Igaz történet: csörög ma a telefon, "Szervusz Gábor, Szent István vagyok, Navigátor előfizető, a nyílt napi konzultációmat szeretném igénybe venni!"

WolfG: "Köszönöm, hogy hívsz, miben segíthetek?"

SzentI: "Gründoltam egy kisországot, most már egy jó ideje, és körülöttem látom itt a sikeres országokat, de valahogy nekünk nem megy. Gondoltam, megkérdezlek, hátha a marketingünkkel van a baj!"

WolfG: Mielőtt belemennénk a marketingbe - Te vezeted a céged, Te vagy a felelős a marketingért?

SztI: Nem, én inkább alapításban vagyok erős, nem vagyok egy menedzser - van egy tőlem független vezetőség, ők intézik a mindennapi ügyeket. De a stratégiában még úgy-ahogy, hallgatnak rám.

WolfG: Melyik üzletágról beszéljünk?

SztI: Nézzük a cég egyik nagy bevételi forrását, a turisztikát! És ha lehet, kezdjük a stratégiai kérdésekkel!

Célközönség

WolfG: Rendben, beszéljünk a stratégiáról. Több, jobb turistát szeretnétek, és nagyobb bevételt, nagyobb profitot az egész üzletágból. Az első kérdésem rögtön az, amit más cégektől is azonnal az elején megkérdezek: ki a célközönséged?

SztI: Hogyhogy ki a célközönség? Hát mindenki! Ide jöhet felnőtt, gyerek, szegény, gazdag - a cég választéka elég széles, mindenki talál benne valamit, ami tetszik neki, nem?

Pozícionálás

WolfG: Sajnos az ilyen kis cégeknél ez probléma szokott lenni, ugyanis bár van "minden", de nem tudsz választékban versenyezni a nagyobb cégekkel, ahol ugyanazok mind megvannak, amik a Te cégednél is, csak értelemszerűen mindenből nagyobb a választék. Ezért kellene kicsit szűkíteni a célpiacot, hogy valójában kit is akarsz ELSŐSORBAN. De ez egy nehéz kérdés, lépjünk inkább tovább - majd visszatérünk még erre - de akkor közelítsük meg egy másik oldalról a dolgot: mi a céged pozícionálása? Vagy kérdezem egyszerűbben: összehasonlítva a többi kisebb-nagyobb céggel, mi az, amiért egy turistának érdemes Téged választania, és nem valaki mást?

SztI: Hát, ez egy nagyon szép cég, gazdag látnivalókkal, érdekességekkel, kultúrá...

WolfG: bocs, hogy a szavadba vágok, ez mind szép, de ezt bármelyik másik cégnél is megtalálja egy vevő. Van-e valami, BÁRMI, amiben a Te céged egyedi?

SztI: (hosszú csönd) ...

WolfG: Nem kell, hogy feltétlenül valami előny legyen. Lehet akár egy egyedi hiba, hiányosság is, amit majd előnnyé változtatunk - de persze legjobb, ha valami kiemelkedő előny, amit mások nem tudnak könnyen leutánozni.

SztI: Igen, ezt már hallgattam az MTSZ-ben (Marketing Tervezési Szisztéma - a szerk.) és már akkor is gondolkodtam, hogy mi lehetne ez! Talán lehetne kezdeni valamit a termálvizekkel ... nem tudom ... az elég egyedi, nem?

WolfG: Na, ez jó! Kinek jó az ilyen, ki ennek a fő célcsoportja?

SztI: Főleg az idősek szeretik. Kellemes, meleg víz, pancsoló gyerekek vagy csapkodó gyorsúszók nélkül. Csak nyugi, egészség, kényelem...

WolfG: Na, kapizsgálunk valamit! Ha a cégednek van egy ilyen "természetes" előnye, és annak van egy célpiaca, akkor máris ki lehet terjeszteni ezt az egész stratégiára! Csak egy nyers ötlet, de akkor ha elkezded reklámozni, hogy a céged ... bocs, mi is a cég neve?

