Május 6-ig szabin leszek, de addig is egy kis gondolkodni- és tennivaló: ha van személyes vagy telefonos értékesítés a cégednél, akkor a marketing hogyan kell, hogy támogassa az ő eredményeiket

Mindig volt vagy nyílt acsargás, vagy az az elfojtott, csak a szurkálódásokban megjelenő ellentét a marketing és az értékesítési osztály közt, akárhány nagy cégnél dolgoztam - Xerox, Procter and Gamble, Motorola, UPC - és a többinél is, ahol tanácsadóként jártam.

A jó házasság titka a veszekedés?

Lehet, de a marketing és a sales közt nem jó a házasság, mivel érdekellentétek vannak, lehetnek. A marketing márkanevet akar építeni és az imázs érdekli. A sales eladni akar és az imázzsal nem foglalkozik. A marketingvezető akkor büszke, ha a haverjainak megmutathatja a Playboy-ban a reklámját vagy az anyatársnak az óriásplakátot az ovi mellett. A sales-es csak egy jó prosit akar, amit a vevő a megbeszélés után nem dob ki azonnal.

A marketing értelmetlen

A marketing önmagában haszontalan, értelmetlen. Akkor nyer értelmet, ha az ELADÁST támogatja, ezért is volt jó hallani az egyik ügyfelünktől (Dénes, Pali, köszönöm a tippet!); amikor elmesélték, hogy ők a marketinget értékesítés támogatási osztálynak hívják, hiszen így könnyebb a marketing céljait és eredményeid definiálni és mérni.

Lista: mivel támogassa a marketing az értékesítést

A marketing és az értékesítés inkább olyan viszony, ahol a sales az igazgató, és a marketing egy kiváló személyi asszisztens, aki megkönnyíti az igazgató életét és eredményesebbé teszi a munkáját az alábbiakkal:

  • Érdeklődőszerzéssel! Semmi sem rontja úgy le egy jó értékesítő eredményességét, mint amikor az ő dolga, hogy hideghívásokkal, networking-eléssel ő keresse meg, válogassa ki, kvalifikálja a potenciális ügyfeleket és közben rágja át magát azokon, akiket abszolút nem érdekel a portékád! A marketing dolga, hogy megtalálja ÉS ezüsttálcán átadja az értékesítésnek azokat a potenciális ügyfeleket, akik vásárolni akarnak, most akarnak vásárolni, és nyitottak arra, hogy a Te cégedtől vásároljanak.

  • Érdeklődő-neveléssel! Ne várd az értékesítőktől, hogy babysit-telik az érdeklődőket - a marketing feladata, hogy információk jól megkomponált sorozatával az érdeklődőket elkezdjék igényes vevővé nevelni! Ehhez kellenek a jó hírlevelek, tanulmányok, esettanulmányok.

  • Nem a szokásos prosikkal! A prosit kidobják. A prosit kifogásnak használják azok, akik nem akarnak vásárolni. Prosi helyett a marketing gyártson egy minden fontos információt tartalmazó megrendelőlapot, amit egy sales-es ott tud hagyni az ügyfélnél, és amit az ügyfél nem csak nézegethet, de amivel meg is rendelheti a portékádat!

  • Ajánlat template-tel! Borzalmas, hogy egyes profi cégeknek hogy néz ki az ajánlata! Semmi egységes design, zéró meggyőzőerő, csak egy terméklista a végén az árral és a vásárlási feltételekkel. A marketing dolga, hogy összeállítson egy olyan "írásos ajánlat" mintát, amiben szerepel mindaz az információ és mindaz a pszichológiai hatásmechanizmus, ami elősegíti a vevő gyors és kedvező döntését. SOSE bízd az értékesítésre az ajánlat template kialakítását, mert egy jó értékesítőnek ez nyűg, amit legjobb esetben csak össze fog hányni. A marketingnek viszont pont ez az egyik fő kompetenciája.

  • Kapcsolattartással Egy sales-es olyan, mint egy hanyag férj: nem emlékszik a szülinapokra, évfordulókra, semmire. A marketing dolga, hogy megszervezze a céges rendezvényeket, meghívja a vevőket, és időnkét az értékesítő kezébe nyomjon egy céges logóval ellátott pólót, hogy "oszd szét az ügyfeleid közt". A marketing dolga, hogy a sales-es nevében küldjön egy "Boldog szülinapot" email-t az ügyfeleknek, és rendszeresen tájékoztassa őket az újításokról, ipari hírekről, érdekességekről.

  • Testionials! A marketing dolga, hogy megírja azokat a leveleket, formanyomtatványokat, amikkel az értékesítők az elégedett vevőktől begyűjtik az elismerő nyilatkozatokat. Ezeket maguktól sem a sales, sem az ügyfelek nem fogják prezentálni, a marketing dolga tehát, hogy a piacból ezt kinyerje. Ugyanez a helyzet az ajánlásokkal: a marketing dolga, hogy kidolgozza az ajánlások procedúráját, ehhez elkészítse a dokumentációt és kiképezze az értékesítőket arra, hogy mit kell mondani egy ügyfélnek, hogy ajánljon minket az ismerőseinek, és hogyan kell begyűjteni az információt.

  • Konkurens információval! Bár ez közös feladat, alapvetően a marketing dolga, hogy kezdeményezze a konkurens információk (árak, promóciók, stb) begyűjtését, rendezését, majd pedig ezek elemzését és a következtetések prezentálását a cégvezető és a sales felé. A marketing feladata, hogy időnként kikérdezze az értékesítőket a konkurens információkról, hogy ezzel is megteremtse azt a szokást, elültesse a sales fejében azt a koncepciót, hogy ha konkurens adattal találkozik, akkor azt adja le a marketingnek.

  • Sales prezentációval - bár egy sales-es jól tud dumálni, a marketingesek reklámszövegírási kompetenciája az, ami szükséges egy kiváló sales prezentáció elkészítéséhez. Hogyan kell megfogalmazni a cégünk bemutatását? Hogyan kell beszélni a saját és a konkurens termékekről? Milyen illusztrációkkal kell egy ilyen prezentációt kiszínesíteni?

  • Márkaerősítő anyagokkal - egységes névjeggyel, akár egyenruhával (vagy öltözködési kódexszel); email template-tel, egységes email aláírással, egységes aktatáskával, mappával, stb. A marketing dolga, hogy ezeket karban tartsa - kevés sales-es igényes annyira, hogy ezekre magától odafigyeljen.

Hasznos volt ez a lista?

Kihagytam valamit?

Mást mond a tapasztalatod?

Írd meg a hozzászólásokban! (és találkozunk május 6 után)