklámjaid olyasmiről, ami a vevőidet TELJES MÉRTÉKBEN HIDEGEN hagyja? Nézd csak meg azt a legfrissebb reklámszövegedet - és fogalmazd át, mintha Te is a milánói hercegnek írnád!

Kieg: A fenti levelet sorvezetőnek használva 10 perc alatt megírhatod a saját Da Vinci reklámodat, a mintát lsd itt >>

Wolf Gábor – szerda, 2010, február 17 – 08:52
Permalink
Wolf Gábor blogja
2002-2005, Marketing Commando™,   Levelezési cím: 1537 Pf. 415.   Ügyfélszolgálat:   (1) 225 0076   Fax: (1) 225 0077
Online Marketing Kivitelezés: MarketingSzoftverek