SztI: Magyarország Bt.

WolfG: ... szóval ha elkezded reklámozni, hogy Magyarország Bt - Európa Floridája, ahová a gazdag nyugdíjasok jönnek a termálvizek miatt - akkor az már egy jó pozícionálás, egy jó célpiac, ami köré fel lehet húzni egy marketing stratégiát, egy bizniszt, ami kilóg a tömegből! Ez már más mint a többiek. Ennek van arca, van márkaereje. Nem azt mondom, hogy pont ezt a stratégiát válaszd, de mindenképpen olyat válassz, ami legalább ilyen karakteres, hiszen egy kis bétének a nagyok közt CSAK akkor van esélye, ha erősen pozícionált!

SztI: Köszönöm, igen, ez remek ötlet, Európa Floridája :) Lehet még egy kérdésem, látom, hogy a 15 percem még nem telt le.

WolfG: Persze, van még egy kis időnk! Miben segíthetek még?

Átállás egy másfajta marketingre

SztI: Nagyon sokba kerül, hogy állandóan reklámoznunk kell a céget, lehet ezen valahogy segíteni?

WolfG: Nagyon is! Kell hozzá egy minimális szervezőmunka, de ezt már az ügyfeleim többsége így csinálja. A lényeg, hogy drámaian csökkenthető a reklámozási kiadás, az eredmények csökkenése nélkül, ha mostantól amilyen hamar csak lehet, a meglévő érdeklődőidet, vevőidet áttereled direkt marketing csatornákra.

SztI: Ezt kifejtenéd?

WolfG: Na jó! Ez azt jelenti, hogy ha valaki már egyszer vásárolt Nálad, akkor óriási hiba, ha legközelebb onnan értesül a következő akciódról, hogy elolvassa a reklámját az újságban vagy látja a tévében. Ez olyan, mintha a szomszédos cég királya szervezne egy születésnapi bulit, és Te nem onnan értesülsz erről, hogy a követe személyesen hív meg, hanem egyik nap kinyitod az újságot, és ott látod! Te, mint régi partner, joggal várhatnád el, hogy különleges elbánásban részesülj, és hogy külön értesítést kapj - nem úgy, mint a nagytömeg.

SztI: Értem ennek a stratégiáját, de gyakorlatban ez hogy nézne ki?

WolfG: Úgy, hogy ha valaki eljön turistaként, akkor elkéred a címét - email, postai, sms - legjobb minél többet - és onnan kezdve vele CSAK ezeken a direkt csatornákon keresztül kommunikálsz. Ugyanis az sokkal olcsóbb mint a tömegmédiában való hirdetés, és sokkal hatásosabb. Ráadásul személyre is szabhatod. Képzeld csak el, milyen ereje lenne annak, hogy valaki idejön nyaralni, és egy hónap múlva kap egy borítékot, rajta ez: "Feladó: Magyarország". És benne egy levél, ami megköszöni, hogy itt voltál, ebben és ebben a szállodában, és itt van egy bón a következő utazásodhoz, amúgy is ősszel kiváló szüreti programjaink vannak a termálvizes helyek környékén, stb."

SztI: "Feladó: Magyarország", ez tetszik!

WolfG: A vevőnek is tetszene! Sajnos viszont lejárt a negyed óra és látom, hogy már hív a következő Navigátor tag...

SztI: Szóval célközönség, pozícionálás és direkt marketing - ezt megjegyzem. Köszönöm a konzultációt, a legközelebb is hívlak, akkor majd beszéljünk az egy főre eső költés maximalizásáról, jó?

WolfG: Remek! Várom a hívásod, aztán addigra halljak ám eredményeket is!

SztI: Na de Gábor, tudod, hogy én nem csak olvasom, hanem csinálom is!

WolfG: Tudom bizony - ilyen alapítókra van ma szükség!

Klikk, tárcsahang, csöngés...

"Szervusz Gábor, XVI. Benedek vagyok! Akkor most folytathatjuk a múltkori beszélgetésünket a piaci részesedés csökkenéséről?